Při obchodním jednání i běžném setkání s Turky se můžete většinou spolehnout na evropský standard chování. Přesto počítejte i s některými drobnými odchylkami. Turci vnímají menší hranice osobního prostoru jednotlivce, často oslovují partnera křestním jménem a o ceně jsou ochotni licitovat do roztrhání těla.
Turci zbožňují zakladatele svého státu Mustafu Kemala Atatürka. Před jeho bustami nebo plakáty se tudíž musíte chovat s náležitou úctou.
Autor: Martin Siebert
Turecký obchodník při uzavírání kontraktu očekává, že veškerá iniciativa bude vyvíjena na straně prodávajícího. Mnohdy se slibně rozvíjející obchod nakonec neuskuteční jen kvůli přerušení komunikace. Pokud turecký zákazník nereagoval na zaslanou korespondenci, bývá to někdy českými firmami chápáno jako vyjádření nezájmu o zboží. Nebývá to však vždy pravda a obnovení komunikace může vést ke konečnému úspěchu.
Je také třeba počítat s tím, že turecké firmy zpravidla nemívají ve zvyku vázat se jen na jednání s jedním dodavatelem, ale ve stejném období jich testují několik. Případy, kdy si místní firma nakonec vybere konkurenční společnost a českému exportérovi ani nesdělí, že již nadále s nákupem jeho zboží nepočítá, jsou bohužel dost časté.
Při obchodování v Turecku je třeba počítat také s tím, že místní obchodníci mívají mimořádnou schopnost vést obchodní jednání tak, aby dosáhli co nejpříznivějších cenových a platebních podmínek. Tento záměr dokáží sledovat až nebývale důsledně.
S cenou se vždycky hýbá Nezastupitelnou roli při navazování obchodních vztahů v Turecku hraje návštěva teritoria spojená s osobním jednáním. Místní obchodnická filozofie vychází z přesvědčení, že pro uzavření dobrého obchodu je nutné, aby partneři k sobě našli i určitou dávku vzájemné sympatie. Obchodní jednání probíhá v Turecku podobně jako s evropskými partnery s obvyklým postupem: poptávka – nabídka – jednání o změnách – dohoda. Základním a rozhodujícím bodem obchodního jednání bývá jednání o ceně. Je třeba počítat s tím, že cena dozná proti původnímu návrhu podstatných změn. Český vývozce by měl být vybaven potřebnými argumenty a marketingovými informacemi a být připraven na licitaci o cenách. Samotné obchodní jednání nevybočuje ze zaběhnutých norem jednání s evropskými obchodními partnery. Dohody je nutno uzavírat vždy písemně. Během jednání je možno se občas setkat s přísliby, které nejsou později splněny. Mentalitě Turků je vlastní, že v zájmu příznivého průběhu jednání slíbí něco, co pak nemohou splnit. Turecký partner vždy ocení cizincův zájem o Turecko, znalost některých památek a ve většině případů zmínku o podpoře vstupu Turecka do Evropské unie. Při jednání s partnery, kteří se již dlouho znají, je běžný neformálnější vztah. Ve státním sektoru je přístup formálnější, je nutno mít předem domluvenou schůzku, kterou ve většině případů zajišťuje místní zástupce. Jednacím jazykem je většinou angličtina. Schůzky začínají nejdříve v 10 hodin, výjimkou není ani pozdní odpoledne od 16 či 17 hodin. Turecké vizitky obsahují všechny důležité údaje o firmě, včetně internetové adresy. Pozor na „konzultanty“ Návštěvy Turecka je možno konat celoročně, většina jednacích prostor má klimatizaci. Přesto se doporučuje vyhýbat se létu, pohyblivému období ramadánu a následným muslimským svátkům bayram. Občas přichází iniciativa na obchodní jednání od tureckých firem, které chtějí ihned navštívit obchodního partnera v Česku, aniž předtím došlo k nějaké konkrétní korespondenci o obchodu. V tomto případě se doporučuje nejdříve kontaktovat české zastupitelské orgány se žádostí o prověření firmy. V minulosti se již stalo, že se turecký partner pouze snažil získat vstupní vízum do České republiky. Podniková kultura v menších soukromých firmách staví na hierarchii, velké firmy používají moderní metody řízení. Lze potkat mnoho takzvaných konzultantů, což jsou lidé, kteří už nemají žádné hlavní zaměstnání, ale snaží se využívat svých známých a kontaktů, svých zkušeností a předchozího postavení. Mohou působit jako poradenské firmy i jako zástupci za provizi. Většinou hovoří o svých bohatých známostech a na těchto slibech chtějí založit budoucí obchodní vztah. Někdy požadují předem výhradní zastupitelské smlouvy. K těmto nabídkám je ovšem nutno přistupovat opatrně. Atatürk je nedotknutelný Ve velkých městech v západní a jižní části Turecka (Istanbul, Izmir, Ankara, Bursa, Adana, Mersin) se společenská pravidla a vztahy mezi lidmi velmi blíží evropským zvyklostem. Ve východních oblastech mezi lidmi existují velké společenské rozdíly. Vztah k ženám se liší podle přístupu muže k islámu. Moderní Turci sice formálně vyznávají muslimské náboženství, ale v praktickém životě vyznávají spíše sekulární evropský způsob života a ženy jsou pro ně rovnocenné. Pravověrní muslimové dodržují zásady koránu a prosazují podřízenost ženy. Při pobytu v Turecku a v běžném styku s místními obyvateli stačí dodržovat normy chování podle evropských zvyklostí. Doporučuje se ale nepodceňovat kulturní odlišnosti islámu a respektovat velkou úctu, která je v Turecké republice spojována se státními symboly. To jsou například státní vlajka a obrazy a sochy zakladatele Turecké republiky Mustafy Kemala Atatürka. Popovídejte si o fotbale
Turci jsou všeobecně dochvilní, a očekávají to i od partnerů. V běžné praxi to znamená, že je třeba si předem zjistit, jak dlouho trvá cesta na obchodní jednání, a k tomu přidat časovou rezervu. Zvláště v Istanbulu je to obtížný úkol, neboť není možno nikdy předem odhadnout, jak velká bude dopravní špička. Doporučuje se požádat obchodního partnera o přepravu z hotelu na obchodní jednání, a vyloučit tak možnost pozdního příchodu z vlastní viny.
Komunikace s tureckými partnery se zásadně neliší od evropských zvyklostí. Při společenské konverzaci jsou vhodná jakákoliv témata, kterými projevíte zájem o Turecko. Oblíbeným tématem je fotbal a Turci znají mnoho českých hráčů. Nedoporučuje se hovořit o Turecku kriticky a dávat doporučení, co by se mělo změnit. Naopak tureckého partnera potěší, když se pozitivně zhodnotí ekonomický vývoj v zemi a rostoucí životní úroveň.
Turci mají smysl pro humor a po bližším seznámení není příležitostné vtipkování na závadu. Je však třeba vyhnout se zesměšňování a pohrdání, především všeho, co se týká Atatürka a jeho zásluh o moderní Turecko. Oslovení je v zásadě formální – „pane“, „paní“, používání křestních jmen je velmi časté, protože příjmení zavedl až Atatürk a tradice oslovování křestním jménem stále zůstává.
Muži často chodí za ruce
Při setkání s Turky je třeba vzít v úvahu, že tam lidé vnímají menší hranice osobního prostoru jednotlivce. U bankomatu a ve frontách se lepí jeden druhému na záda, známí – i muži – se při setkání líbají a mají ve zvyku se navzájem dotýkat. Není výjimkou potkat na ulici dva muže, kteří jsou do sebe zavěšeni. Na rozdíl od některých jiných muslimských zemí nejsou ale na druhé straně prodavači dotěrní a zbytečně neobtěžují.
Při setkání s obchodním partnerem je běžné podání ruky. To se týká i žen, u nichž je však třeba počkat, jestli ruku podají první. Oblečení obchodníků je formální, sestávající z obleku s kravatou, to samé se očekává i od obchodního partnera. Ženy během dne nosívají běžné evropské oblečení. Ženy i muži si dávají velmi záležet na svém zevnějšku a kvalitě oblečení a doporučuje se tomuto zvyku se přizpůsobit. Na večer turecké ženy nosí různé oblečení od kostýmu až po večerní toaletu podle významu události. Pro muže je nejvhodnější tmavý oblek, bílá košile a kravata, v létě nevadí oblek světlejšího odstínu.
Po bližším seznámení obvykle turecký partner zve svůj protějšek na večeři do některé prestižní turecké restaurace. V tradiční turecké restauraci je večeře zahájena množstvím předkrmů, v některých zařízeních se nepodává alkohol. Kromě tradičních tureckých restaurací je běžně podáván alkohol, který Turci zpravidla neodmítají. Velmi oblíbená je hroznová pálenka s příchutí anýzu raki, kterou Turci při večeři pijí zředěnou s vodou (obdoba řeckého ouzo nebo arabského araku). Obvyklé je malé občerstvení během jednání (čaj, káva, softdrinky), Turci většinou pijí černý čaj, který je jejich národním nápojem a je nabízen při každé příležitosti.
