Setkání východu se západem

4. 5. 2005

Koupě počítačové divize IBM firmou Lenovo povede k fúzi talentů a ke vzniku hrozby pro Dell

Psal se 20. duben 2004. V kancelářích společnosti Legend Holdings v Pekingu se odehrávalo cosi jako soudní přelíčení, při němž visel na vlásku navrhovaný nákup počítačové divize IBM filiálkou Legendu, firmou Lenovo Group. Soudce a porota – ředitelé Legendu, mezi nimiž byl i spoluzakladatel firmy Liou Čchuan-č´– se shromáždili v zasedací místnosti bez oken v desátém patře sídla společnosti, aby šéfy Lenova a další osoby důkladně vyzpovídali o potenciálních nástrahách.
Zastánci obchodu byli zaplaveni otázkami. Kromě Mary Maové, finanční ředitelky Lenova, byli v sestavě zpovídaných lidé z konzultační firmy McKinsey a investiční banky Goldman Sachs. Hlavní starostí ředitelů bylo, zda šéfové Lenova skutečně zvládnou řízení složitého globálního podniku. Po třech dnech došlo k průlomu. Ředitelé dospěli k závěru, že pokud bude Lenovo schopné přemluvit nejvyšší vedení IBM, aby pomohlo s vedením podniku, fúze může být úspěšná. „Správní rada měla pocit, že to bude mít pozitivní dopad,“ uvádí Liou.
Michael Dell by se měl mít na pozoru. Očekává se, že to, co před rokem začalo v Pekingu, vyvrcholí počátkem května akvizicí počítačové divize IBM Lenovem. Před Lenovem stojí obrovské úkoly a dominantní postavení společnosti Dell na americkém trhu není ohroženo. Avšak nové Lenovo s prodeji ve výši třinácti miliard dolarů a osmiprocentním podílem na celosvětovém trhu s počítači se bude pyšnit výjimečnou kombinací manažerského důvtipu, technických znalostí, nízkých nákladů a osvědčeného působení v rozvojovém světě. Vzhledem k tomu, že nabývají na významu trhy jako Čína, Indie a Rusko, Lenovo by se nakonec mohlo po mnoha letech stát nejvážnější konkurencí Dellu. Vytlačilo by ho totiž z oblasti, kde poptávka roste nejrychleji. „Protože se bitva přesouvá z USA do zbytku světa, Lenovo má výhodu,“ tvrdí analytik Martin Reynolds z konzultační firmy Gartner Inc.

Ikona a nováček.

Silnou stránkou Lenova je jeho výjimečnost. Místo přímého prodeje svého počítačového byznysu firma IBM nakonec dospěla k názoru, že si ve společném podniku nechá podíl 13,4 procenta a jeho top manažeři jej pomohou řídit, jak doufal Liou. V podstatě IBM přenesla své počítačové podnikání na Lenovo a to zase přeneslo většinu svého řízení a odbytu na IBM. První velká fúze americké a čínské firmy tak vytváří skutečné propojení východu se západem, technické ikony s nováčkem v branži. Generálním ředitelem bude Stephen M. Ward mladší, bývalý šéf IBM pro podnikání v oboru počítačů. Bývalý generální ředitel Lenova Jang Jüan-čching bude předsedou. Obě firmy budou v třicetičlenném vedení zastoupeny rovným dílem. Sídlo společného podniku bude poblíž centrály IBM v New Yorku.
Obě společnosti se navzájem dokonale doplňují. Lenovo se specializuje na spotřebitelské počítače a levnou výrobu. V Číně ovládá trh s počítači, kde loni mělo šestadvacetiprocentní podíl. IBM má celosvětovou působnost a zaměřuje se na obchody. Jeho prodejní síly čítající 30 tisíc osob a celosvětová síť 9000 obchodních partnerů budou pomáhat při prodeji počítačů Lenova. „Tvoří ohromnou sílu v porovnání s podniky, které praktikují přímý prodej, jako je Dell,“ konstatuje Kevin M. Murai, předseda společnosti Ingram Micro, jedničky mezi distributory technologických výrobků.
Technologický průmysl se samozřejmě hemží podniky, které si myslely, že mají nad Dellem náskok, až je jeho houževnatá výkonnost uvrhla v zapomnění. Texaská společnost Round Rock získala na počítačovém trhu podíl 18,5 procenta a dokázala, že v osobních počítačích se jí nikdo nevyrovná. Podíl Hewlett-Packardu, druhého největšího hráče, se v posledním letech snížil na 15,4 procenta a společnost je zisková jen omezeně. Poradenská firma IDC uvádí, že dokonce i počítačová divize IBM v prvním čtvrtletí ztratila dech, protože její odbyt se zvýšil o pouhá dvě procenta v porovnání s třinácti procenty Dellu. „Nové Lenovo pro nás bude dobré,“ ohlašuje generální ředitel Dellu Kevin B. Rollins, „Domníváme se, že hodně zákazníků IBM bude chtít přejít k nám.“
Ovšem Lenovo nemá v plánu Dell přetrumfnout. Důvodem, proč je Dell tak úspěšný, je výkonnost jeho systému čistě přímých prodejů a výroby na zakázku. Lenovo má velmi odlišný přístup. Bude prodávat prostřednictvím maloobchodníků, prodejních podniků, prodejních sil IBM a také přes Dell. To představuje slušnou příležitost zvláště na rozvíjejících se trzích. Na celém světě se prostřednictvím maloobchodníků a dalších prodejců prodává přes 80 procent osobních počítačů. Toto číslo je ještě vyšší v Číně a dalších rozvojových zemích, kde si lidé rádi výrobky zkoušejí a často nemají kreditní karty.
Nejde o to, že by Lenovo neumělo vydělávat. Jeho pracovní náklady na výrobu jednoho stolního počítače činí pouhé tři dolary, což je jedna z nejnižších částek vůbec. To pomohlo stlačit jeho provozní náklady pod devět procent příjmů, což je polovina průměrné úrovně ve výrobě počítačového hardwaru a zhruba stejný poměr jako u Dellu. Výdaje Lenova vzrostou, až se spojí s divizí IBM, která má vyšší náklady, ale aby zvítězilo, nemusí předbíhat velké chrty. Potřebuje jen využít svůj podíl na trhu, získat velké ekonomiky a růst se ziskem. Dosavadní historie Lenova je přesvědčivá. Přes tvrdou konkurenci místních soupeřů, firem Tongfang a Founder, od druhého do čtvrtého čtvrtletí loňského roku zvýšilo svůj podíl na čínském trhu o čtyři procentní body na 28 procent.

Přidaná síla.

Nové Lenovo musí používat stejná kouzla, až se v něm spojí oba podniky. Společnost Morgan Stanley mu pro fiskální rok předpovídá čistý zisk 221 milionů dolarů při prodejích ve výši čtrnácti miliard. To je zanedbatelné ve srovnání se čtyřmi miliardami při tržbách dosahujících 57 miliard, které očekává ve stejném roce Dell. Je však možné, že Lenovo bude schopné srazit náklady ještě víc. Společnost veřejně přiznává, že účinným fungováním dodavatelského řetězce ušetří přes dvě stě milionů dolarů. Zdroje blízké nadcházejícímu obchodu tvrdí, že Lenovo by mohlo ušetřit dalších několik set milionů ročně, protože už nebude muset hradit podnikové výdaje IBM. Je rovněž možné, že bude dostávat slevu na vysoké objemy od dodavatelů, jimiž budou Microsoft a Intel. „Potenciálně je na stole spousta peněz,“ tvrdí finančník, který má k tomuto obchodu blízko.
Lenovo hodlá svou novou sílu plně využít ke změně dynamiky podnikání v oboru osobních počítačů. Místo prostého konkurování v ceně má společnost v plánu vyznamenat se v inovacích. Nový podnik startuje z dobrého místa. Přenosné počítače ThinkPad firmy IBM neustále tlačily Dell, aby přicházel na trh s takovými věcmi, jako je zabudovaná čtečka otisků prstů. Také Lenovo se vyzná v tlačenici. Jeden z jeho nových osobních počítačů se snadno ovladatelnou internetovou telefonní službou nadchl kritiky. Jang prohlašuje: „Budeme počítačovou firmou s nejlepší rovnováhou mezi inovacemi a efektivitou.“
Velká zkouška nastane, až obě firmy budou opravdu pracovat společně. Kulturní propast mezi nimi je obrovská. Číňané například nesnášejí pozdní příchody na jednání, kdežto lidé od IBM často chodí pozdě. Je těžké předvídat, kdy se objeví zádrhele. Dne 20. prosince loňského roku, když Jang, Maová a dalších osm vedoucích pracovníků Lenova přistálo na Kennedyho mezinárodním letišti v New Yorku, aby absolvovali první plánovaná jednání, nikdo jim nepřišel naproti. To není dobré: v Číně se návštěvy vítají a odvážejí do hotelů v limuzínách.
Pět měsíců poté, co byl obchod ohlášen, vedoucí pracovníci na obou stranách horečnatě pracovali na rychlém startu. Zpočátku, aby nedošlo k narušení, budou řídit tři samostatné obchodní jednotky - čínské osobní počítače, čínské mobilní telefony a mezinárodní podniky dodavatelského řetězce. Ward letos plánuje rozšíření spotřebitelských prodejů do čtyř zemí mimo Čínu – i když je zatím nechce jmenovat. Chystá intenzivní marketingovou kampaň, aby Lenovo povýšil na světovou značku. Vrcholem kampaně bude sponzorování olympijských her v letech 2006 a 2008. A partnersky jedná s Intelem, Microsoftem a dalšími firmami o počítačových inovačních centrech v Pekingu a Raleigh v Severní Karolíně. „Osobní počítač je všudypřítomný, ale nestačí, aby byl čistě jen zbožím,“ uvádí padesátiletý Ward.
Tato dlouhá, zvláštní sága začala jedním naprosto zoufalým činem. V létě roku 2002 tehdejší finanční ředitel IBM John R. Joyce přiletěl do Číny s nadějí, že prodá počítačový podnik IBM potýkající se s potížemi firmě Legend, která si později změnila jméno na Lenovo. Ovšem kdysi pyšná počítačová divize IBM měla v předchozím roce ztrátu bezmála 400 milionů dolarů. Šéfové Legendu ohrnuli nos.
O osmnáct měsíců později bylo všechno jinak. Joyce se vrátil do Číny a Lenovo prahlo po tom, aby se stalo celosvětovým hráčem v oboru osobních počítačů. Tehdejší finanční ředitelka Maová poprvé cestovala do New Yorku, aby tyto záležitosti prodiskutovala s vyjednavačem IBM Peterem Lyntem. Liou ji předtím varoval, aby se do obchodu nezahleděla, ale Maová zjistila, že firma IBM počítačovou divizi radikálně restrukturalizovala. Náklady spadly. S výjimkou řady přenosných počítačů byla veškerá výroba převedena na externí dodavatele. „Lepší výsledky nás udivily,“ vybavuje si Maová. Do Číny se vrátila jako zastánkyně obchodu.

Průlomy.

Firma IBM přesto nic neriskovala. Vyhledala soukromého kapitálového investičního obra Texas Pacific Group jako alternativního zájemce a rivala, aby vyvinula na Lenovo nátlak. „Peter použil druhého zájemce proti nám, vzpomíná Maová. „Prohlásil: ,Když se nedostanete na tu cenu, jste mimo hru.'“ Lenovo však ve hře zůstalo. Nadšení Maové pomohlo získat přízeň správní rady. Druhý průlom nastal loni v létě na přísně tajných týdenních jednáních v luxusním hotelu Siena ve městě Chapel Hill v Severní Karolíně. Po řadě schůzek se Jang a generální ředitel IBM Samuel J. „Sam“ Palmisano dohodli, že půjde o víc než jen o prostý prodej majetku. Obě společnosti místo toho utvoří strategické spojenectví.
Ačkoli myšlenka byla ve vzduchu už měsíce, obě společnosti podrobně stanovily, že půjde o dlouhodobé partnerství závazné pro obě strany. Bylo dohodnuto, že IBM bude prodávat osobní počítače Lenova prostřednictvím svých prodejních sil. IBM bude také poskytovat služby a finance na osobní počítače Lenova a umožní čínské firmě používat po dobu pěti let chlubivou značku IBM. Lenovo, které je pořád zčásti ve vlastnictví vládní Čínské akademie věd, na oplátku pomůže IBM získat přístup na slibný čínský trh.
IBM nakonec u své počítačové divize dospěla ke dvěma alternativám. Na zasedání představenstva konaném 26. října Ward a finanční ředitel IBM Mark Loughridge vyložili nabídky Lenova i firmy Texas Pacific. Byly dost atraktivní, takže ředitelé odsouhlasili, že se obchod uzavře buď s prvním, nebo druhým zájemcem. Nakonec o prvním prosincovém víkendu Palmisano akceptoval nabídku Lenova. Byla vyšší, 1,25 miliardy dolarů, a pomoc v Číně ji značně zpříjemňovala. Dokonce i firma Texas Pacific spatřovala v Palmisanově rozhodnutí logiku. Tato firma společně s investičními kapitálovými hráči General Atlantic a Newbridge Capital později do Lenova investovala 350 milionů dolarů.
Od chvíle, kdy byl obchod ohlášen, se Lenovo s IBM usilovně snaží, aby mu zajistily úspěch. Pokusily se navzájem otevřít svým kulturám. Jang vyhlásil angličtinu za oficiální jazyk Lenova. Liou si vybral Warda za generálního ředitele Lenova, což Ward považuje za velkou čest.
Tvořit dějiny je však zapeklitá věc. Když Ward a Jang zasedli k pracovnímu obědu v prostorách IBM na Madison Avenue, aby se navzájem seznámili, Jang se zmínil, že je pro dvojí sídlo, v USA a v Číně. Byla to věc národní hrdosti. Ward opáčil, že by sídlo mělo být jedno, a sice v New Yorku. Při obědě se jim problém nepodařilo vyřešit, ale o dva dny později přišel Jang na návštěvu a přiznal, že Steve měl velkou pravdu. „Umístění sídla do New Yorku oznamuje našim globálním zákazníkům, že jsme globální firmou.“
Mezitím se Liou v Pekingu připravuje na to, že předá velení ve firmě, kterou vedl jedenadvacet let. Jde o velkou změnu pro člověka, který firmu rozjel s 24 tisíci dolary v domku se dvěma místnostmi poblíž „Uličky podvodníků“, pekingského černého trhu s elektronikou, a vybudoval z ní jeden z nejuznávanějších čínských podniků. Má-li Čína udělat velký skok, aby se z levného výrobce stala celosvětovým hospodářským obrem, v čele útoku půjdou troufalé týmy jako Lenovo. Z „Uličky podvodníků“ do světa. Dlouhé námluvy IBM poprvé oslovila čínské Lenovo ve věci prodeje své počítačové divize začátkem roku 2002, ale rozhovory byly bezvýsledné, protože útvar IBM vykazoval velké ztráty. Seriózní jednání začala až o 18 měsíců později, když se počítačová divize zotavovala. Takhle vypadalo dlouhé namlouvání:

LISTOPAD 2003: Mary Maová, finanční ředitelka Lenova, cestuje do New Yorku, aby prozkoumala možnost nákupu počítačové divize IBM Lenovem, ale Maovou varovali její šéfové, že šance na obchod jsou chabé. Ona se však vrátila domů přesvědčena o tom, že jde o chytrý tah. Přesvědčuje společnost, aby o dva měsíce později zahájila rozhovory.

ÚNOR 2004: Generální ředitel IBM Sam Palmisano jede do Pekingu navštívit předsedu Lenova Liou Čchuan-č´iho. Jako potenciálního alternativního zájemce přizve IBM soukromou kapitálovou investiční firmu Texas Pacific Group, která při jednáních působí jako páka.

DUBEN 2004: Správní rada Lenova podrobuje šéfy společnosti důkladnému výslechu o uvažovaném obchodu. Mezi jiným ji znepokojuje to, že šéfové Lenova, třeba generální ředitel Jang Jüan-čching, nemají zkušenosti s řízením globálního podniku. Po třech dnech dotazování správní rada souhlasí, aby Lenovo podalo nabídku.

ČERVEN 2004: IBM a Lenovo přijímají rozhodnutí, že místo přímého prodeje si IBM nechá podíl ve společné počítačové firmě a bude prodávat počítače Lenova svým podnikovým klientům.

LISTOPAD 2004: Koncem měsíce podávají firmy Lenovo a Texas Pacific konečné nabídky. IBM volí Lenovo, protože jeho nabídka 1,25 miliardy dolarů je o něco vyšší a těsnější vztahy mezi oběma společnostmi by mohly pomoci IBM na rychle rostoucím čínském trhu. Číňané si do čela nové společnosti vybírají Steva Warda, šéfa IBM pro podnikání v oboru počítačů.

7. PROSINCE 2004: Obchod je zveřejněn. Přestože Jang původně navrhoval dvojí sídlo, v Pekingu a v New Yorku, Ward jej přesvědčuje, že na zákazníky nejlépe zapůsobí, když sídlo podniku bude jen v USA.

9. BŘEZNA 2005: Zájmy národní bezpečnosti protahují posouzení americkou vládou. Zkoumání zahrnuje cesty přímo do sídla IBM ve městě Raleigh v Severní Karolíně, aby se potvrdilo, že Lenovo a nepočítačové podniky IBM budou pracovat odděleně. Vláda nakonec s obchodem souhlasí.

ZAČÁTEK KVĚTNA: Očekává se uzavření obchodu, který vytvoří celosvětovou počítačovou společnost v hodnotě třinácti miliard dolarů a osmiprocentním podílem na trhu, třetí největší na světě po společnostech Dell a Hewlett-Packard.