Snížení objemů prodaných hypoték v letech 2008 až 2009 nutí k revizi investic
Důvodů, proč se letos neprodává stejně hypoték jako loni, nebo dokonce v rekordním roce 2007, bylo v nedávné době uvedeno mnoho. První skupina analytiků hledá příčiny v poptávce. Tvrdí, že je to kvůli větší opatrnosti domácností v důsledku ekonomické recese nebo demografického vývoje. Druhá skupina se zaměřuje na nabídku a všímá si větší opatrnosti bank při půjčování a vyšších úrokových sazeb oproti minulým rokům.
Pokles
Zajímavý je pokles nových hypoték z hlediska prodeje. Základní členění na interní (pobočkovou) a externí (prostřednictvím spolupracovníků bank) distribuci se změnilo. V letech 2005 až 2008 se neustále zvyšoval podíl externí distribuce až na odhadovaných 60 až 65 procent ze všech nově prodaných hypotečních úvěrů. V minulých letech byl u externích prodejců hlavním trendem růst podílu na trhu, nyní však expanze skončila a v bankách se zvýšil tlak na obezřetnost při poskytování úvěrů – tedy důraz na rizikový management a jejich controllingová oddělení.
Dynamický růst obchodů v letech 2006 až 2007 přál vzniku nových specializovaných makléřů a projektům inspirovaným v západní Evropě. O hypotéky se začaly zajímat i realitní kanceláře a sítě prodejců jiných finančních produktů. Tradičním hypotečním makléřům vyrostla silná konkurence v obrovských prodejních sítích, jež prodávají většinu finančních produktů.
Kvalitní menší prodejci těží z doporučení současných klientů a z detailní znalosti produktové metodiky bank. Část z nich vyjednává s velkými distributory o podmínkách spolupráce a další musejí rozšířit nabízené produktové portfolio o pojištění a jiné druhy půjček. Mnoho neúspěšných, především příležitostných prodejců muselo byznys zprostředkování hypoték ukončit.
Současná situace
Co je příznačné pro současnost? Někteří, dříve úzce orientovaní makléři mění obchodní model. Kromě jiného se aktivně pouštějí do refinancování, které dříve kritizovali.
Pod „ochranné deštníky“ velkých poradenských sítí směřují menší prodejci, kteří chtějí využít jejich zázemí pro zachování zdroje příjmů.
Provizní spirála se zastavila a banky hledají způsob, jak využít externisty k procesům, jež podporují jejich snahu o centralizaci zpracování.
Prodejce hypoték, zejména externí, má problémy. Objemy nerostou, banky při schvalování reagují na současnou situaci, trh realit přináší mnoho neznámých a klienti jsou stále náročnější. Často totiž už neřeší první hypotéku nebo srovnávají z podkladů v tisku a na internetu.
Externisté se však dnes lépe vyznají v přístupu bank k externímu prodeji hypoték, a proto dokážou odhadnout, který poskytovatel jim nabízí dlouhodobou spolupráci a u něhož jde o krátkodobé plnění sezonního plánu.
Budoucnost
Co lze očekávat v následujícím období? Přesuny mezi největšími prodejními strukturami. Český trh to nedávno zažil a současné personální pohyby mezi managementy největších brokerů je mohou urychlit. Menší prodejci se posunou od orientace na jeden produkt k poradcům rodinných financí a budou více inklinovat ke „své“ bance. Developeři a realitní kanceláře se budou více angažovat v individuálních hypotékách. Trh s nemovitostmi rozhýbe nová výstavba. Nové byty budou nadále třeba. Velké banky budou důsledněji vyžadovat vazbu mezi projektovým financováním a následným prodejem hypotečních úvěrů v dané výstavbě.
Nejpodstatnější pravděpodobně je, že klientům vyhovuje přístup odborně zdatného a v případě externího prodejce i flexibilního finančního poradce. Takový poradce je blíž k „momentu pravdy“, tedy k okamžiku, kdy se klient rozhoduje o řešení svých financí. Žadatel o úvěr chce mít srovnání tržních nabídek a navíc veškerý servis.
