Služba přináší synergické efekty, jež ovlivňují užitek, nákladovost a klientův čas
Profese finančního poradce je jednou z nejrozmanitějších na českém trhu. Lze si představit například prodejce pojištění, stavebního spoření, pojišťovacího či bankovního poradce, popřípadě vrchol této branže – privátního finančního poradce. Toho však česká veřejnost příliš nezná.
Kvantita na úkor kvality
Kromě zmíněných funkcí se představují vizitkami, na nichž je pod jménem v různém kontextu uveden „finanční poradce“. Označení „finanční poradce“ u prodejců stavebního spoření nebo pojištění je však možná černým humorem, urážkou či promyšleným klamáním klienta. Ještě větší nejasnosti však vznikají, srovnají-li se finanční poradci různých prodejních, většinou multilevelových společností s privátními finančními poradci. Finanční poradci pracují pro společnosti, jež prosazují kvantitu na úkor kvality personálu a snaží se obsloužit maximum klientů, aniž by dbali o komplexnost služby. Jde buď o společnosti příliš malé, které na vyšší kvalitu a komplexní back-office nemají prostředky. Nebo o multilevelové společnosti – prakticky všechny na českém trhu – jejichž obchodní model závisí na kvantitě pracovníků. Ti si v nich však často pouze přivydělávají. Jejich časové možnosti jsou většinou omezené, což brání jejich kvalitnímu vzdělávání. A neznalost zakrývají prodejem několika produktů pro maximálně možnou klientelu. Z marketingových důvodů prezentují mnoho produktů, ale reálně pracují s deseti. To neumožňuje řešit individuální požadavky náročnější klientely. Proto jsou příjmy finančních poradců nižší, než by mohly být, a zvyšuje se fluktuace zaměstnanců. I v těchto společnostech však pracují špičkoví poradci, kteří poskytují klientům kvalitní servis – téměř navzdory firmě. Jde o jakýsi diskont světa financí. Má své pevné, důležité a dlouhodobě nenahraditelné místo, ale stále je to diskont.
Pečlivý výběr pracovníků
Privátní finanční poradenství funguje opačně. Pečlivý systém výběru pracovníků umožňuje, aby byli špičkově, dlouhodobě a komplexně vzděláváni. To způsobuje jejich nezávislost na finančních institucích, flexibilitu a díky tomu i extrémně individuální servis klientům. Oceňují jej kromě běžných klientů i ti s nadprůměrnými příjmy. To má za následek nadprůměrné odměny poradců a jejich nižší fluktuaci. Díky tomu je seznam klientů stabilní a kvalitní. I mezi privátními finančními poradci se může vyskytnout nekvalitní, ale systém je zpravidla nastaven tak, aby se dalo riziko takového zaměstnance eliminovat. Díky tomuto přístupu se společnosti poskytující privátní finanční poradenství více podobají bankám než finančním poradcům. Jejich cílem není vyhledávání stále nových klientů, ačkoli ani to není nežádoucí, ale dlouhodobá péče o ně a o jejich aktiva.
Komplexní servis
Navzdory tomu se činnost bank a privátního finančního poradenství výrazně nepodobá. Hlavní rozdíl je v komplexnosti služeb. Služby, jež poskytují banky, tvoří jen malou část možností privátního finančního poradenství. To poskytuje komplexní servis spojený s vytvářením, rozmnožováním, správou či ochranou majetku a financí klienta. Komplexnost služby vyžaduje komplexní znalost situace, potřeb i možností klienta. Tu nelze sice snadno získat, ale přináší mnoho synergických efektů, jež ovlivňují užitek, nákladovost a také klientův čas. Je třeba připomenout, že privátní finanční poradce není finančním úřadem, protože pracuje výhradně pro klienta. Za takové situace zůstává otázkou budoucnost distribučních sítí bank a pojišťoven. Vliv privátního finančního poradenství se bude určitě zvyšovat. Pravděpodobně se však najde i dost lidí, kteří odevzdají svůj „osud“ obchodníkům prodávajícím produkty jedné banky, pojišťovny či finanční skupiny, což pro ně bude znamenat omezený přínos. Pokud jde o jednoduchá řešení malých problémů klientů s malým majetkem a relativně nízkým příjmem, kteří se potýkají s běžnými situacemi, může je standardizovaný servis bank, pojišťoven nebo finančních poradců relativně uspokojit. A bylo by chybou v nich vzbuzovat pocit, že udělali něco špatně. Pokud však jejich zájem o individuální servis poroste, nejspíš se začnou poohlížet po něčem jiném. A jednoho dne objeví i jinou možnost. V případě servisu privátního poradenství budou příjemně překvapeni.
Problém
Problém mnoha klientů dnes spočívá v tom, že o odlišném přístupu privátního finančního poradenství nevědí, protože se s ním zatím neseznámili. Proto jsou často spokojení se službou svých bankéřů, pojišťovacích nebo finančních poradců. Je to však stejné jako s kvalitním vínem, jídlem nebo kávou. Po jejich ochutnání zjistíte rozdíl a jiné už nechcete. Totéž platí pro privátní finanční poradce.
Box 1: Multilevelový marketing
Prodejní struktura s vysokým počtem řídících stupňů – zpravidla šesti až osmi. Jeho základ tvoří to, že prodejci přivádějí do společnosti další prodejce, aby profitovali z jejich výkonu. Vznikl jako vhodný způsob prodeje hmotných retailových produktů s prvky vlastní spotřeby. Později se začal používat i k prodeji finančních produktů početné klientele.
Box 2: Back-office
Útvary společnosti, jež podporují práci poradců – všichni kromě poradců a jejich obchodních manažerů.
