Tradiční výrobce telekomunikační techniky Tesla Karlín se po odmlce v devadesátých letech vrací na ruský trh. Začala tam s úspěchem obnovovat obrovskou síť telefonních ústředen. Zkušenosti pracovníků firmy ukazují, proč je dobré mluvit rusky, uzavřít kontrakt v rublech či využít služeb kanceláře CzechTrade.
Foto: Stadler Jakub
Tesla Karlín je výrobce telekomunikační techniky s více než sedmdesátiletou tradicí, která začíná už u slavného českého vynálezce Františka Křižíka. V současnosti se stal pro tradičního výrobce rozhodujícím odbyt na ruském trhu. Firmě se totiž podařilo uzavřít několik kontraktů na modernizaci starších telefonních ústředen pro velké ruské operátory.
Jsou to společnosti vlastněné majoritně ruským státem, které spravují telefonní síť velkého území evropské části Ruska. „Pro ilustraci, o jak rozsáhlá území se jedná – například pouze jeden ze zákazníků zastřešuje zhruba 15 regionů, z nichž každý je velký zhruba jako celá Česká republika,“ popisuje obrovské možnosti ruského trhu generální ředitel Tesly Karlín Miloslav Čábela.
Firmě se díky uzavřeným kontraktům zvyšuje vývoz. „Je to ale pořád začátek a návrat na perspektivní trh. Důležitá je pro nás hlavně dynamika růstu a vědomí, že na modernizaci v Rusku čeká velké množství telekomunikační techniky,“ podotýká Miloslav Čábela s tím, že to byla právě někdejší Tesla Karlín, která dodávala zmíněnou techniku do mnoha z těchto regionů.
Dodávky pro 500 objektů
Jen letos tak karlínská firma dodá na východ komplety dohledového a monitorovacího zařízení do zhruba 500 objektů. Pro asi 400 tisíc telefonních účastníků dodá zařízení pro modernizaci vlastních telefonních ústředen. Jedná se obvykle o set deseti až dvanácti desek plošných spojů zanesených do jediného rámu. „Výrobně zatím velké zakázce stačíme. Máme české dodavatele, kteří nám připraví desky plošných spojů. My zajišťujeme finální kompletaci do rámů a dodávky do Ruska. Tam techniku instalují místní technici, které jsme vyškolili,“ vysvětluje celý obchodní řetězec Čábela. Firma spolupracuje s několika obchodními partnery na ruském trhu, kteří zajišťují kompletní servis a podporu projektů.
Ředitel Tesly si pochvaluje dosavadní platební morálku ruské strany. „Jedná se o státem vlastněné firmy, takže to považujeme za dostatečnou garanci, že platby budou probíhat bez problému. Navíc se povedlo dohodnout výhodné platební podmínky, kdy určitá část prodejní ceny je vyplacena jako záloha už při podpisu kontraktu, zbytek pak po dodání zboží,“ vysvětluje Čábela s tím, že je důležité prosadit projekt do každoročního investičního plánu, který pro nadcházející sezonu sestavuje ruská strana vždy během podzimu.
Firma uzavírá kontrakty v rublech. Především to lépe vyhovuje ruské straně, protože obchodní styk v dolarech nebo eurech je pro ruské subjekty stále ještě administrativně podstatně komplikovanější než platby v domácí měně. „Přestože někteří čeští vývozci se báli kvůli kurzovému riziku obchodovat v rublech, nám se to nakonec vyplatilo. Kurzové rozdíly během roku nebyly tak podstatné a nakonec to na celkovou bilanci nemá podstatný vliv,“ říká Čábela.
Výrobky vozí do Ruska smluvní partneři. „Na počátku letošního roku byl velký problém včas a bez problému dovézt zboží ke konečnému zákazníkovi vzhledem k určitým problémům při proclívání zboží. Na celnicích v Rusku probíhaly organizační změny a přepravci stáli dlouhé hodiny a dny v kolonách. V současnosti už naštěstí přeprava běží relativně plynule, protože ruské úřady nás už znají jako pravidelného dodavatele. Zboží je tedy na místě v přijatelném čase zhruba 10 dní,“ říká Miloslav Čábela.
Vystupujte s podporou státu
Klíčovou ruskou expanzi by firma nezahájila, pokud by na počátku správně nezohlednila specifika trhu a ruské obchodní mentality. „Pořád platí, že tam má velké slovo stát. Tím spíš samozřejmě v případě jím majoritně vlastněných společností musíte získat sympatie a důvěru lidí v rozhodovacích funkcích, kteří udělují finální souhlas. Zároveň i oni k vám okamžitě jinak přistupují, pokud je vaše nabídka nějak zaštítěna státem. Tak to vnímají i majitelé ruských soukromých firem,“ upozorňuje Miloslav Čábela.
„Při opětovném vstupu na trh jsme uvažovali, jak co nejrychleji a s přijatelnými náklady oslovit zákazníky. Přes počáteční neznalost a nedůvěru jsme vsadili na spolupráci s agenturou CzechTrade. Uvítali jsme pomoc a zkušenosti, které nám poskytla agentura a jmenovitě především její pracovník v Rusku Štěpán Jílek. Dokázal to, co by bylo jinak skoro nemožné. Už zhruba měsíc po prvních emailových a telefonních kontaktech jsem mohl letět do Ruska na schůzku přímo s těmi lidmi, kteří mají rozhodovací pravomoc. To by normálně stálo podnikatele značné úsilí a v neposlední řadě velké finanční náklady. Když si spočítáte úsporu za letenky, hotely a další cestovní výdaje, je to nejen šetření nervů a času, ale hlavně peněz,“ říká ředitel Tesly Karlín.
Vlastní jednání, uzavření obchodu, podmínky kontraktu, to vždy projednávají a realizují pracovníci firmy. Ale pomoc agentury CzechTrade byla podle našeho názoru přínosná zejména v tom, že nám pomáhá otvírat dveře, na které jinak dlouho klepeme.
Snažte se jednat v ruštině
Klíčové jsou podle Čábely dobré osobní kontakty a je také důležité respektovat, že Rusové jsou takříkajíc na domácím hřišti. „Oni očekávají, že jako host budete respektovat jejich obchodní způsoby. Možná se mnou někdo nebude souhlasit, ale podle mne je velmi důležité, abyste s nimi jednali v ruštině. Pokud budete trvat na angličtině jako jednacím jazyku, možná si v duchu řeknou, ať jdete tedy klidně dělat byznys někam jinam,“ říká Čábela.
„A naopak, pokud promluvíte rusky, získáte si rázem jejich sympatie. Obzvláště, pokud přicházíte z České republiky. Přiletěl jsem například na jednání do jedné oblasti na Uralu. Byla připravena strohá konferenční místnost, v níž čekala anglická i německá překladatelka. Ale přes překladatelku obchod neuděláte. Po zjištění, že je možné jednat v ruštině, dostalo jednání srdečnější charakter, přešli jsme přímo do kanceláře ředitele. Jednání o samotném obchodu pak bylo samozřejmě nesrovnatelně vstřícnější.“
Na druhou stranu ale podle Čábely není dobré být vůči ruským partnerům příliš podbízivý. „Pokud nabudou dojmu, že jejich zakázku potřebujete za každou cenu, mohli by vás přestat respektovat a nakonec byste stejně obchod neudělali. Je dobré občas říci: ne, takhle to být nemůže, a vymezit podmínky.“
Pro české podnikatele je prý výhodou, že je v Rusku pořád ještě vnímají jako mentalitou bližší partnery, než jsou někteří obchodníci ze západních zemí. Vedle evropské konkurence je ale v Rusku nutno počítat daleko více také s konkurencí z Asie, především z Číny. Vyplývá to už jen ze samotné větší geografické blízkosti asijských producentů.
Pro Teslu Karlín se jeví ruská mise jako začátek dlouhodobější strategie. Úspěšné spolupráce s ruskými operátory na modernizaci telefonních ústředen chce totiž český výrobce využít jako startovní bod pro další projekt. „Chápeme to jako odrazový můstek pro další zakázky – zavádění sítě pro IT telefonii v Rusku. To je také velká příležitost,“ naznačuje další plány české firmy Miloslav Čábela.
