Technologická gerila

Americká firma, která instaluje solární panely na střechy domů, měla původně třináct zaměstnanců, kteří zajišťovali všechno od přijetí objednávky až po výslednou realizaci. Pak začala používat českou společnost Integromat a v jejích střevech se hodně změnilo. Zákazník sice pořád na webu musí vyplnit formulář, kde zadá velikost střechy, typ panelu a vybere si termín montáže, ale Integromat tato data vezme a pokračuje sám automaticky -zkontroluje sklad, jestli je na realizaci zakázky dostatek materiálu. Pokud ne, posílá nákupčímu upozornění, co chybí. Současně vystavuje zálohovou fakturu, kterou odesílá zákazníkovi. Dále hlídá banku, a když zálohová platba přijde, automaticky se rezervuje termín montáže, a pokud už není volný, navrhuje zákazníkovi nejbližší možné termíny. Jakmile je vše nachystané, zákazníkovi odejde faktura na doplatek a následuje samotná instalace. Během celého procesu je zákazník o průběhu jasně informován e-maily či SMS. Co se předtím dělalo manuálně, je automatizováno. Odpadají náklady na zaměstnance, eliminuje se lidská chyba. A Integromat na tom vydělává.

Počítačoví hráči

Nápad vytvořit program propojující aplikace, které vzájemně nekomunikují, vznikl před osmi lety. Ondřej Gazda a Patrik Šimek tehdy vlastnili slevový portál Fajnslevy, který si sami naprogramovali. „Podařilo se mi potom náš systém pronajmout slovenskému portálu Centrum.sk, který měl také slevovou sekci. Ale měli v back office šest lidí, kteří jim všechno dělali ručně, zatímco my jsme všechno automatizovali,“ vypráví šéf Integromatu Gazda ve videohovoru z Islandu, kde momentálně tráví volno. „Bylo neuvěřitelné, jak tak velká firma, dvojka na slovenském internetu, může dělat takto všechno ručně,“ dodává.

Tehdy se začali zamýšlet nad tím, jak vzájemně propojit například e-mail, datové úložiště, Facebook, plánovací kalendář, bankovní platby a stovky dalších aplikací, které pro uživatele nejsou viditelné a zajišťují bezproblémové brouzdání na internetu a pro firmy obchod.

Gazda a Šimek, sami nadšenci do počítačových her, v té době náhodou pracovali i pro majitele herního portálu Gamezone (následně Game Park) Pavla Durase, Tomáše Schela, Michala Tomana a Romana Bršlicu. Ti měli (a mají) kromě záliby ve hrách také firmu Integrators, která pronajímá programátory do velkých finančních a průmyslových společností.

Jejich ajťáci se specializovali na „integrace na míru“ v interních systémech bank, pojišťoven, průmyslových podniků. Proces těchto integrací se přitom vždycky – minimálně na začátku – opakoval.

„Začali jsme se tedy všichni bavit o tom, jak udělat nějaký nástroj, který tento proces zjednoduší, zrychlí a zautomatizuje.

Chtěli jsme přitom, aby ten nástroj mohl použít i člověk z byznysu, nejenom ajťák.

Aby nepotřeboval znát kódovací jazyk,“ říká Gazda. A Šimek měl tehdy průkopnickou myšlenku, že program vytvoří od začátku graficky, aby si lidé dokázali představit, jak jejich data ve firmě potečou.

Čeští Američani

Tato vizualizace, která nesmírně zvyšuje uživatelskou přívětivost programu, je odlišuje od konkurence, jež je především v zahraničí. Asi největším konkurentem je americká firma Zapier, která přišla s podobným nápadem o něco dřív. „Vyrostli proto mnohem rychleji než Integromat, ale zároveň je jejich technologie tak nedokonalá, že jsou největším zdrojem našich nových zákazníků,“ chlubí se Gazda. Integromat má podle něj technologický náskok a postupně se kolem firmy vytvořila i komunita nadšenců, která má značku v oblibě.

Nicméně začátky byly krušné, hlavně ve Spojených státech, odkud dnes pochází většina příjmů firmy. „Když jsme to na začátku zkoušeli jako české eseróčko, tak to nešlo. Říkali si: nějaká firma tam někde z České republiky a ještě za tak levné peníze?

Založili jsme tedy americkou společnost, abychom vypadali aspoň trochu jako Američani. Tato společnost dnes procesuje většinu našich zákazníků,“ líčí Gazda s tím, že drtivá většina zaměstnanců je pořád v Česku.

Ze začátku zákazníky aktivně oslovovali sami. „Prostě jsme googlovali problémy lidí na různých službách, a když jsme na něco narazili, udělali jsme řešení a napsali jsme jim: tady máte řešení, nebude vás to skoro nic stát. Takový gerilový přístup,“ směje se Gazda. Následně se snažili navázat spolupráci přímo se službami, které propojují. Tato taktika se jim osvědčila.

Firmy jako cloudová databáze Airtable, Vendesk nebo Hubspot jim říkají, které problémy jejich zákazníci řeší, což jim umožňuje se zlepšovat.

Oficiálně tedy Integromat vznikl v létě 2016, kdy firma představila model předplatného, který ji živí. Loni v létě se poprvé přehoupla do provozního zisku a na konci roku 2019 splatila 30 milionů korun, jež akcionáři investovali do vývoje.

„Letošní obrat bude kolem deseti milionů dolarů (230 milionů korun),“ říká Gazda. Proti tomu stojí náklady na zaměstnance, pronájem fyzických serverů a běžné výdaje.

Zisk se tedy bude pohybovat velmi výrazně nad stem milionů korun.

Jako Avast

Ale to už bude pod novým majitelem, německou firmou zpracovávající data Celonis. Její šéf Alexander Rinke si Integromatu všiml už v roce 2017, velmi krátce po jeho spuštění. Okouzlilo ho právě vizuální zpracování aplikace a začal Integromat používat na osobní věci.

„První nabídku nám dal v roce 2018, tehdy to byl milion dolarů. To jsme se samozřejmě nedohodli, měli jsme mnohem vyšší cíle,“ popisuje proces akvizice Gazda. Pak schůzky pokračovaly, protože spolupráce firem dává smysl.

Celonis dělá takzvaný proces mining, kdy ve firmě posbírají data ze všech systémů a vytvoří vizuální mapu toku každého procesu. Když se některý tok vychýlí ze standardu, Celonis ukazuje, jak to ovlivní celé fungování firmy a o kolik firma přijde peněz. „To je samo o sobě skvělé, ale je to všechno. Řešení nechávali na samotných zákaznících. Existuje ale obrovský potenciál, kdy by nabízeli ještě optimalizaci toho problému. Když dělali průzkum trhu, které firmy to umějí, pokaždé jim vyšlo, že nejlepší technologii máme my, ale pořád jsme odmítali.

Tak si to zkusili naprogramovat sami, což se jim úplně nepodařilo,“ říká Gazda.

Potenciál je skutečně velký, protože velké firmy v současnosti převádějí své IT do cloudu a kvůli neefektivnosti opouštějí své stávající vlastní systémy. Aktuálně začala s Integromatem spolupracovat například Česká spořitelna. „Ten trh se tady teprve buduje a vzniká a bude obrovský.

Celonis viděli příležitost a chtěli v tom být první. A rozhodli se nám dát nabídku, která už nešla odmítnout,“ komentuje Gazda, který spolu s Šimkem inkasoval v hotovosti jen část kupní ceny. Zbytek získal v akciích Celonisu, protože projektu věří.

Hodnota transakce se pohybovala kolem 100 milionů eur, tedy přes dvě a půl miliardy korun, které si rozdělili stávající akcionáři: Pavel Duras (20 procent), Tomáš Schel a Michal Toman (po 25 procentech), Roman Bršlica, Ondřej Gazda a Patrik Šimek (každý deset procent).

Nyní pod Celonisem přichází období velkých investic do marketingu a podpory prodeje. A může to být podobná story jako český Avast, kam přišel v roce 2009 nový generální ředitel Vince Steckler, který firmu za deset let posunul z tržeb zhruba 20 milionů dolarů na více než 800 milionů dolarů ke konci 2018. To vše především díky zlepšení prodeje technicky kvalitního produktu. „Náš krátkodobý cíl do konce příštího roku je vyrůst z 63 lidí na 150 a udělat hlavně sales tým a marketingový tým.

Přišel čas řešit tyto věci,“ dodává Gazda s tím, že firma bude zaměstnance hledat hlavně mimo českou metropoli, kde jsou levnější a často i mnohem loajálnější.

Česká ekonomika pořád stojí hlavně na „komínech“, tedy velkých průmyslových podnicích. Podle Gazdy je nicméně v tuzemsku řada dalších vyspělých technologických firem s podobným potenciálem. V ideálním případě by technologie měly „komíny“ minimálně výrazně doplnit.

Šimek měl průkopnickou myšlenku, že program vytvoří od začátku graficky, aby si lidé dokázali představit, jak jejich data ve firmě potečou.

O autorovi| Jiří Zatloukal, zatloukal@mf.cz