V médiích se lze dočíst, že v Číně působí okolo 200 českých společností. Opravdu úspěšných je ale tak desetina, zbytek jsou jednorázové projekty. Na základě častých dotazů a žádostí o pomoc s neúspěšnými projekty jsme provedli analýzu neúspěchu českých firem v Číně. Základní chybou je přesvědčení, že je možné s čínským partnerem obchodovat na dálku a že na velkém čínském trhu uspěje jakýkoli výrobek.
Omyl, jedná se o jedno z nejvíce konkurenčních míst na světě, proto mají šanci na úspěch pouze jedinečné produkty. A k jejich uchycení na trhu je potřeba nemalého finančního kapitálu a skupiny lidí přímo v Číně. Proto doporučuji: se svým obchodním partnerem postupujte po malých krůčcích. Bude to trvat déle, ale na dílčích úkolech poznáte jeho pravou tvář.
Druhý případ vypadá následovně: firma vytrvá rok a vzdá to. Neuvědomí si, že v Číně vyrůstají dohody ze vztahů a ne ze smluv. Je potřeba získat důvěru, a to může trvat dva, tři i více let.
Třetí skupina neúspěšných po pár jednáních vše ukončí s názorem, že Číňané nejednají férově. Je za tím nepochopení obchodní kultury, která nám může připadat specifická. Např. v rámci „zachování tváře“ čínský obchodník nic přímo neodmítne a smíchem zakrývá rozpaky či reakci na špatnou obchodní nabídku. Tyto znaky bývají velmi často špatně přečteny. Obchodníci, které doprovázíme, častokrát při honosných večeřích a souhlasných dohodách s čínskými partnery v euforii zapomínají, že druhé straně jde také primárně o maximalizaci zisku.
Čtvrtým důvodem neúspěchu bývá nedůvěra k „rizikovému trhu“. Rizika se objeví pouze tehdy, pokud se firma pořádně nepřipraví. Nestačí jít do Číny pouze se znalostí angličtiny, je třeba mít čínsky mluvícího člověka, který bude dohlížet na všechna jednání a smlouvy. Trh sice přináší řadu rizik plynoucích z nedostatečně rozvinutých právních nástrojů a je ovlivňován státem, na druhé straně panuje jistota právě v tom, co se dá od čínského systému pod vedením pevné vlády očekávat. Je tak možné najít strategické uplatnění třeba v rámci vládou podporovaných oborů. Pokud si naše firmy tuto skutečnost připustí, změní své myšlení a pochopí, že v Číně se musejí obchody sjednávat „po čínsku“, zvýší svou šanci uspět. I v Číně funguje pokora a platí čestné slovo. Kontext nad slovo. My to nevnímáme, oni ano.
Autor je výkonným ředitelem Governance Institute
Čtěte také:
Čína zavádí nákladní leteckou linku do Vídně. Pomůže zásobovat i Česko
Čínští byznysmeni se houfně přesouvají do USA, imigrační úřady nestíhají
