Ukrajina nadále nese znaky postsovětské ekonomiky, kde dosud vedou obory s nízkou přidanou hodnotou a velkou váhu má zejména těžký průmysl. Snaží se vedení země tento stav měnit?
V důsledku vojenských událostí na východě země došlo k podstatnému útlumu výroby místních strojírenských a metalurgických závodů, které byly tradičními tahouny ukrajinské postsovětské ekonomiky. Jejich místo postupně nahrazuje produkce agrárního průmyslu, který nyní tvoří přibližně 11 procent HDP a cca 40 procent celkového ukrajinského exportu, přičemž do EU loni směřovalo asi 34 procent agrárního exportu z Ukrajiny. Ve vývozu převažuje surovinová rostlinná produkce, tj. pšenice, ječmen, slunečnicový olej.
Snahou ukrajinské vlády je navýšit podíl zemědělské produkce s vyšší přidanou hodnotou a také zvětšit podíl živočišné výroby, k čemuž mají přispět státní dotace poskytované farmám. Politická a ekonomická stabilizace posledních let přispěla k aktivizaci výrobců stavebních materiálů, zemědělské techniky, nábytku, elektrotechniky, jejichž produkce je orientována nejenom na domácí spotřebitele, ale i na zahraniční trhy, především unijní. Podobné podniky neustále investují do výrobní základny a nových technologií, což představuje reálný potenciál i pro české dodavatele zemědělské techniky či jiných komodit určených pro tento sektor.
Jaké vidíte na Ukrajině příležitosti pro české exportéry?
Jedním z prioritních úkolů ukrajinského hospodářství je zavedení úsporných technologií jak v soukromém, tak i státním a komunálním sektoru. Země totiž dodnes nese dědictví postsovětské ekonomiky, kde se plýtvalo tehdy levnými zdroji energie. Vláda plánuje snížit energetickou náročnost ukrajinského hospodářství na polovinu a zároveň významně navýšit podíl obnovitelných zdrojů energií. Takže se tady otevírají lákavé příležitosti v dodávkách úsporných technologií pro firmy působící v oblasti měření a regulace spotřeby, energetického auditu, pro společnosti energetických služeb (ESCO) a jiné. Podstatnou výhodou projektů v oblasti energetiky je to, že často mají lepší dostupnost financování mj. prostřednictvím mezinárodních finančních institucí, jako jsou EBRD či EIB.
Co další oblasti?
Obrovské možnosti nyní a do budoucna skýtá sektor zemědělství a potravinářství, který poptává inovativní technologie výroby, chovu, zpracování, skladování produkce a rovněž tak technologie na zpracování odpadů, bioplynu, kogeneraci tepla a elektřiny. Mezi další prioritní obory patří projekty v oblasti vodního hospodářství a čištění odpadních vod, kde je také možnost financování ze zdrojů Evropské banky. Na ukrajinské straně je zřejmý zájem větších měst o dodávky tramvají, ať už nových, či repasovaných. Z ohledu na geografickou polohu země se očekává do budoucna intenzivní rozvoj silniční, železniční a letecké infastruktury, což může představovat zajímavé obchodní příležitosti i pro české podniky.
Jaké jsou základní podmínky pro úspěch na ukrajinském trhu?
Je na místě si uvědomit, že navzdory stávajícím ekonomickým a politickým problémům zůstává Ukrajina perspektivním a lákavým evropským trhem, o který mají zájem evropští, ale třeba také asijští výrobci, takže Ukrajinci mají z čeho vybírat. Na vstup na místní trh je nutno se důkladně připravit, předem zjistit, jestli zde působí konkurenční zahraniční firmy, jakým způsobem a přes které distributory se prosazují na trhu, jakou mají cenovou politiku.
Dle tvrzení místních prodejců totiž řada silných evropských a asijských hráčů uplatňuje dumpingovou cenovou politiku s cílem tento trh ovládnout. Zahraniční kancelář CzechTrade v Kyjevě dokáže na základě svých zkušeností potenciálním zájemcům pomoci, aby se na vstup do teritoria řádně a s potřebným předstihem připravili.
Na jaké překážky zahraničí firmy nejčastěji narážejí?
Pokud jde o čistě praktické rady, doporučujeme předem si opatřit překlad propagačních a technických materiálů, webových stránek do ruštiny, a ještě lépe do ukrajinštiny. Rozhodně je nutné zjistit si požadavky a podmínky týkající se případné certifikace vašeho výrobku, což dosud představuje nejvážnější technickou překážku dovozu zboží na Ukrajinu.
Za jeden z velkých problémů Ukrajiny bývá označována korupce a také provázanost podnikatelů s politiky. Jak se situace vyvíjí v posledním období, je třeba, aby s tímto počítali i čeští vývozci? Lze se na možné nepříjemnosti v tomto ohledu nějak připravit, popřípadě jim předcházet?
Jak už jsem naznačila, v ukrajinském legislativním a ekonomickém prostředí probíhají postupné a nevyhnutelné změny, které směřují ke zlepšení konkurenčního prostředí. Jde o zrušení monopolního postavení určitých společností v konkrétních segmentech hospodářství či zavedení transparentních procedur zadávání veřejných zakázek.
Situace stále není ideální, ale opravdu se rozšiřuje prostor, kde se lze uplatnit a vyhrát díky konkurenčním vlastnostem produkce bez provázanosti s určitou skupinou nebo díky známostem. Máme příklady toho, jak české podniky vyhrávají tendry přes elektronický portál veřejných zakázek Prozorro, dodávají zařízení a technologie v rámci projektů financovaných EBRD, EIB či Světovou bankou.
Co dělat v případě, že by se exportérům něco nezdálo úplně transparentní při zadávání nebo realizaci projektu či zakázky?
Pak by se měli obrátit na nás a my se okolnosti a úskalí nebo specifika firmy či zakázky pokusíme vyjasnit. I dnes se objevují projekty provázané s určitými politickými skupinami, jejichž úspěch hodně záleží na politické konjunktuře. Například koncem března se budou na Ukrajině konat prezidentské a v závěru října parlamentní volby. Od začátku roku je zřejmé, že řada místních podniků odložila uzavření kontraktů a vyčkává, jestli nedojde k výrazným změnám na politické šachovnici.
Jak se připravit na jednání s ukrajinskými podnikateli? Jsou tu nějaká výrazná specifika?
Při navazování obchodních kontaktů doporučujeme získat o partnerovi maximum informací dopředu. V tom může pomoci zahraniční kancelář CzechTrade v Kyjevě, která dokáže o potenciálním partnerovi z veřejně dostupných zdrojů zjistit, kdo je kdo v dané společnosti, kdo má právo podepisovat kontrakty, jestli je firma zadlužená vůči státu a podobně. Většina ukrajinských státních informačních portálů je k dispozici pouze v ukrajinštině, nebo je jejich anglická jazyková verze velmi stručná a málo informativní, což rovněž patří k překážkám místního trhu.
Jak jednání na Ukrajině vypadají v praxi?
Ve srovnání s evropským podnikatelským prostředím průměrný ukrajinský podnikatel dává přednost spíše osobní komunikaci a telefonování před elektronickou korespondencí. Význam angličtiny jako jazyka mezinárodní komunikace sice každým rokem stoupá, ale znalost ruštiny či ukrajinštiny je stále jednoznačně výhodou. Pokud se tedy nejedná o sektor IT, bankovnictví a finančnictví, kde je angličtina podobně rozšířena jako v Česku. Často budete muset s potenciálním ukrajinským partnerem absolvovat několik kol osobních jednání pouze pro seznámení a „oťukání“ bez jakýchkoli komerčních výsledků.
Čím to je?
Podobné chování lze vysvětlit tím, že na místním trhu je poměrně vysoký podíl stínové ekonomiky, cca 40 procent, a všechny informace o potenciálním partnerovi není možné ověřit, přičemž nelze stoprocentně důvěřovat ani oficiálním údajům. Proto musíte být tak trochu psycholog a strávit s člověkem určitý čas, abyste odhadl, nakolik má seriózní komerční plány. Podobný přístup aplikují i při jednáních s evropskými partnery.
Takže počítejte s tím, že tady ve fázi přípravy a realizace jednání strávíte víc času, než jste zvyklí jinde. Ukrajinští partneři bývají také mírně nedochvilní. Délka případného zpoždění se zpravidla pohybuje v rámci deseti až dvaceti minut. Osobní kontakty se nejlépe navazují při neformálních jednáních za stolem u pracovního oběda, který obvykle začíná mezi 13. až 15. hodinou a může trvat až dvě hodiny.
PDF verze březnového čísla magazínu Export a podnikání ke stažení
