Šéf čínského Home Creditu: Číňané si u nás půjčují hlavně na mobily

Zvládli jsme uřídit rizika, vysvětluje Ondřej Frydrych, proč je Home Credit v Číně jedničkou ve spotřebitelských půjčkách.

Skupina Home Credit miliardářů Petra Kellnera a Jiřího Šmejce v Číně rychle expanduje. Jen během letošního roku hodlá fi rma zvýšit počet zaměstnanců z šedesáti tisíc na devadesát tisíc. Není divu, daří se jí, i když nabízí ne zrovna levné půjčky. Za minulý rok jich poskytla 12,7 milionu v celkové hodnotě přibližně 186 miliard korun. „Předpokládáme zhruba zdvojnásobení objemu půjčených peněz, což se nám povedlo i v minulém roce,“ netají se velkými ambicemi generální ředitel společnosti Home Credit China Ondřej Frydrych.

Do Home Creditu China jste přišel z ruského řetězce prodejen elektroniky Eldorado. Čím se podle vás nejvíc liší ruští a čínští spotřebitelé?

Jsou dva základní rozdíly. V Číně je spotřeba významně zaměřená na domácí elektroniku, zatímco bílá technika se tam kupodivu moc neprodává. Zaprvé proto, že si Číňané nevytvářejí dlouhodobé zásoby. Přinesou suroviny a uvaří, proto nepotřebují třeba ledničky. A pak, vybavení domácnosti vám i v Číně udělá kompletně kuchyňské studio, pokud máte dost peněz na koupi bytu, nebo v případě, že si byt pronajímáte, máte v něm už vybavení od pronajímatele. Klasické chování, jak ho známe z Evropy, že chodíme a vybíráme si spotřebiče, v Číně moc nefunguje. Naopak rozvinutější je trh s elektronikou, kdy životní cyklus mobilů je ještě kratší než v Rusku. Lidé si pořád kupují nové, s mobily žijí.

A ten druhý rozdíl oproti Rusku?

Prodej na úvěr. Klasické chování čínského spotřebitele vypadá tak, že si naspoří a až pak utrácí. Nakupovat na úvěr jde proti tradiční čínské kultuře, ale dnes se to již hodně rychle mění. Nákup na splátky začíná být i trošku módní a vláda takovou postupnou změnu podporuje. I velcí internetoví hráči jako JD.com a Alibaba nabízejí kreditní produkty, čímž dávají najevo, že je módní a vlastně i ekonomicky žádoucí kupovat na úvěr. To jsou velké rozdíly oproti Rusku.

Mění se čínská kultura spoření?

Mladí lidé jsou samozřejmě náchylnější ustupovat ze zažitých kulturních vzorců a nakupovat na úvěr; chtějí jít s dobou. Vláda pak klade důraz na rozvoj průmyslu, který táhne spotřeba. K tomu ovšem potřebujete umožnit i nižším úrovním společnosti přístup k úvěru, aby mohly svůj budoucí příjem začít utrácet dříve. Stát tuhle logiku uplatňuje, proto vznikly licence na fi rmy poskytující spotřebitelské fi nancování. Je to jeden z nástrojů, který zpřístupní půjčky širokým vrstvám populace. Důvod existence společností jako Home Credit je, že šedesát sedmdesát procent lidí, kterým dáváme úvěr, nemá žádné zkušenosti s bankovnictvím, obzvlášť ne s úvěry. Od nás mají první finanční produkt, který si kupují.

O expanzi Home Creditu v Asii čtěte více:

Kellner a Šmejc na Hedvábné stezce. Home Credit expanduje v Asii

Proč si berou úvěr od poskytovatelů splátkového financování? Je to přece přirozeně dražší než úvěr od bank

Lidé, kteří nemají žádný vztah s bankou, nemají důvod do pobočky chodit. My působíme přímo v obchodech, kde se prodávají například mobily či televize. Spotřebitele proto získáváme v prostředí, které je pro něj přirozené. Kdyby si měl půjčit od banky, tak zaprvé neví jak, zadruhé se bude bát v neznámém prostředí a zatřetí bude mít stigma, že jde žádat o úvěr. Když mu vše vysvětlíte v obchodním místě, je to pro něj mnohem přijatelnější.

Na co si nejvíc Číňané půjčují?

Od nás na mobily. Jde o devadesát procent z objemu veškerých půjček.

Jaké jsou ostatní segmenty?

Druhým největším jsou motorky, dělají osm procent z celkového objemu, a teprve na třetím místě jsou spotřebiče.

Kdo jsou vaši klienti?

Jsou to typicky lidé krátce po škole, na začátku životní i pracovní kariéry, bez nějakého vyššího vzdělání. Zaměstnanci velkých továren jako Foxconn jsou naši typičtí spotřebitelé. Nepotřebují si kupovat televize. Mobil, tedy smartphone je pro ně nejvíc.

Na internetových stránkách uvádíte, že třeba na motorku půjčujete s úrokem přes 33 procent, zato půjčka na mobil se sazbou kolem 40 procent je výrazně dražší. Čím to je?

Tyto dražší produkty, o nichž mluvíte, jsme k 1. prosinci loňského roku zcela zrušili. Úvěry na různé komodity se opravdu lišily sazbou a RPSN (roční procentní sazba nákladů zahrnující úrok a všechny poplatky OE pozn. red.) byla zhruba taková, jak uvádíte. V současnosti už žádné rozdíly nejsou, ceny jsou jednotné. Postupem doby, s rostoucí bází klientů a lepším poznáním jejich chování, jsme snižovali úrokové míry. Dnes nám už významně roste procento půjček bez navýšení.

Jaké jsou nyní náklady u spotřebitelských půjček?

Běžná spotřebitelská půjčka na nákup zboží v obchodním místě v Číně má RPSN okolo 25 procent.

A hotovostní úvěr?

Tam RPSN začíná okolo 30 procent. Je to vlastně na úrovni sazeb kreditních karet v Česku po zohlednění odlišné in«ace, ceny zdrojů a dalších ukazatelů v obou zemích.

Proč je hotovostní úvěr dražší?

Jsou s ním spojené vyšší rizikové náklady a vyšší náklady na financování.

Na čem vyděláváte u půjček bez navýšení?

Část zisku tvoří pobídka od výrobce. V některých případech, u menších částek, je to bezúročná nabídka z naší strany. Odpovídáme tím na určitý závazek, který vyplývá z naší licence. Spočívá v tom, že máme přibližovat finanční služby klientům, kteří by bez předchozí kreditní historie nedostali úvěr od banky. První úvěr od nás je proto pro tyto klienty velice důležitý a také velice přístupný z pohledu úrokových měr. Často pro nás je prakticky nevýdělečný. Poté, co si spotřebitel vyzkouší tento úvěr bez navýšení, tak mu už za standardních podmínek nabízíme běžnou půjčku.

Jak jste na čínském trhu velcí?

Jsme jedničkou na trhu. Je tam řada menších hráčů, kteří mají podobný byznys model, což je naše konkurence.

Kdo jsou ti konkurenti?

Je to řada lokálních čínských firem, nikdo z mezinárodních hráčů se na trhu v Číně nedokázal etablovat. Kromě toho řada čínských bank si pak založila vlastní CFC, takže například Bank of China má vlastní firmu poskytující spotřebitelské úvěry.

Jak se mohla česká firma stát jedničkou ve spotřebitelském financování v Číně?

Home Credit byl jednou ze čtyř firem, které dostaly první licence. Neměli jsme proto náskok, protože stejně rychle jako my mohly vyrůst zbývající tři společnosti. Musíte ovšem dělat pár věcí dobře a jedna z nich je risk management. V tomto ohledu jsme lídrem trhu.

Jak velký objem úvěrů jste poskytli v minulém roce?

Za celý rok 2016 jsme poskytli v Číně 12,7 milionu nových úvěrů. Obsloužili jsme tedy skoro o pětinu víc spotřebitelů, než kolik žije obyvatel v Česku. To myslím nejlépe ukazuje velikost našich operací. V penězích jde o zhruba 186 miliard korun.

A jaké máte plány pro letošní rok?

Předpokládáme zhruba zdvojnásobení objemu půjčených peněz, což se nám povedlo i v minulém roce. Je to dané tím, že budeme nadále rozšiřovat síš, a předpokládáme, že poroste produktivita našich prodavačů. Zároveň chceme zvýšit objem hotovostních úvěrů, to jsou půjčky na delší dobu a zpravidla vyšší částky. Ostatně už dnes jejich objem pomalu začíná přerůstat objem úvěrů na nákup zboží, které jsou bezhotovostní, krátkodobé a na relativně malé částky. Protože spotřebitelské úvěry jsou splatné zhruba během dvanácti měsíců, musíte prodávat přinejmenším pořád stejný objem, abyste udržel stejně velké portfolio. U hotovostních úvěrů se ale prodeje kumulují.

Na co se chcete zaměřit?

Chceme posílit v oblasti spotřebičů, jako jsou ledničky, pračky, televize atd. Máme rozjednané produkty pro financování nábytku. Ten je však trošku více náchylný k podvodům, protože neumíme přesně určit jeho cenu. Zatímco u iPhonu přesně víme, že má stát šest tisíc jüanů, u křesla nevím, jestli má stát pět tisíc, klient zaplatil dva tisíce akontaci a my mu financujeme tři tisíce, nebo zda křeslo stojí ve skutečnosti tři tisíce a on nezaplatil žádnou akontaci. Z hlediska řízení rizika jde o velký rozdíl.

Kolik máte v současnosti prodejních míst a jak se letos jejich počet změní?

Ke konci loňska jich bylo přes 140 tisíc. Na konci letošního roku by to mělo být zhruba k 200 tisícům míst.

Jaké jsou problémy spojené s rychlou expanzí?

Pokud máte přidávat tři tisíce prodavačů měsíčně a tisíc dva tisíce vám měsíčně odchází, tak jen najmout pět tisíc nových lidí je při úspěšnosti deset procent náročné. Protřídíte totiž padesát tisíc životopisů, někdy sto tisíc, z toho pozvete dvacet tisíc lidí na pohovor, dáte následně nabídku deseti tisícům a z toho vám pět tisíc lidí nastoupí. Jen logistika spojená s vydáním zaměstnaneckých karet, proškolením atd. je poměrně velká.

Home Credit byl jednou ze čtyř firem, které v Číně dostaly první licence. (Foto: Hynek Glos)

Jak velký podíl prodejců měsíčně odchází?

U nás je to někde na úrovni sedmi procent měsíčně. Je to částečně dané rychlým růstem a rovněž tím, že finanční průmysl je stále poměrně nový. Ten, kdo k nám přijde, nemá nezbytně zkušenosti. Zatímco při prodeji mobilů si to umí představit, při prodeji úvěrů už v mnoha případech nikoli. Navíc Číňané nemají obavu, že by si nenašli nové místo, pokud to nynější ztratí, čímž neříkám, že si svého současného místa neváží, ale v Číně se příliš nevidí loajalita k firmě. Kromě toho bojujeme s tím, že naši zaměstnanci mají s firmou minimum kontaktů. Jsou sice našimi zaměstnanci, ale sedí v obchodě někoho jiného, často tisíce kilometrů od ústředí firmy v Tchien-šinu. A když jsou šikovní, tak pro obchodníka není nic jednoduššího, než je přetáhnout. Loajalita na pracovních místech, která jsou „mimo firmu“, se prostě udržuje složitě. S tím, jak se bude zpomalovat náš růst, měl by se snižovat i počet odchodů.

Sedm procent odchodů měsíčně znamená, že za rok obměníte přes osmdesát procent zaměstnanců. Dá se to srovnat se situací v Rusku?

Je to významně víc, než to bylo v Eldoradu. Nepovažujeme to za něco alarmujícího, je to standardní část rozvojové fáze firmy na takto specifickém trhu.

Jaká je produktivita práce v Číně?

Efektivita práce v čínském retailu obecně není příliš vysoká, a to i v porovnání s Ruskem. Tam na poměrně velké ploše řekněme patnáct set dva tisíce metrů čtverečních, abych vzal za příklad Eldorado, můžete mít deset prodavačů a každý za den prodá řadu výrobků. V Číně máte naopak v jednom malém obchůdku pět prodavaček a každá z nich prodá denně jeden mobil, což je nízká produktivita. Podobně nízká je i u našich úvěrů, kdy některý náš prodavač prodává třeba jen jeden úvěr denně. Je to dané tím, že čínský spotřebitel potřebuje vše vysvětlit, a proto tam musíme mít našeho pracovníka stále, protože nevíme, kdy do obchodu někdo přijde. I to je jeden z faktorů, proč jsou v Číně úvěry dražší.

Jak probíhá prověřování žadatelů o úvěr? Fungují tam úvěrové registry jako v České republice?

Velmi rychle se rozvíjí celočínský úvěrový registr pod patronací centrální banky a my jsme jedním z největších přispěvatelů dat do něj. V Číně je ale i velká řada poskytovatelů takzvaných big dat. Jsou tam firmy, které vám poskytují informace, jak se člověk chová na svém mobilu, kolik peněz provolá, jakou má strukturu volání, jestli platí včas. Jsou tam poskytovatelé informací o platebních kartách. Jeden ze zajímavých ukazatelů je, jestli člověk utrácí významně více v průběhu svátků, což naznačuje, že ne úplně dobře řídí své finance, a to je rizikový příznak. Máme řádově desítky těchto informačních zdrojů.

Kolika lidem dáte nakonec úvěr?

Schvalujeme 75 až 80 procent žádostí. V kombinaci s tím, že 60 až 70 procent lidí nemá vůbec záznam v úvěrovém registru, jde o vysoký podíl. Celé úvěrové rozhodnutí trvá řádově dvě tři minuty. Ten proces je velice krátký a to je i naše velká přednost.

Kolik procent zákazníků úvěry nesplácí?

Platební morálka čínských spotřebitelů je velice dobrá. Procento nesplácení je sice o něco větší než v Čechách, kde jsme všichni vychovaní k tomu, že úvěrové registry mají velkou sílu, ale i tak je Čína z tohoto pohledu velice slušná. Procento nesplacených úvěrů je malé.

Jak vymáháte peníze, když dlužníci nesplácejí? Není to složité vzhledem k problematické kvalitě čínských soudů?

Máme standardní postup jako ve většině zemí. Začíná to připomínkami, telefonáty, esemeskami a eventuálně, pokud taková potřeba vůbec vzniká, se jde k soudu. Nemá to žádná zvláštní specifika z tohoto pohledu.

Netrvají soudní spory dlouho?

Vzhledem k tomu, že jde o nový průmysl a čínské soudy si ještě nevytvořily dostatek precedentů, spory jsou na dlouho. Podstatné je, že máme už první soudní rozhodnutí, která potvrzují naše smlouvy, takže se o to můžeme opírat a říkáme: Podívejte se, už tady rozhodnutí jsou.

O aktivitách českých miliardářů v Asii čtěte více:

Komárek a Šmejc chtějí dobývat hazard v Asii

Komárek se Šmejcem spojili své loterie do Sazka Group