Firma prodává manažerské informační systémy
Firma, jejímž je prezidentem, vyvíjí a prodává manažerské informační systémy. Tedy software, který „se probírá“ obrovským množstvím firemních dat a na základě různých požadavků z nich „vytahuje“ ta, jež manažeři používají pro svá rozhodování, reportování či modelování různých budoucích situací. O počítačových programech, které například kanadské bance Bank of Montreal ušetří ročně 70 milionů dolarů, hovořil týdeník EURO s Janem Mrazkem, prezidentem společnosti Adastra Corporation.
EURO: Adastra byla založená v České republice, v současnosti je však její sídlo v kanadském Torontu. Nedávno jste získali ocenění 50 nejlépe řízených kanadských firem. Kdo tuto cenu vlastně uděluje? MRAZEK: Proces výběru je řízený čtyřmi institucemi: konzultační firmou Delloite, komerční částí druhé největší banky v Kanadě, Canadian Imperial Bank of Commerce, elitní postgraduální univerzitou Queen School of Business a analytiky deníku National Post. Celé to probíhá přes půl roku, komisi jsme otevřeli naše účetní knihy, ukázali finanční stránku firmy.
EURO: Tudíž by se to dalo přirovnat k procesu due diligence… MRAZEK: Přesně tak, due diligence naší strategie, našich interních procesů a především našeho byznysu, jak ho děláme. Byla hodnocena řada kritérií, přičemž ta nejdůležitější jsou finanční stabilita, rychlost růstu a vize.
EURO: Jak důležité je na severoamerickém trhu takové ocenění? Pomáhá třeba otevírat dveře u potenciálního zákazníka? MRAZEK: Ohromně důležité! V podstatě více než polovina naší klientely jsou banky a pojišťovny, zbytek telekomunikační firmy a retailové společnosti. Mamutí, takzvané blue chips firmy (nejlepší akcie na trhu – pozn. red.). Když otevíráte nový vztah s takovou institucí, není to jednoduché a firmy se logicky chrání před rizikem. Proto od nás často vyžadují reference a různé dokumenty, zejména finančního rázu, aby viděly, že jsme finančně stabilní. Máte-li takové ocenění, podobné šetření odpadá nebo se stává formalitou. Máte certifikát, že jste opravdu solidní firma, že vás někdo prošetřoval lépe, než by onen potenciální klient byl schopný.
EURO: Adastru stále živí rostoucí množství dat, které se v kterékoli firmě, respektive v jakémkoli počítači hromadí. Pokud přijdete za nějakým potenciálním zákazníkem, oslovujete nejdříve člověka odpovědného za IT, nebo jdete rovnou za top managementem, kterému vysvětlujete, jak mu váš software pomůže v řízení obchodu? MRAZEK: Nepoužíváme jenom jeden kanál. Někdy oslovíme šéfa IT, ale mnohdy oslovíme rovnou vrcholné vedení, obchodní stránku klienta. S nimi samozřejmě mluvíme úplně jiným jazykem. Používáme byznysovou terminologii, hovoříme o problémech, které adresují přidanou hodnotu, rozšíření prezence na trhu, různé marketingové aspekty. Prostě jak prodat více, nebo prodat za lepší ceny. Nebo v pojišťovnách často oslovujeme oddělení rizik. Ukazujeme jak mohou snižovat rizika defraudací, či pojistných podvodů.
EURO: Na co potenciální klienti nejvíc slyší? MRAZEK: Snížení rizik, úspora nákladů nebo zvýšené výnosy. To zajímá každou firmu. Samozřejmě že se to mění v průběhu času a teritoria. Severoamerický trh byl kupříkladu po teroristických útocích v září 2001 a poté, co zkolaboval akciový trh Nasdaq, v defenzivě. Strategie firem byly zaměřené převážně na snižování nákladů, slýchali jsme: teď budeme dva roky šetřit, co pro to můžeme podle vás udělat? Ono se totiž lehko řekne šetřit. Musíte ale vědět kde ubrat, kde to má smysl a kde by vás výrazné úspory zničily.
EURO: Vy vyhodnotíte situaci a řeknete, na čem je třeba šetřit? MRAZEK: My vytvoříme manažerský systém, který přesně vypočítá detailní profitabilitu, ziskovost na všech různých úrovních po oněch úsporách či jiných zásazích. V Čechách to bylo trochu jiné. Prostředí zde v posledních minimálně šesti letech bylo daleko víc dynamické. Firmy se nás ptají: co můžeme udělat, abychom prodaly více produktů, abychom získaly více klientů. Více je dnes klíčové slovo. Naše řešení pak přicházejí, aby vyhodnotily, jak a kam adresovat růst, kam vložit více peněz, kam naopak není třeba tolik investovat, na které zákazníky se zaměřit a podobně.
EURO: Takže přijdete do pojišťovny a na určitém vzorku zákazníků, kteří mají životní pojištění, ukážete klientovi, že jim mohou nabídnout i jiné služby? MRAZEK: Přesně tak. Vytvoříme modelový obchodní případ. Ten ukáže, že při určité investici, může zákazník v určitém čase, s určitými riziky, která je možné ošetřit, očekávat takový a takový zisk nebo určitou rentabilitu. Vždy je třeba stanovit od do. Poté je na klientovi, na managementu či správní radě, zda tomu věří. Většinou začínáme s malou analýzou, což pro zákazníka znamená jen malou investici, ale vypovídací hodnota už je dostatečná. Potom se může klient rozhodnout, zda půjdeme do další fáze. Dá se říci, že riziko začít používat nový systém, který jim nabízíme, je touto segmentací značně sníženo.
