PROEXPORTNÍ POLITIKASjednat obchod v Americe, Číně nebo Indii může vyžadovat úplně jiné přístupy k potenciálním partnerům. Jak se vyrovnat s neznalostí vzdálených teritorií? Na pomoc mohou přijít zkušenosti pracovníků zahraničních kanceláří CzechTrade.
PROEXPORTNÍ POLITIKA Sjednat obchod v Americe, Číně nebo Indii může vyžadovat úplně jiné přístupy k potenciálním partnerům. Jak se vyrovnat s neznalostí vzdálených teritorií? Na pomoc mohou přijít zkušenosti pracovníků zahraničních kanceláří CzechTrade. Česká proexportní politika se snaží pozvolna zaměřovat i na jiná než obvyklá teritoria. Náměstek ministra průmyslu a obchodu Martin Tlapa propaguje už dlouho názor, že není potřeba masivně podporovat české exportéry při vstupu na západoevropské trhy, ale je třeba se zaměřit na vzdálenější a „exotické“ destinace. Právě zde totiž tuzemské podniky potřebují podporu státu, aby na jejich trhy mohly proniknout. Zahraniční kanceláře vládní agentury na podporu exportu CzechTrade proto vyhledávají po světě informace, kam a jaké české výrobky by bylo výhodné vyvážet. Od příštího roku se k podobné činnosti mají více připojit i obchodní oddělení českých ambasád. Pozornost se přitom upírá na trhy, kde se ekonomika slibně rozvíjí a české zboží zde v posledních letech vyklidilo pozice nebo ho místní ani neznají. Aktuálně se pozornost obrací například na Koreu, arabské státy, Jižní Ameriku a v hledáčku zájmu jsou i Čína, Vietnam, Indie, Mongolsko nebo Rusko. Každý z těchto trhů má přitom specifika, která by měli obchodníci respektovat. Někde existují jazykové, jinde kulturní nebo společenské bariéry. V jednom státě požadují při obchodu garanci státu, i kdyby to měla být jen účast obchodního diplomata při jednání. Jinde musí být firma třeba součástí profesní komory. Nečekaných překážek může být mnoho. V jedné zemi je třeba oběd či večeře obvyklou součástí obchodu, jinde je vyjednávání při jídle považováno za neslušnost. Znalosti místních zvyklostí jsou potom pro zájemce často k nezaplacení. I to je jeden z úkolů pro zahraniční zástupce CzechTrade. AMERIČANÉ JDOU PŘÍMO NA VĚC „Možná se to nezdá, ale uzavírání a projednávání obchodu se v USA od evropských tradic docela odlišuje,“ upozorňuje Ivana Ingram z chicagské pobočky agentury. Žádné velké zdvořilostní manévry, řeči kolem a podobně. Jednání musí být rychlé, věcné a do nejmenších detailů připravené. Tedy žádné: „To s sebou nemáme, pošleme vám to příští týden“. Za samozřejmé považují, že když volají partnerovi do Evropy, domluví se anglicky nejen s ředitelem, ale i s recepční na telefonní centrále. To stále řada českých firem podceňuje. Jazykový problém může být kamenem úrazu i na druhém konci Ameriky. V latinskoamerických destinacích je potřeba mít po ruce španělštinu, případně portugalštinu. Obchodníci angličtinu sice většinou ovládají, ale neradi ji používají - dávají tak rádi najevo svou nezávislost na USA. V Latinské Americe funguje jedna z mladších kanceláří CzechTrade - mexická. Spousta českých výrobků se už postupně prosazuje na místním trhu, od křišťálového skla po turbíny. „Nicméně stále je zde důležitý a nevyužitý potenciál v oblasti energií a automobilismu, letadel a letecké elektrotechniky, elektroniky a elektrického vybavení a přístrojů, chemických produktů a průmyslu na ochranu životního prostředí. Je rovněž důležité si uvědomit, že menší nebo méně technologicky zaměřené společnosti mohou na mexickém trhu uspět také,“ řekl Profitu Federico Salas, velvyslanec Spojených států mexických v České republice. ČESKÁ BIŽUTERIE? TO ZNÍ! Právě v Latinské Americe ztratilo Česko řadu svých tradičních odbytišť - například v prodeji textilních nebo obuvnických strojů. „Naštěstí existuje řada nových nebo staronových malých a středních firem se zajímavými, konkurenceschopnými výrobky. Proto jedním z hlavních úkolů mexické kanceláře CzechTrade je prezentovat právě tyto firmy a jejich výrobky a usnadňovat jim vstup na trh,“ potvrzuje Jan Puschman z CzechTrade. Jeden z klasických českých vývozních artiklů ale v regionu nikdy dobré jméno neztratil. Sklo a bižuterie. „Vývoz do Mexika v posledních letech stále roste. Je to pro nás významný trh. Hlavní zájem je o perličky a skleněné korále,“ potvrdil mluvčí Jablonexu Petr Vondřich. Výrobky z Jizerských hor mají přitom v Latinské Americe dlouholetou tradici. Zájem o české sklo a bižuterii není ojedinělý. Další jablonecká firma, Preciosa, se například v posledních dvou letech slibně uchytila na obrovském indickém trhu. Zájem o tuto produkci je zřejmý také z arabských států. Naposled vznikla nová kancelář CzechTrade 1. prosince ve Spojených arabských emirátech v Dubaji. „Díky spolupráci s českým velvyslanectvím a dubajskou obchodní komorou se nám podařilo umístit novou kancelář CzechTrade za výhodných podmínek na velmi prestižní adresu Světového obchodního centra (WTC) v Dubaji. Náš zástupce tak bude v těsném kontaktu s místními firmami,“ říká generální ředitel CzechTrade Ivan Jukl. ČÍNA - OBÁVANÝ SOUPEŘ I ZAJÍMAVÝ TRH**
Čína je do značné míry velmi specifická. Miliardová země
představuje pro české podnikatele obrovskou příležitost k vývozu. Na druhou stranu si naši vývozci uvědomují, že v Číně na ně číhá také riziko dumpingových dovozů, nelegální výroba padělků, obtěžující státní regulace obchodu a investic, riskantní a špatně srozumitelné právní prostředí a řada dalších teritoriálních rizik. CzechTrade proto připravil publikaci Rukověť exportéra, aby zájemcům o čínský trh pomohl úspěšně překonat všechny nástrahy, které je v tomto teritoriu čekají.
„K úspěchu v Číně nestačí mít dobrý podnikatelský plán, vynikající výrobek a servis,“ vysvětluje vznik manuálu manažer CzechTrade Michal Rozkydálek. Obchodní úspěch na čínském trhu je podmíněn schopností předvídat a minimalizovat rizika, a těch je mnohem více než na jiných trzích.
