Prodej chceme zvednout až o dvacet procent, říká šéf leasingové společnosti Jiří Matula
EURO: Jak byste charakterizoval současnou situaci na leasingovém trhu? MATULA: Nálada investovat do tří až čtyřletých projektů je malá a pochopitelně se to odráží i na poptávce po dluhových instrumentech. Když se podíváme na čísla za první čtvrtletí, jisté vzpamatování trhu zde vidět lze, ale chybí základní segment, tedy střednědobé investice podnikatelské sféry do technologií.
EURO: Jaký vliv měly zrychlené odpisy, které přinesla loňská novela zákona o dani z příjmů? MATULA: Určitě se promítly pozitivně, nicméně to nebylo nic, co by čísla posunulo nějak významně nahoru. Mnohem víc byla viditelná změna zákona o DPH v segmentu osobních automobilů. Zde bylo citelné zadržení poptávky, jež se pak zrealizovalo během pěti měsíců.
EURO: Naznačuje vývoj, že by mohl být rok 2010 lepší než ten loňský? MATULA: Žádná zázračná čísla ani překvapení nečekáme. Důvodem je fakt, že základ leasingu, tedy poptávka po technologiích, zde stále chybí. Lidé i podniky se pořád obávají investovat, protože ve střednědobém horizontu nevidí žádné potenciální výnosy.
EURO: Očekáváte nějaké změny, pokud jde o pozice firem na leasingovém trhu? MATULA: Budou valné hromady, které vyhodnotí hospodaření z minulého roku, a lze očekávat, že v některých firmách dojde ke změnám v obchodních strategiích. Lze také předpokládat, že někteří jiní hráči na trhu ukončí svou činnost. Konkrétně například ti, kteří jsou významně zaangažováni v automobilech, neztratí tolik jako ti, kteří se třeba specializují pouze na technologie.
EURO: Budete něco zásadně měnit v obchodní strategii? MATULA: Máme předpoklady k tomu, abychom uvažovali o expanzi, a my o ní skutečně uvažujeme. Jednak jde o expanzi v distribuci. Stále hledáme lepší obchodní modely, abychom dále upevnili pozici na trhu. Zatím nevyužitou možností je spolupráce s UniCredit Bank, jež rovněž ohlásila obchodní expanzi, takže právě ve spolupráci s ní chystáme další tržní penetraci. Dalším cílem je pak expanze do jiných komodit. Uvažujeme o IT technologiích, může jít také o segment zdravotnictví či zemědělství.
EURO: Můžete být konkrétnější? MATULA: V tomto stadiu bych o tom zatím nerad hovořil. Máme poměrně jasný plán a priority. Významnou částí našeho obchodu je takzvané dodavatelské neboli vendor financování. Máme rozjednané některé nadnárodní spolupráce s významnými dodavateli technologií, ale zatím nemůžu být konkrétnější.
EURO: Mluvíte o spolupráci s bankou. Jak by to vypadalo? MATULA: Banka by mohla distribuovat některé naše produkty a zároveň my bychom mohli nabízet její, samozřejmě v omezené míře, neboť nemáme bankovní licenci. Tam se skrývá obrovský potenciál, který je u některých konkurentů využit mnohem více než u nás.
EURO: O kterých dalších distribučních kanálech uvažujete? MATULA: Jde o nové modely prodejní sítě. Ne vždy musíme využívat vlastní zaměstnance. Mluvím o volnějších vztazích, možná o agentské síti, možná o franšízách. V podstatě jde o podobný způsob spolupráce, jaký se dnes využívá v mnoha jiných oblastech finančnictví. Stále ale hovoříme o exkluzivní spolupráci.
EURO: Do jaké míry přesunete prodej do banky nebo k externistům? MATULA: Vždy se bude jednat o nějakou kombinaci, nepůjde o přesun prodeje, ale navýšení našeho výkonu. Když se podíváte na finanční svět, vždy se prodejní model zakládá na kombinaci vlastní distribuční sítě, franšízových exkluzivních vztahů za použití obchodní značky a pak další volnější sítě zprostředkovatelů, jež mohou přinášet obchody i komukoli z konkurentů. My zatím chceme expanzi výhradně exkluzivní.
EURO: O kolik chcete zvednout prodej? MATULA: Dle našich odhadů to vidíme na patnáct až dvacet procent. Pokud porovnám, že na jedné straně bude zaměstnanec s fixním platem a na druhé straně pracovník motivován výkonem, tak odhadujeme až třicetiprocentní nárůst produktivity.
EURO: Pokud jde o fotovoltaiku, řada firem ve financování této oblasti brzdí. Jak jste na tom vy? MATULA: Tento boom je dán rozšiřujícími se nůžkami mezi výkupními cenami a cenou investice. Jakmile dojde k tomu, že ceny klesnou, tak poptávka výrazně spadne. Dnes máme téměř vyprodáno. Všichni, kteří financují fotovoltaické elektrárny, jsou plně zahlceni projekty, které se musí zrealizovat do konce roku. Financování těchto projektů vyžaduje velké technické know-how, takže není úplně jednoduché ten projekt dovést až k realizaci.
EURO: Jakou máte zkušenost s klienty, kteří nejsou schopni splácet? MATULA: V poslední době poměrně častou. Žádné velké problémy v UniCredit Leasingu však zatím nemáme, pořád jsme na rozpočtových číslech. Co se týká počtu odebraných předmětů, které jsme nuceni zabavit a vracet je zpátky před prodejem na trh, stále jsme na stavu, v němž jsme byli před vstupem do ekonomické recese.
EURO: Daří se vám realizovat zástavy?
MATULA: Záleží, o které komodity se jedná. Bavíme-li se o osobních autech, tam problémy nevidíme. Potýkáme se s poklesem zůstatkové ceny ojetin, což je dáno tím, že klesají i ceny nových aut. Pochopitelně realizace v tomto segmentu není až tak úžasná, ale daří se nám všechny odebrané předměty umísťovat.
V oblasti těžké techniky, zejména kamionů, situace nejen u nás, ale v celé Evropě, není úplně ideální. Objem kamionů, které jsou ve stadiu procesu odebírání, je pořád poměrně vysoký. Nicméně i zde se nám daří držet poměrně slušná čísla. Jakmile ale dojde na specializované technologie, tak je hledání kupců velmi problematické.
EURO: Lze říct, u kolika procent obchodů je nutné sáhnou k realizaci zástav? MATULA: U dvou až 2,5 procenta celkového počtu smluv se vyskytne problém se splácením, což nemusí ještě znamenat odebrání předmětu financování. Záleží, o jaký předmět leasingu se jedná. Čím později budete prodávat auto, tím méně za něj dostanete. Takže je odebíráme poměrně rychle. Do 60 dnů po lhůtě splatnosti se již snažíme auto odebrat a rychle prodat. Během dalších 30 dní je auto připraveno k prodeji. U technologií je to jiné. Tam je pouhá demontáž drahá a už riskujete, že ze stroje vytvoříte něco, co pak není prodejné. Spíše daný předmět financování necháme u nájemce, pokoušíme se jej prodat u něj a nechat majitele s touto technologií vyrábět.
EURO: Jak se letos budou vyvíjet marže? Mohl by leasing zlevnit? MATULA: Marže se nyní vzpamatovávají. Recese je očistný mechanismus. Těm silnějším, kteří na trhu zůstanou, se marže narovnávají, protože ubude konkurence. Nelze však klást rovnítko mezi marží a koncovou cenou pro zákazníka. Na koncovou cenu má velký vliv zejména cena refinancování a riziková přirážka. Zejména z důvodu rizika nelze očekávat snižování koncových cen.
* BOX Jiří Matula (53)** Předseda představenstva a generální ředitel UniCredit Leasingu, od roku 2007 je místopředsedou České leasingové a finanční asociace. Do UniCredit Leasingu přišel z factoringové společnosti Transfinance. Vystudoval ČVUT Praha, je ženatý, má dvě děti.
