Nový šéf českého zastoupení Dellu chce navýšit prodej přes partnery
Na začátku září se Jiří Kysela ujal role šéfa českého zastoupení počítačové firmy Dell a hned před ním stojí poměrně zásadní úkol. Musí připravit lokální pobočku na transformaci celé korporace – rozjet prodej IT produktů prostřednictvím partnerů. Dell byl totiž v minulosti postaven výhradně na přímém prodeji zákazníkům, bez využití různých obchodníků a distributorů. „Oslovit zákazníky napřímo byl brilantní nápad zakladatele firmy Michaela Della, avšak tím, jak jde vývoj v IT dál, tak se Dell musí změnit a přizpůsobit. Nejen v oblasti, jak distribuovat výrobků, tedy přes partnery, ale také co prodávat,“ říká Kysela v prvním rozhovoru po svém uvedení do funkce.
EURO: Ještě před pár lety bylo ve vaší společnosti sousloví „nepřímý prodej“ téměř hanlivým označením a heslo „Direct from Dell“ nejen marketingovým sloganem, ale hlavním příjmovým segmentem. Kdo zavelel k obratu? KYSELA: Dell se snaží najít nový směr minimálně od posledního návratu Michaela Della do vedení firmy v roce 2007. Pravdou je, že prodej přes partnery je změna, jakou Dell ve své historii nezažil, a dá se říci, že jde až na dřeň, respektive na samotnou DNA firmy. Vedle toho totiž uvnitř korporace sílí i tlak na zvýšení prodejů sofistikovanějších počítačových řešení, tedy serverů, úložných zařízení a infrastrukturních prvků.
EURO: Vy sám jste v pozici obchodního ředitele pracoval na rozšíření prodeje přes distributory již více než rok. Jak se v tomto směru českému Dellu daří? KYSELA: Každé čtvrtletí rosteme o více než 100 procent a prodeje přes takzvaný kanál, jak se oficiálně tento segment nazývá, dnes tvoří téměř čtvrtinu všech našich tržeb. A předpokládám, že bude i růst nadále. Zbytek klientely, tedy korporátní zákazníky a veřejnou správu, obhospodařujeme nadále napřímo našimi interními obchodníky.
EURO: Dell se dnes pohybuje na úrovni třetí až čtvrté nejprodávanější značky na českém počítačovém trhu, ale zejména ve spotřebitelském segmentu to vypadá, jak byste téměř úplně vyklidili pole… KYSELA: Tam jsme dosud nebyli prakticky vůbec přítomni, což by se v nejbližších měsících mělo změnit. Můj předchůdce v této pozici Pavel Zentrich se stal evropským šéfem pro spotřebitelský segment, nově zformované divize. Fakt, že jsme tento obor neměli obsazený, se projevil i na našem podílu na celém českém trhu. V posledních měsících byly netbooky a levné notebooky nejrychleji rostoucím segmentem trhu, my jsme tam prakticky dosud neměli svého zástupce a naopak naši konkurenti, jako je Acer či Asus, zde realizují naprostou většinu svých prodejů.
EURO: Myslíte, že éra masivních nárůstů prodejů mininotebooků bude pokračovat, nebo postupně skončí? KYSELA: Své zákazníky si tyto produkty nepochybně najdou, ale takové nárůsty a skoky jako v posledním roce dvou tam pravděpodobně nebudou. Netbook je pro určitý druh využití velmi vhodný stroj – levný, malý, jednoduchý na ovládání. Ale poptávka po těchto zařízeních se zdá být poměrně nasycená a v blízké budoucnosti se budou muset vypořádat s konkurencí menších přenosných zařízení typu iPad či Streak od Dellu, což je kapesní tablet na surfování po internetu, e-maily, čtení knížek a rovněž telefonování. Tato zařízení budou ukrajovat z koláče mininotebooků, neboť jsou ještě menší, ale v podstatě nabízejí srovnatelnou funkcionalitu jako netbooky. Trh klasických notebooků, které lidé využívají pro práci, stále poroste dosavadním tempem, neboť přenosné počítače jako takové stále vytlačují klasická pécéčka.
EURO: Kupuje si vůbec ještě někdo v Česku stolní počítače? KYSELA: Všechny větší firmy, jejichž zaměstnanci trvale sedí v kancelářích, a samozřejmě státní správa. Pro úředníky, kteří od stolu vyřizují různou agendu, je PC ideální. Lze předpokládat, že tito uživatelé budou časem konvertovat ke cloud computingu, tedy terminálům umístěným na stole, jež budou napojeny na nějaký velký počítač, který bude přes internet poskytovat potřebný výpočetní výkon na dálku. To je trend příštích let, ale netroufnu si odhadovat, kdy dojde k velkého rozšíření i u nás v Česku. Vedle firem a státní správy kupují stolní počítače i rodiny s malými dětmi. To je překvapivě silný zákaznický segment. Téměř všechny mladé rodiny mají doma počítač a nechtějí, aby jejich děti notebook někam tahali, takže volí krabici, která stojí někde na stole, a když se něco vylije na klávesnici, tak se za dvě stovky koupí nová, než aby se notebook posílal na drahou opravu do servisu. Navíc srovnatelně výkonný stolní počítač je ve srovnání s notebookem zhruba o 30 procent levnější.
EURO: Zastavil se již propad prodejů stolních počítačů? KYSELA: Doufáme, že ano. Dokonce je tento segment trhu mírně růstový, ale převaha notebooků je dominantní. Ve firmách i veřejných institucích je poměrně velká instalovaná báze „pécéček“ a většina z nich bude tyto stroje dříve nebo později obměňovat. Dell nad stolními počítači rozhodně neláme hůl.
EURO: Hovořil jste o zřízení spotřebitelské divize. Znamená to útok Dellu na maloobchodní zákazníky z řad domácností, živnostníků či malých firem? KYSELA: Přesně tito potenciální klienti jsou cílem této divize. Má za úkol dostat na trh v masovém měřítku naše spotřebitelsky orientované produkty. Vzniká zcela mimo Českou republiku, je to jakýsi paralelní obchodní tým s celoevropskou působností a specializovanou formou prodeje přímo maloobchodním řetězcům či IT distributorům. Český Dell s touto divizí nebudeme mít obchodně nic společného, ale věřím, že nám to pomůže. Už jen viditelností značky na trhu.
EURO: Máte pocit, že z českého IT již odeznívají dopady ekonomické krize? KYSELA: Nejen Dell, ale celý IT průmysl prošel před časem poměrně výrazným propadem, jakousi spodní fází sinusoidy, ale konec loňského roku a první letošní čtvrtletí vnímáme jako oživení. Skončilo období „přežít“ a začíná období růstu. Mým úkolem je připravit českou pobočku na éru poměrně agresivního růstu. Celý český IT trh sice ještě není na hodnotách roku 2008, ale vcelku pozitivně roste.
EURO: Říká se, že krize má i pozitivní prvky, například se pročistí trh či odstraní některá negativa ve firmách. Čistilo se i u vás? KYSELA: I my jsme prošli několika restrukturalizačními vlnami, mimo jiné více než dříve se na nás projevily globalizační trendy firmy, tedy snaha o koncentraci některých činností do center, jež poskytují zázemí více zemím najednou. Například finanční oddělení Dellu bylo z velké části přesunuto z Anglie do Bratislavy, odkud je také obsluhována Česká republika. Koncentrace činností, tam, kde to dává smysl, byla během krize velmi urychlena. Takže počet lidí v české pobočce klesl, nikoli však prodejců, tedy hlavního motoru našeho byznysu, ale v zázemí, neboť některé administrativní pozice byly přesunuty do Bratislavy nebo Varšavy.
*
BOX
Jiří Kysela (55)**
V minulosti působil ve společnostech Nestra, Telenor Networks, Český Telecom či ve vlastní softwarové firmě Techware. V Dellu pracuje více než pět let, naposledy jako obchodní ředitel. Od 1. září je generálním ředitelem Dell Computer v ČR.
