Soustředí se na malé firmy

9. 3. 2006

Úrokové sazby poklesly na úroveň bankovních úvěrů

Obrat českých factoringových firem dosáhl v roce 2005 výše 86,8 miliardy korun, což je o 5,3 miliardy více než za rok 2004. Ačkoliv se může zdát, že meziroční růst polevil ze skvělé jedné čtvrtiny na pouhých šest procent, zasvěcený pozorovatel bude situaci komentovat spíše jako nadechnutí factoringového trhu před dalším růstem. Factoring ve své české historii začínal financováním zahraničního obchodu a dynamicky se rozvíjel financováním expanze dodavatelů obchodních řetězců. V době restrukturalizace polostátního českého bankovního trhu často sloužil jako jednoduchá a rychlá alternativa bankovního úvěru. Tehdy se obchodovalo ve velkém. Mlékárna nebo masný podnik jeden týden nedostala úvěr na pohledávky a v příštím týdnu už podepisovala factoringovou smlouvu a inkasovala peníze z tohoto zdroje.

Správně zacíleno.

Nyní se i na českém trhu factoring konečně dostává tam, kam patří – k financování malých a středních podniků. Typickým klientem factoringu je malá firma v růstu. Právě malé firmy jsou zpočátku v obtíženém postavení v důsledku velké koncentrace konkurence na trhu. Nemají dostatečný objem hotovosti pro financování nákupu zásob, stejně jako nemají dostatečně silnou pozici na to, aby své odběratele donutily zkrátit dobu splatnosti či alespoň dodržet sjednané platební lhůty. Factoringové firmy takovým klientům kromě finančních prostředků poskytují neocenitelné profesní zkušenosti. Téměř devadesát miliard ročního obratu českého factoringu, to jsou miliony platebních záznamů desítek tisíc odběratelů. Žadatel o factoring si dnes u profesionála v oboru ověří, jaký finanční limit může jeho odběratel dostat, a tuto službu má k dispozici po celou dobu spolupráce.
Podnik v růstu se také musí velmi cíleně věnovat zejména prodeji a marketingu, nikoliv se utápět v neproduktivní administrativě faktur za prodané zboží. Ano, factoringová firma chce mít v dokladech vždy pořádek, ale disponuje takovým profesionálním aparátem správců pohledávek, že si jej většinou dokáže sjednat přímo s odběratelem.

Služby jsou gratis.

Zažité představy jsou obvykle největší překážkou obchodu. „Factoring je drahý!“ odpověděl mi jeden z dodavatelů, aniž by se podrobně podíval na nabídku. Jenomže doba se mění. Seriózní factoringová firma za dodavatele zpracovává pohledávky, komunikuje o úhradách, upomínkuje nezaplacené faktury a v některých typech služby řeší pohledávky až do samého konce. Jednorázový factoringový poplatek přitom firmy sdružené v Asociaci factoringových společností ČR počítají na desetiny procenta. Úroková sazba factoringem získaných prostředků dnes zcela odpovídá úrokové sazbě bankovního úvěru, který žádné doplňkové služby nezahrnuje. Je tedy factoring drahý, nebo je lepší si pořídit bankovní úvěr a tým zaměstnanců, který bude pohledávky spravovat?
„Kdo používá factoring, je ve špatné finanční situaci a brzy ho čeká krach,“ řekl mi jiný dodavatel. I z tohoto konstatování přímo čiší nepochopení služby jako takové. Factoring je tu od toho, aby finanční toky urychlil. Proč tedy nevyměnit pohledávky za hotové peníze a nezískat více zboží či slevy od svých dodavatelů? Proč tedy neudělat větší obrat? Každý dobrý podnikatel přece ví, že peníze se mají točit. „My chceme, aby všichni naši dodavatelé byli finančně silní, a proto factoring nepovolujeme,“ řekl mi zástupce obchodního řetězce působícího v Česku. „Jak ale potom mají malí dodavatelé vyrůst ve velké, když nemohou zvyšovat svůj obrat a rychleji vydělávat svoji marži?“ musel jsem se na oplátku zeptat. Připouštím, že existují specifické obchodní případy, kdy do vztahu mezi dodavatelem a odběratelem nemůže vstupovat žádný finančník, ale obecně doufám, že i naše legislativa se časem posune o kousek blíže k evropskému standardu, kde zákaz postoupení pohledávek je pojmem nechtěným.
Jak bylo uvedeno výše, factoringovou „klasikou“ je obchod. Nezáleží na tom, jde-li o dodávky maloobchodním řetězcům, nebo má-li být factoringem financován velkoobchod, který si udržel regionální pozici na trhu a svým maloobchodním odběratelům musí poskytovat splatnosti od 30 dnů.

Stavebnictví - smíšené zkušenosti.

Nejrychleji rostoucími odvětvími jsou v Česku automobilový průmysl a elektrotechnika. Pro menší dodavatele některé z velkých firem tohoto oboru je factoring jedním z nejoptimálnějších řešení. Pro factoring v tomto případě hovoří obvykle požadovaná splatnost 60 nebo 90 dní. Progresivní dodavatelé kromě obvyklých výhod factoringu na rozdíl od bankovního úvěru ocení i neúčelovost prostředků získaných factoringem. Peníze získané obratem za pohledávky splatné v budoucnu proto mohou klidně využít třeba i pro investici do nových technologií či investice do vývoje přinášejícího další růst.
V posledním roce se factoringové společnosti stále častěji setkávají s žádostmi o financování stavebních subdodávek. Obrovská koncentrace stavebního trhu, kdy desítka leaderů trhu získává velké zakázky od konečných odběratelů a pro jejich kompletaci používá subdodavatele, možnému použití factoringu nasvědčuje. Zkušenosti faktorů s tímto oborem jsou však smíšené. Posouzení obchodního případu zatíženého možnými reklamacemi kvality odvedené práce, zádržnými a jinými praktikami vyžaduje vysokou kvalifikaci a factoring v tomto podání ztrácí kouzlo své jednoduchosti.

Zdravotnictví až po reformě.

Světový vývoj nasvědčuje tomu, že factoring má v České republice světlou budoucnost v podobě financování zdravotnictví. Obraty velkých dodavatelů léků, mimo jiné úvěrujících státní nemocnice, již svoji zkušenost s factoringem mají. Do plošného financování pohledávek za zdravotními pojišťovnami a často neefektivními nemocnicemi má však tento neprůhledný trh ještě daleko. Snad po opravdové reformě! Český factoringový trh proto zcela jistě nebude segmentován podle odvětví financované činnosti, ale podle typu financovaných dodavatelů. Z tohoto pohledu je jedno téměř jisté – factoring bude sloužit především malým, aby se stali většími. Dobře kapitalizované firmy pak budou svůj růst konzervativně financovat z vlastních zdrojů nebo využijí individuálních nabídek bank. Zdá se, že tato „světová pravda“ se pomalu potvrzuje již i u nás. Na trhu pozvolna začínají operovat dceřiné factoringové společnosti menších bank a některé produkty bank se začínají factoringu podobat.

Pavel Strašák Autor je jednatelem společnosti D.S. Factoring, člena Asociace factoringových společností ČR