Tipy pro čas pandemie: Jak obchodovat se zahraničními klienty

Agentura CzechTrade nabízí přímou pomoc ve zhruba pěti
desítkách zemí světa. Zde jsou tipy, jak si udržet obchodní kontakt s klienty
na nejvýznamnějších trzích v době globální pandemie.

Německo

Němečtí zaměstnanci v kancelářských profesích zůstávají
obvykle na home office. Osobní setkání a návštěvy nahradily online platformy.
Aktuální situaci nenahrává uzavření nových obchodů a konec roku bude více o
fungujících dodavatelsko-odběratelských vztazích.

Zejména u investičních technologií je znát útlum poptávky.
Velký rozmach naopak zažívá e-commerce. V předvánočním čase dramaticky rostou
online prodeje, ale také přibývají noví prodejci. Na internetu nakupují i
konzervativnější zákazníci, kteří dříve toto prostředí tolik nevyužívali.

Chystá-li se vývozce expandovat do Německa, měl by si připravit oslovení, firemní prezentaci, katalogy, ceníky a webové stránky v němčině a nechat vše zkontrolovat rodilým mluvčím. Čas věnujte průzkumu trhu. Hledejte podobné produkty, všímejte si, jak jsou prezentovány, kde, kým a za jaké ceny jsou nabízeny. Pro vyhledání kontaktů využijte největší bezplatnou B2B databázi Wer liefert was (WLW).

Vaše cílová skupina zákazníků a prodejní kanály budou do
velké míry kopírovat ty v Česku. Nenechte se odradit, pokud na prvotní e-mail
nikdo neodpoví, počítejte s delší reakční dobou. Telefonujte.

Aktuální situace nepřeje cestování. Vaši němečtí partneři
ocení, pokud nabídnete online alternativu. Hledejte nové cesty. Zašlete vzorky
poštou předem, aby si na ně nákupčí mohli během online prezentace sáhnout.
Němci ocení živou prohlídku vaší výroby přes webkameru.

Adam Jareš a Kristýna Kubíčková, CzechTrade Düsseldorf

Rakousko

Také jižní soused ČR opět zpřísňuje ochranná opatření. Je
doporučena práce z domova a rozšířen Kurzarbeit, což znesnadňuje osobní
komunikaci, jež je pro Rakušany důležitá. Země se snaží klást velký důraz na
digitalizaci a na internet se přesunula i část veletrhů a B2B akcí. Osobní
kontakt sice online alternativy plně nenahradí, ale právě nyní je důležité, aby
české firmy byly svým rakouským partnerům neustále k dispozici.

Exportéři, kteří na rakouský trh teprve vstupují, musejí
počítat s tím, že je zapotřebí vynaložit větší úsilí a oslovit více partnerů
než dříve, aby došlo k navázání spolupráce. Řada rakouských firem se sama
potýká s problémy a nemají kapacitu uzavírat nová partnerství.

Na druhou stranu některé zaznamenávají výpadky dodávek, což
může otevřít dveře českým dodavatelům. Z průzkumu rakouského svazu nákupčích
BMÖ vyplynul pozitivní závěr, že čtvrtina nákupčích v reakci na krizi hodlá
omezit nákupy v Asii a zaměřit se více na Evropu.

Doporučujeme komunikovat německy a spojit se se správnou
osobou. Tu je často možné nalézt na profesních sociálních sítích LinkedIn a
Xing. V případě pozitivní reakce je vhodné domluvit si hned termín osobního
nebo online jednání. Rakušané velmi dobře slyší na reference z německy
mluvících zemí a na unikátní vlastnosti produktu. Výhodou je také spolupráce s
místním obchodním agentem.

Julie Havlová, CzechTrade Vídeň

Francie

Země opět registruje rekordní počty nakažených. Situace
znovu vede ke zpřísňování opatření ve všech oblastech života. Zároveň se vláda
snaží vyhnout úplnému zastavení ekonomiky. Mnoho zaměstnavatelů využívá
institut částečné nezaměstnanosti.

V praxi to znamená, že lidé vykonávají práci například jen jeden nebo dva dny a zbytek týdne nepracují. To způsobuje pozdní reakce na e-maily nebo nezvedání telefonů a je tak třeba počítat s prodlevami v komunikaci.

Home office vláda zaměstnavatelům jen doporučuje. Obecně
platí, že čím větší korporace, tím více pracovníků funguje z domova. Aktuálně
se ve Francii řeší otázka hrazení nákladů pro zaměstnance pracující z domova.
Kvůli nemožnosti konání veletrhů vznikají zajímavé platformy, takzvané
permanentní online veletrhy, kam se může český exportér za poplatek zapsat a
zviditelnit se. Kancelář CzechTrade může s výběrem pomoci.

Vítězslav Blažek, CzechTrade Paříž

Itálie

Aktuální epidemiologický stav napovídá, že na Apeninském
poloostrově bude opět docházet ke zpřísňování opatření a uzávěrám. Některé
segmenty vykazují nervozitu kvůli nejistotě z dalšího vývoje, dochází k odkladu
závazných rozhodnutí, odsouvání zakázek na později.

Řada subjektů přistoupila k větší flexibilitě v online
komunikaci a je možné uskutečnit obchodní schůzky virtuálně. Pozitivní je
zvýšená kontrola obecných e-mailových adres patřících italským firmám, které z
velké části působí v režimu home office. Přesto nadále platí pravidlo, že první
kontakt je lepší provést telefonicky, ideálně v italštině. Je vhodné najít si
konkrétní osobu, třeba přes LinkedIn, a požádat o přímý e-mail.

Negativním důsledkem krize jsou problémy s likviditou a
splácením pohledávek. Evidujeme několik případů i u českých firem, kdy dochází
ze strany italských partnerů k prodlevám ve splátkách či ke zpoždění dodávek.
Důležité je prověřovat italské subjekty v obchodním rejstříku, kde lze nalézt i
majetkové změny.

Marek Atanasčev, CzechTrade Milán

Nizozemsko

Druhá vlna zasáhla zemi nečekaně silně. Ve společnostech je
zakázáno přijímat obchodní návštěvy, důrazně je doporučeno pracovat na home office
a pracovní záležitosti řešit v online prostoru.

Na druhou stranu tento způsob komunikace není ničím výjimečným. Zatímco pro udržování kontaktů v rámci dlouhodobé spolupráce je pravidelné osobní setkávání nezbytné, začátky jsou poměrně neosobní a staví na vzdáleném způsobu komunikace i za běžných okolností. Vhodnou metodou je na LinkedIn založit účty společnosti i jejímu představiteli.

Nizozemci jsou velmi citliví na obchodníky, kteří naslepo
nabízejí produkty komukoli bez předchozího oslovení. Doporučujeme danou
společnost oslovit bez přímé nabídky a zaslat e-mail ve stylu „mohli bychom v
budoucnu naše aktivity propojit“ spolu s krátkým představením a odkazem na
prezentační video. Po určitém čase navažte spojení přes LinkedIn. Důležité je,
aby si daná osoba český subjekt spojila s konkrétní osobou.

Andrea Märzová, CzechTrade Benelux

Skandinávie

Od první vlny se život ve Skandinávii vrátil do relativně
normálních kolejí. Severské podniky vyrábějí a jejich kontaktování je možné s
tím, že většina jednání se uskutečňuje virtuálně. Přestože je možné do
severských zemí přicestovat, lidé se snaží vyhýbat osobním kontaktům.

Ani zdejší obchodníci v současné době nechtějí cestovat, a
není tak možné uskutečnit osobní návštěvu českého výrobního závodu. Skandinávci
jsou zvyklí jednat přímo a otevřeně vám sdělí, zda mají o spolupráci zájem. Trh
je tu náročný. Vaše produkty či služby musejí být pro ně něčím zajímavé, ale to
platí v jakékoli době.

Tomáš Rousek, CzechTrade Skandinávie

Spojené státy americké

Situaci v USA komplikují prezidentské volby a velmi rozdílné
přístupy guvernérů k řešení problému pandemie, což podnikatelům znesnadňuje
orientaci. Do konce roku jsou kompletně uzavřené hranice a do Spojených států
se nedá cestovat.

Nyní je ideální čas na „paperwork“. USA mnohdy neuznávají
evropské registrace a certifikace a exportér musí své zboží nechat registrovat,
certifikovat a opatřit značením, které je v USA uznáváno a umožní mu tak zboží
dovážet. Je také čas seznámit se s procesem cla, jenž se zprvu může zdát
složitý, ale po čase se stane rutinou.

Mnoho firem, nákupčích či odborných organizací přesunulo své
aktivity do virtuálního prostředí a nabízejí webináře, B2B schůzky, motivační
konzultace a další program pro úspěšné navazování obchodních kontaktů. Mnohdy
jsou tyto platformy zpoplatněné a je těžké zorientovat se, která je výhodná. V
tomto kancelář CzechTrade pomůže ověřit spolehlivost nabízených služeb.

Jan Kubata, CzechTrade Chicago

Čína

Jde o jedinou velkou zemi, kde nepropukla druhá vlna a
ekonomika se tak plně soustředí na restart. Pro české exportéry je ale stále
problematické cestovat do Číny a získat vstupní víza. Po vstupu do země platí
povinná karanténa.

Na odborných veletrzích se osvědčil model fyzicky zastupovat
vystavovatele na českém stánku, prezentovat produkty na doprovodných seminářích
a přímo na akci přes Skype zajistit jednání mezi čínskými a českými zástupci. Dokážeme
zajistit pravidelnou komunikaci v čínštině nebo zorganizovat prezentaci pro
vybrané čínské subjekty formou webináře s odbornou prezentací a následnou
diskusí.

České firmy mohou vstoupit na trh pomocí takzvané
cross-border e-commerce, kde bez fyzické přítomnosti mohou přes vybrané
platformy prodávat své výrobky přímo Číňanům. Není třeba založit firmu v Číně,
mít místního distributora ani certifikovat produkt. Prodej přes e-commerci zde
tvoří 45 procent z celkového maloobchodu a do roku 2023 se předpokládá růst
podílu na 64 procent.

Aleš Červinka, CzechTrade Šanghaj

PDF verze listopadového čísla magazínu Český export a podnikání ke stažení