Tuzemská pobočka Commerzbank nepatří v Česku k nejznámějším finančním institucím. Výše bilanční sumy ji řadí na šesté místo v bankovním žebříčku. Až do fúze českých dcer Bank Austria – Creditanstalt a HVB byla největší zahraniční bankou. Tuto pozici jí nepřineslo soustředění na masový retailový trh, ale zacílení na firemní a privátní klientelu. O strategii banky pro segment privátních zákazníků hovořil týdeník EURO s ředitelem oddělení privátních zákazníků Tomášem Končickým.
EURO: I když v Česku nepatříte k nejznámějším peněžním ústavům, máte silné postavení na trhu. Jak toho dosahujete?
KONČICKÝ: To, že nejsme široké veřejnosti tolik známou bankou, souvisí s naší strategií. Nezaměřujeme se totiž na klasický retailový obchod. Naším cílem v tuzemsku není být mediálně nejoblíbenější bankou, nýbrž být bankou oblíbenou významnými klienty, očekávajícími nadstandardní přístup při řešení svých požadavků. Souvisí to se zaměřením na firemní a privátní klientelu. Zákazníky jsou pro nás firmy a osobnosti z nejrůznějších oborů společenského, hospodářského a sportovního života. Naši banku si často vybírají na základě doporučení známých či obchodních partnerů.
EURO: Co je třeba pro uspokojení privátní klientely? Které banky představují pro Commerzbank největší konkurenci?
KONČICKÝ: Hlavním předpokladem je důkladné seznámení se s budoucím odběratelem našich služeb, pochopení jeho investorské mentality a ujasnění očekávání, jež spojuje s konkrétní investicí. Pokud portfolio, byť sebelépe sestavené, neposkytne klientovi očekávanou likviditu, či není-li dostatečně zohledněna míra rizika, kterou je ochoten podstoupit, dochází často ke ztrátě důvěry v danou banku. Proto se s novými zákazníky setkáváme vícekrát, abychom je poznali co nejlépe.
Konkurenci pro nás v Česku představuje například HVB, Živnobanka a v poslední době také Raiffesenbank. Největší tuzemské banky se nyní vůbec spíše orientují na retailové bankovnictví.
EURO: Existuje nějaký minimální limit pro otevření účtu?
KONČICKÝ: Otevření privátního účtu podmiňujeme částkou jeden milion korun. Uvedený limit nám umožňuje věnovat se všem opravdu individuálně. Navíc nabídnout rozumně diverzifikované investiční portfolio, jež bude zohledňovat i měnová rizika, lze skutečně pouze při vyšších částkách. Stává se však, že klient je pro banku natolik perspektivní, že tato podmínka nemusí platit vždy.
EURO: Zmínil jste měnová rizika, která často omezují větší aktivitu českých investorů. Připravujete nějaké služby výhradně pro klienty, kteří nechtějí investovat v cizích měnách?
KONČICKÝ: Investorům očekávajícím zhodnocení koruny nabízíme řadu produktů: od podílových fondů, korunových EURO-dluhopisů, garantovaných produktů až po možnost investovat přímo do akciových trhů. Pro náročnější klienty s úmyslem investovat do evropských akcií, kteří však chtějí svou investici ponechat v korunách, existuje možnost nakoupit Bonus certifikáty, jež jsou vázány na světové akciové indexy, například EUROSTOXX 50. Tyto produkty nabízí oproti standardním indexovým certifikátům klientům navíc zajímavý bonus, který obdrží v tom případě, kdy nebude prolomena takzvaná bariéra. Ta je stanovena při vydání certifikátu a označuje, kolik může akciový index ztratit během doby splatnosti, aniž by investor přišel o zmíněný bonus. Tento produkt je kdykoliv prodejný za aktuální tržní cenu.
EURO: Jsou nějaké rozdíly mezi požadavky jednotlivých skupin zákazníků?
KONČICKÝ: Skupiny privátních klientů se liší časovým horizontem svých investic a přístupem k riziku. Dlouhodobě nejkonzervativnější jsou lidé z umělecké branže. K zásadní změně došlo v posledních letech u špičkových sportovců. Ti se na základě negativních zkušeností z minulých let stávají také konzervativními investory. Vzhledem ke svému vytížení se nechtějí každý den starat o své finance a chtějí mít jistotu, že po skončení aktivní kariéry budou mít vydělané prostředky k dispozici. Podnikatelé jsou v tomto směru většinou o něco odvážnější. Ti, kteří již vlastní zaběhnuté firmy, profitující i v dnešní složité hospodářské situaci, často sáhnou i po rizikovějších investicích.
EURO: K vašim klientům patří čeští sportovci Vy sám jste se rovněž dříve aktivně věnoval sportu, mimo jiné i tenisu. Je podle vašeho názoru česká tradice vynikajících tenistů u konce?
KONČICKÝ: Jsem přesvědčen, že skvělé tenisty budeme mít i v budoucnu. Utvrzují mě v tom výsledky jak Jiřího Nováka, tak třeba i některých juniorských hráček. Navíc z vlastní zkušenosti vím, že mladým hráčům se často věnují bývalí vynikající sportovci, kteří jsou zárukou, že český tenis bude i v budoucnu patřit ke světové špičce.
Praporek:
Podnikatelé, kteří již vlastní zaběhnuté firmy, profitující i v dnešní složité hospodářské situaci, často sáhnou i po rizikovějších investicích
