Stavební spořitelny mají za sebou žně. Bezplatná propagace spojená se změnou zákona, který od začátku letošního roku snížil státní podporu, přesvědčila koncem minulého roku rekordní počet lidí, aby uzavřeli nové smlouvy. Lídr trhu, Českomoravská stavební spořitelna (ČMSS), se již začala připravovat na další ofenzivu. O českém trhu a strategii pro příští období jsme hovořili se členem představenstva Manfredem Kollerem. V ČMSS zastupuje mateřskou Bausparkasse Schwäbisch Hall a odpovídá za obchod a marketing.
EURO: Kolik lidí už má v Česku smlouvu o stavebním spoření?
KOLLER: Občané ČR uzavřeli do konce minulého roku přibližně 6,9 milionu smluv. Bezkonkurenčně největší loňský přírůstek nemá v historii stavebního spoření obdobu. Jen Českomoravská stavební spořitelna uzavřela 945 tisíc smluv, což je o sedmdesát procent víc než v předchozím roce. Celková cílová částka se zvýšila o 130 procent na 196 miliard korun. Takové výsledky jsme si nedokázali představit ani ve snu.
EURO: Minulý rok byl ovšem výjimečný…
KOLLER: Na loňských výsledcích se pochopitelně podepsala řada nových smluv uzavíraných v souvislosti s legislativními změnami v předstihu, ale loňský vývoj stavebního spoření je neuvěřitelný i z jiného pohledu. ČMSS zaznamenala rekordní nárůst nejen co do počtu nově uzavřených smluv, ale i v oblasti úvěrového obchodu. Zkuste najít nějaký jiný produkt, který by si za necelých deset let existence vybudoval u zákazníků takovou důvěru.
EURO: Nepomohla mu poměrně vysoká státní podpora?
KOLLER: Když se mě mí němečtí kolegové ptají, proč je v Česku stavební spoření tak úspěšné, v legraci odpovídám, že se možná stalo národním sportem. Ale vážně: vzpomínám, jak jsme na počátku roku 1993 poprvé letěli do Prahy a přemýšleli o marketingové strategii. Tehdy vůbec nebylo jasné, jak Češi stavební spoření přijmou a zda je bude zajímat.
EURO: Změnilo se postavení jednotlivých spořitelen na českém trhu?
KOLLER: Nemohu mluvit za konkurenty, ale o ČMSS lze říci, že svoji vedoucí pozici jednoznačně posílila. Z předběžných výsledků vyplývá, že jsme si na českém trhu polepšili zhruba o čtyři procenta. Na počtu uzavřených smluv se podílíme 38 procenty, a v oblasti úvěrů je náš tržní podíl dokonce vyšší než podíly všech konkurentů dohromady.
EURO: Mají stavební spořitelny po hektickém konci loňského roku ještě šanci získat další klienty?
KOLLER: Určitě ano, ale zřejmě budou muset změnit svou obchodní strategii.
EURO: Není trh při současném počtu smluv už nasycený?
KOLLER: Slovní spojení nasycený trh jsem v ČMSS zakázal hned po svém příchodu. Nevěřili byste, jak málo lidí si uvědomuje, že nabízíme produkt, který není jen lukrativním spořením, ale i možností, jak snadno získat výhodný úvěr. V oblasti úvěrových obchodů má stavební spoření obrovský potenciál a se svým efektivním úrokem 6,94 procenta zůstává jednou z nejvýhodnějších forem spoření i po úpravě státní podpory.
EURO: Kolik úvěrů jste už poskytli?
KOLLER: Vloni přes 75 tisíc úvěrů v celkové výši 17,6 miliardy korun, což bylo o sto procent víc než v předchozím roce. V oblasti bydlení jsme tak už dnes v Česku největší úvěrovou bankou. Toto postavení si chceme upevnit, a proto jsme například už v polovině loňského roku posílili naše úvěrové oddělení o více než sto nových pracovníků.
EURO: Jak chcete lidi přesvědčit, aby dali úvěrům ze stavebního spoření přednost například před hypotékou?
KOLLER: Naší hlavní výhodou je pevná úroková sazba. Pro zákazníky je v současné době velmi příznivá a zůstává neměnná po celou dobu splácení úvěru. Spoléháme i na osobní kontakty: máme rozsáhlou síť finančních poradců. Novou marketingovou kampaň jsme již připravili, o podrobnostech bych zatím nechtěl hovořit. Spustit ji chceme nejpozději během února.
EURO: Kolik lidí mohou úvěry zlákat?
KOLLER: Loňského stoprocentního nárůstu asi již nedosáhneme, ale očekáváme růst o dvacet až třicet procent ročně.
EURO: Není to příliš optimistický odhad?
KOLLER: Vycházíme z marketingových průzkumů i ze zkušeností zemí s dlouholetou historií stavebního spoření. V Německu se blíží podíl úvěrů ke vkladům čtyřiceti procentům. V Česku je to zatím jen dvanáct procent.
EURO: Jak hodnotí Schwäbisch Hall výsledky ČMSS?
KOLLER: ČMMS je bezesporu nejúspěšnější dcerou skupiny. Kdybychom použili sportovní terminologii, můžeme říci, že se zařadila do ligy mistrů. Co do počtu uzavřených smluv je druhá v Evropě, za mateřskou Schwäbisch Hall.
EURO: Se stavebním spořením se chystáte i do Číny. Jak daleko je tento exotický projekt?
KOLLER: S oficiálním zahájením činnosti Čínsko-německé stavební spořitelny počítáme tak za tři týdny. V Číně jde o pionýrský počin hned ze dvou důvodů: Schwäbisch Hall je tam vůbec první a stavební spoření nemá nikde v Asii tradici.
EURO: Ve kterých zemích působíte?
KOLLER: První dceru jsme zakládali v Bratislavě, druhá byla Praha a třetí Budapešť. Teď se kromě Číny připravujeme na vstup do Rumunska a ve hře jsou ještě další dvě země.
