Největší podíl na celkových prodejích má Fiat
Soukromí zájemci kupují letos nová auta stále méně, a tak musí automobilky tvrději bojovat o firemní zákazníky. Největší zisky jim přinášejí takzvané fleety, tedy prodeje celých „flotil“ aut velkým firmám. Kdo totiž dokáže prodat několik desítek či dokonce stovek aut velké půjčovně nebo bance, může do budoucna počítat nejen s jednorázovým výnosem z tohoto obchodu, ale servisy značky si také připíší k dobru výdělky z oprav a údržby autoparku. Přitom není třeba lákat každého jednotlivého klienta zvlášť, ale často stačí vyhrát výběrové řízení či jen „získat“ příslušného člověka v klientské firmě. To je samozřejmě podmíněno nabídkou patřičného zvýhodnění, které u fleetů spočívá především v hromadných slevách.
„Tyto velkoodběratelské slevy závisejí na počtu objednaných vozů a období odběru. Další výhody mohou být obdobného charakteru jako u individuálního zákazníka, například dodání zdarma povinné výbavy vozu, zvýšené množství pohonných hmot či přihlášení vozu,“ říká mluvčí Škody Auto Evžen Krauskopf.
„Rozhodují také slevy v servisu, možnost výpůjček náhradních vozů či služba typu vyzvednutí vozu přímo u klienta v případě potřeby servisu,“ doplňuje mluvčí Fiatu ČR Petra Vaňková.
Některé značky, například Seat, mají připraveny nestandardní slevy i pro nákup jednoho vozu. „Jde o takzvané zvláštní odběratele, například státní správu, zdravotně postižené spoluobčany, hasičské sbory, policejní organizace, provozovatele autoškol, taxislužby či lékaře,“ říká tiskový zástupce dovozní firmy Import Volkswagen Group Jan Klíma.
Peugeot v rámci fleetové obchodní strategie sází na partnerství v oblasti prodeje a poprodejního servisu. Tato služba velkoodběratelům předem zaručuje náklady na provoz jednotlivých vozidel formou předplacení, například na tři roky a 120 000 kilometrů. Vlastní servis vozů poté probíhá bezhotovostně ve kterémkoliv ze smluvních autorizovaných servisů Peugeotu v České republice.
Třetinový Fiat.
Jak jsou na tom značky na Českém trhu v oblasti fleetů? V absolutních číslech vede samozřejmě Škoda, stovky jejích aut jezdí jako manažerské a referentské vozy v Českém Telecomu, České poště, Unipetrolu a v řadě státních institucí. Velké flotily prodává také Volkswagen, který získal například půjčovnu Sixt či Českou spořitelnu. A jestliže technici a referenti v Českém Telecomu jezdí ve feliciích a fabiích, manažeři se vozí v passatech. Snaží se ale i ostatní značky. Například Citroënu se podařilo prodat 350 aut Komerční bance, Fiat udal 150 vozů výrobci výtahů OTIS.
Pozice značek v žebříčku se mění, vezmeme-li v úvahu podíl fleetů na prodejích dané značky. Z ankety týdeníku EURO vyplývá, že největší procento hromadných prodejů mají Fiat a jeho koncernový souputník Alfa Romeo – a to 30 procent. „To se ale týká jen osobních vozů, u lehkých užitkových vozidel máme plných 75 procent,“ upřesňuje mluvčí Fiatu ČR Petra Vaňková. Přitom stopadesátikusový fleet v Otisu získal tento dovozce teprve před nedávnem.
Za Fiatem a Alfou Romeou je Mercedes – Benz, kterému vylepšují čísla autopůjčovny a výše zmíněná Škoda, obě značky po patnácti procentech. Citroën a Nissan uvádějí shodně po deseti procentech. Posledně jmenovaná japonská značka se u fleetů opírá o plynárenské a energetické společnosti. Slušné hromadné prodeje má také Audi - 7,5 procenta - jména svých klientů však neuvádí.
Asie útočí.
Řada dalších značek nejenže neuvádí jména zákazníků, ale ani podíly na svých prodejích. Jde převážně o dovozce, kteří se na fleetové zákazníky teprve začínají orientovat. „Na českém trhu bohužel japonské značky zatím nepatří mezi klasické fleetové vozy. Je to do značné míry dané politikou velkých mezinárodních korporací, které zpravidla požadují spíše vozy evropské provenience,“ říká mluvčí dovozce Mazdy, společnosti Auto Palace Group, Ivana Zimová. „Nicméně očekáváme, že v souvislosti s nástupem nové Mazdy 6 se tato situace může výrazně změnit. A to tím spíše, že Mazda Motor Europe právě podepsala v rámci skupiny Ford své první velké fleetové smlouvy s těmito strategickými partnery: General Electric (GE), Philip Morris včetně značek Kraft Jacobs Suchard, a Hewlett-Packard/Compaq,“ tvrdí Zimová. Také Hyundai svoji politiku hromadných prodejů teprve buduje. „Společnost Hyundai Motor CZ byla založena v dubnu loňského roku, jsme tedy novým distributorem vozů této značky na českém trhu. Od doby založení jsme se hlavně zaměřovali a zaměřujeme na posílení sítě prodejců stejně jako na posílení vnímání značky Hyundai na českém trhu, říká její mluvčí Veronika Jakubcová.
Přepážková výhoda.
Velký impuls firmám k nákupu nových aut dal nedávno stát. Povolil odečet daně z přidané hodnoty u vozidel s takzvanou montážní přepážkou, která odděluje pracoviště řidiče od
užitkového prostoru. Některým značkám to hodně pomohlo ke zvýšení prodejů, u jiných se ale vůbec neprojevilo. „V této kategorii vozidel jsou počty prodaných vozidel výrazně vyšší než aut bez přepážky,“ říká mluvčí Renaultu ČR Jitka Skaličková. „Opatření umožňující odpočet DPH velmi pomohlo k rozvoji fleetových obchodů zvláště v kategorii malých a středních firem. Pro společnosti této velikosti je totiž neefektivní udržovat dva vozy specifického určení - jeden čistě užitkový vůz a druhý pro soukromé využití mimo práci. Navíc charakter práce mnohých takových společností úzce propojuje pracovní aktivity se soukromými. Z tohoto hlediska je nákup osobního vozidla s následnou úpravou na odpočet DPH ideálním a rentabilním řešením,“ míní Skaličková.
Novou legislativu si pochvalují také Peugeot a Fiat. „Zejména u modelů Doblo Panorama, Multipla, Marea Weekend a nejnověji také Palio Weekend máme první povzbudivé výsledky,“ říká za italskou značku Petra Vaňková. Spokojené je s přepážkami také Audi. „Možnost odpočtu prospěla verzím Avant, a to především u modelu A4,“ tvrdí Jan Klíma. Nicméně upozorňuje, že nárůst ovlivňuje i více faktorů, například snížení cen. Také Citroën na přepážce vydělal: „Prodeje s odpočtem DPH tvoří zhruba jednu pětinu našich fleetových prodejů,“ říká fleetová manažerka Citroënu Daniela Šmídová.
Ne všechny značky ale po zavedení přepážkového zvýhodnění zaznamenaly růst zájmu. „U Volkswagenu a Seatu jsme na rozdíl od Audi žádné výrazné zvýšení nezpozorovali,“ uvádí Klíma. „Stejně tak se zvýhodnění neprojevilo u našich osobních automobilů,“ říká mluvčí značky Mercedes-Benz Jan Kuhn.
Dalším odvětvím, které ovlivňuje flletové prodeje, jsou možnosti financování firemních aut. „Velkoodběratelé nejčastěji využívají přímé formy financování nebo finančního leasing,“ uvádí Evžen Krauskopf. V poslední době ale Škodovka i její konkurence zaznamenala nárůst takzvaného operativního leasingu. Tato služba spočívá v tom, že leasingová firma zákazníkovi auto nejen financuje, ale také se dlouhodobě stará o jeho provoz a údržbu. Nejvíce se na trhu operativního leasingu prosazují společnosti Lease Plan, Business Lease či ŠkoLEASE.
Značky s největším podílem fleetových obchodů (osobní vozy a dodávky), jejich největší klienti
Fiat, Alfa Romeo 30 %, OTIS Výtahy
Mercedes-Benz 15 %, autopůjčovny
Škoda 15 %, ministerstvo vnitra, ministerstvo obrany, ministerstvo financí, Český Telecom, Česká pošta, VZP Praha, ČEZ Praha, Siemens, Unipetrol, Coca Cola, ABB Praha
Volkswagen 13 %, Sixt, Europcar, Johnson & Johnson, IBM, Hewlett Packard, Ivax, Česká spořitelna, Český Telecom
Citroën 10 %, Komerční banka
Nissan 10 %, plynárenské a energetické společnosti
Audi 7,5 %, neuvádí
Hyundai 5 %, neuvádí
Seat 4-6 %, Microsoft, Česká spořitelna, Billa, Delikomat, Středočeská plynárenská
Peugeot neuvádí, OMV, Colas CZ, Europcar
Renault neuvádí, Aliatel, Česká pošta
Pramen: týdeník EURO
