Plánujeme každoroční investice až 200 milionů eur, říká Karlheinz Essl
Karlheinz Essl (68) Významný rakouský průmyslník, zakladatel a prezident dozorčí rady společnosti bauMax. Kromě toho podnikal i v oblasti stavebnictví a dopravy. Zároveň je významným sběratelem moderního umění, zejména rakouského. V městečku Klosterneuburg nedaleko Vídně vybudoval spolu se svojí ženou Agnes aktuálně největší sbírku současného umění rakouského malířství po roce 1945.
EURO: První prodejnu bauMax jste otevřel roce 1976 v městečku Kindberg. V té době žádné prodejny se sortimentem z oboru DIY čili Do It Yourself - z angličtiny „udělej si sám“ - v Rakousku neexistovaly. ESSL: Hnutí DIY pochází z Ameriky, kde jsem během pobytu na konci padesátých let zkoumal první samoobslužné potravinářské supermarkety. Otec tehdy prodával potraviny a já jsem do USA a Kanady vyrazil na zkušenou. Ale hned po návratu jsem se zapojil do podnikání svého tchána, jenž měl velkoobchod s uhlím a minerálními oleji. I proto jsem změnil sortiment a začal nabízet stavební materiály. V Rakousku probíhala po válce intenzivní obnova země. Často chyběly peníze a lidé vlastními silami renovovali byty, stavěli domy a zakládali zahrady. V Rakousku v té době existovaly jen specializované obchody. Mou myšlenkou bylo sloučit pod jednu střechu patnáct takových prodejen a nabízet vše, co potřebujete ke stavbě či renovaci. Dnes se tomu říká one-stop-shopping. Cílem bylo nabídnout velký výběr za výhodné ceny, což nám pak spolu s kvalitou zajistilo úspěch.
EURO: Jak na takovou novinku reagovali zákazníci? ESSL: První čtyři roky jsme systém ladili. Lidé si museli zvyknout, že to, co dříve nakupovali u řady obchodníků, nyní dostanou na jednom místě. A výrobci se učili vyrábět menší balení pro domácnost. Navíc jsme je museli přesvědčit, aby každý výrobek opatřili návodem k použití. BauMax v Kindbergu byl malý – jeho prodejní plocha činila necelých čtyři sta metrů čtverečních, tedy asi jako dnešní supermarket. První velkou prodejnu o ploše tisíc metrů čtverečných jsem otevřel v Horních Rakousích v Mauthausenu. To byla zkouška životaschopnosti konceptu – prodejna byla od prvního dne velmi úspěšná. Poté jsme začali stavět tisícimetrové obchody po celém Rakousku; tehdy to byly obři, nicméně dnes budujeme prodejny o ploše deset tisíc metrů a více. Například v Česku činí průměrná plocha asi sedm tisíc metrů. Menší markety postupně zavíráme a místo nich vznikají obchody s plochou osmi až dvanácti, někdy i patnácti tisíc metrů. V Rakousku jsem původně uvažoval o třiceti obchodech a dnes jich zde máme 69.
EURO: Rok 1989 přinesl možnost vstupu na trhy zemí střední a východní Evropy. Jak expanze probíhala? ESSL: Pád komunismu byl pro Rakousko klíčový – do té doby jsme stáli zády ke stěně. Vnímali jsme to jako příležitost. A také jsme měli u sousedů větší šance než německé firmy, pro Německo byla v té době důležitá obnova NDR. Poté následovalo Polsko. My jsme naopak měli vazby na Česko, Slovensko, Maďarsko, Slovinsko, Chorvatsko i Jugoslávii, protože v někdejší monarchii jsme s těmito národy po staletí žili a objevila se možnost zkušenosti zužitkovat. Proto jsem i já vědomě nešel do Polska, a tím také bauMax na zmíněných trzích získal přinejmenším tříletý náskok oproti německým soupeřům. Expanzi jsme začali současně v Československu a Maďarsku. První pražský bauMax jsme otevřeli roku 1992 v prostorách Holešovické tržnice, ve stejné době jsme v Maďarsku převzali obchodníka se stavebními materiály.
EURO: Čím to, že dnes Česko tvoří dvacet procent obratu bauMaxu, zatímco Maďarsko jen jedenáct? ESSL: Ano, Češi bauMax přijali výborně, navíc jsou to známí kutilové a šikovní lidé. Ovšem hlavním důvodem úspěchu byla filozofie našeho podnikání - poskytovat velký výběr kvalitních výrobků za výhodné ceny. Navíc bauMax nabízí v každé produktové kategorii tři řady: velmi levné výrobky, produkty střední kvality a špičkové věci. Oslovujeme tím všechny skupiny spotřebitelů. Kromě toho přispělo k úspěchu v ČR i to, že vaše země zažívala stabilnější hospodářský růst než Maďarsko. I proto jsme byli donedávna na tomto trhu poněkud zdrženlivější. To však již neplatí – v letošním a příštím roce tam otevřeme osm velkoprodejen.
EURO: Je tedy rozšiřování bauMaxu do Česka uzavřeno? ESSL: Určitě ne. Dnes tu máme 23 prodejen a do pěti let jich chceme mít 30 až 35. Jen v Praze připravujeme otevření tří takzvaných Mega-Marktů s plochou dvanáct až patnáct tisíc metrů čtverečních. Jde o lokality Prahy 5, Michle a Smíchova. Expanzi chystáme i v regionech – do dvou let vyroste Mega-Markt v Českých Budějovicích, Brně a chystáme se do menších měst. Prodejnu o ploše osmi tisíc metrů čtverečních postavíme v Příbrami. Také přestavujeme a rozšiřujeme původní menší prodejny, třeba v Plzni nebo Olomouci. Dále v Česku zavedeme v nová oddělení nabízející materiály pro drobné profesionální řemeslníky, jako jsou zámečníci, tesaři, pokrývači a další. Tyto segmenty budou fungovat trochu jako velkoobchod: řemeslníci si budou moci přijet i s nákladním vozidlem a odebírat větší množství.
EURO: Nyní nastává další fáze rozvoje bauMaxu - loni jste vstoupili do Rumunska. Kam bude expanze pokračovat? ESSL: V Rumunsku máme dva obchody a každý rok otevřeme pět prodejen. Příští rok vstoupíme do Bulharska. V roce 2009 bude následovat Turecko, roku 2010 Ukrajina. To bude naše „hřiště“ – dohromady více než 210 milionů lidí. V příštích letech otevřeme každoročně 15 až 20 prodejen, roční investice dosáhnou 150 až 200 milionů eur.
EURO: Hodně investujete, kolik z toho si půjčujete od bank? ESSL: Třetinu až čtyřicet procent investic financujeme z našeho cash-flow, zbytek prostřednictvím bankovních úvěrů.
EURO: Loni jste dosáhli obratu 1,2 miliardy eur, s expanzí určitě přijde i nárůst tohoto ukazatele. ESSL: Jistě, v roce 2010 plánujeme obrat dvě miliardy eur, roku 2015 by to mělo být již tři miliardy. Také se změní struktura obratu – ještě loni polovina tržeb pocházela z Rakouska, v roce 2015 to bude asi třetina.
EURO: Bude-li expanze bauMaxu probíhat dle vašich představ, bude Rakousko ležet na okraji oblasti působnosti. Neuvažujete o změně sídla? ESSL: Ne. Centrála zůstane v Klosterneuburgu. Díky elektronické komunikaci můžeme řídit operace i ve vzdálenějších místech. Proto jsme soustředili všechny informační toky a z centrály řídíme značnou část administrativy a nákup.
EURO: Kde obstaráváte tak rozsáhlý sortiment? ESSL: Jen v ústředním nákupu zaměstnáváme přes dvě stovky lidí, další útvary máme na úrovni zemí. Společně s německým REWE a švýcarskou společností Coop provozujeme kancelář v Hongkongu, jež nakupuje v Číně, Indii, Vietnamu, Pákistánu a Koreji. Na Východě též necháváme vyrábět produkty pod naší značkou. Důsledně přitom kontrolujeme kvalitu a dodržování etických standardů - aby třeba nepocházely z dřev získávaných drancováním, aby materiály nepoškozovaly životní prostředí a neužívalo se dětské práce. V Asii nakupujeme asi čtvrtinu sortimentu, zbytek pochází z celého světa.
EURO: I z Česka? ESSL: Ano, výrobky z oblasti dřevěných produktů, obkladaček či sanitární techniky nakupujeme u tuzemských společností Kronodoor-Masonite, Spálenský, Alca Plast či Teiko.
EURO: Ke geograficky variabilním zdrojům patří jistě i logistické zajištění. ESSL: Jedno centrální logistické centrum máme v Rakousku, nicméně postupně vytváříme menší střediska i v jednotlivých zemích. Balkán a Ukrajinu má v budoucnu zásobovat plánované centrum u Černého moře v Rumunsku.
EURO: Nabídka bauMaxu se vyvíjí, kde hledáte inspiraci? ESSL: Sledujeme světové trendy a konkurenci. Každý rok se ptáme zákazníků, zajímá nás srovnání s nejsilnějším místním konkurentem. Šetření probíhají v jednotlivých prodejnách, tudíž se liší hodnocení na Praze 5 od toho v Olomouci. Také děláme pravidelně „mystery shopping“, kontrolní nákupy. A každý měsíc prověřujeme ceny u konkurence, abychom byli levnější. Z toho všeho připravujeme ranking prodejen.
EURO: Pro úspěch v oblasti DIY je klíčové poradenství. Máte kvalifikované zaměstnance? ESSL: Vždy zaměstnáváme profesionály – řemeslníky, kteří příslušný obor dělali. V sanitární sekci pracují bývalí instalatéři, v zahradní sekci najdete opravdové zahradníky. Část prodejců samozřejmě tvoří i lidé bez specifické kvalifikace, kteří však postupně získávají odbornost. A asi deset procent obsluhujících jsou učni. Chceme jim dávat praxi. Důležité není tyto pracovníky jen získat, ale i udržet, proto nabízíme rozvojový program s kariérním růstem. V centrále pracuje kromě Rakušanů řada Čechů, Maďarů, Slováků a manažerů dalších národností. Důležitý je způsob řízení, neboť některé naše prodejny zaměstnávají až sto lidí. Proto zavádíme nový způsob řízení – prodejny jsou rozděleny do čtyř „světů“ a každý z nich má vlastního vedoucího.
EURO: BauMax má u nás v oboru hlavně německé soky, jako OBI, Hornbach nebo Bauhaus. Naopak na obecném retailovém trhu najdeme i společnosti holandské a britské. Čím si vysvětlujete nepoměr ve vaší branži? ESSL: Myslím, že německé či rakouské firmy dokázaly lépe využít šance, kterou přinesl pád železné opony. Často jsou v Česku a okolním regionu hlavními investory. Francouzské či britské firmy se snaží získat část rostoucích trhů střední a východní Evropy až nyní, a ne vždy úspěšně. Výjimkou je Rumunsko, kde mají francouzské firmy slušné postavení. Navíc na středoevropský trh bylo nutné vstoupit rozhodně - na otálející nezbylo místo.
EURO: Kromě konkurentů typu OBI nebo Hornbachu nabízejí podobné zboží i retailové řetězce. Mohou ohrozit postavení specializovaných prodejen? ESSL: Ne. Vývoj jde opačným směrem. Firmy jako Tesco nebo dřívější Carrefour mívaly daleko větší oddělení s tímto sortimentem, a nyní pod tlakem specialistů svou nabídku omezují.
EURO: Projevuje se nějak v oblasti DIY vliv internetu? ESSL: Nemyslím, že by čas internetu v naší branži nadešel. Například v Německu dělá v obdobném segmentu pokusy zasilatelská Otto Versand. Začali s OBI, ale nefungovalo to, takže OBI mezitím svou účast na projektu ukončilo. Některé produkty z oblasti DIY lze jistě prodávat přes internet, přesto odhaduji, že ani v následujících dvaceti letech nepřesáhne podíl internetových prodejů pět procent. Když kupujete vanu, a zjistíte, že do koupelny nepasuje, těžko ji pak zasíláte zpět.
EURO: Dochází však k dalekosáhlým změnám společnosti - mění se i struktura zákazníků? ESSL: To ano, například stále důležitější cílovou skupinou se stávají ženy. Muži provádějí a financují úpravy, ale o jejich podobě rozhodují dámy. Proto naše prodejny měníme, aby se tam i ženy cítily dobře. Lidé doma tráví více času a příbytky zkrášlují. Je to přístup „Můj dům, můj hrad“. Více se též zvou návštěvy, lidé se chtějí s bytem pochlubit. Důležitým trendem se stává sport a wellness – prodáváme více sprchových koutů, saun i masážních van. Třeba koupelna se nyní stává místem zážitků – už není jen na umytí, ale i pro dobrý pocit.
EURO: Čím konkrétně lákáte ženy do bauMaxu? ESSL: I kvůli nim jsme zavedli onen koncept čtyř světů (stavba, zahrada, nářadí a bydlení), který značně usnadňuje orientaci. Každý ze světů má vlastní barvu; například modrá je stavební část a zelená symbolizuje zahradu. Na ženy myslíme i v designu řady výrobků: například obkladaček, světel. Důležitost dam jako cílové skupiny potvrzuje i zvyšování podílu samostatně žijících lidí. A to platí i pro ženy, jež musejí v těchto single domácnostech zastat i tradiční mužské funkce. Samy provádějí drobné úpravy. Například loni jsme začali v Rakousku pořádat specializované kutilské kurzy pro ženy, které letos nabídneme i v Česku a dalších zemích. V Rakousku absolvovalo tato školení během uplynulých dvanácti měsíců několik tisícovek dam.
EURO: BauMax není jen byznys. Můžete přiblížit vaši filantropickou činnost? ESSL: Máme dva zájmy – umění a péči o tělesně postižené. Každá z našich prodejen má partnerství s domovem pro tělesně postižené, kde pomáháme zřizovat dílny a jejich výrobky i prodáváme. Výnosy směřují zpět. Hendikepované navíc zaměstnáváme. V každém obchodě najdete přinejmenším jednoho postiženého, někde jich pracuje i deset. Chceme dávat šanci. Jinak se věnujeme i sběratelství uměleckých děl po roce 1945 a podpoře mladých umělců. Ocenění Essl Award, předávané v dubnu i v Praze, udělujeme každé dva roky v zemích našeho působení.
EURO: A proč jste si vybrali moderní umění? ESSL: Žijeme v přítomnosti, proto se zaměřujeme na současné umění. Umění nabízí perspektivy, inovace a inspiraci. Ta se může přenášet i do podnikání. My jako úspěšná firma musíme být také novátorští a podobně jako umělci se vyrovnávat s konkurencí. Proto jsme v centrále vybudovali galerii, kde vystavujeme umělecké předměty. Navíc si zaměstnanci v našem ústředí mohou vybrat ze sbírky díla, které budou mít ve své kanceláři. I centrály v dalších zemích jsou takto vybaveny, přičemž řada z nich pochází od mladých, kteří uspěli v rámci Essl Award.
EURO: Umělecké sbírky ale nevystavujete jen ve firemní centrále. ESSL: Ne, třeba v roce 1999 jsme otevřeli v Klosterneuburgu vlastní muzeum současného umění o ploše osmi tisíc metrů čtverečných, polovina z toho slouží výstavám, jichž máme až osm do roka. Je to soukromá instituce, která funguje bez státních prostředků. Muzeum zaměstnává padesát lidí a s šesti tisíci exponáty je v současnosti největším rakouským privátním muzeem. Ročně za jeho provoz vynaložíme částku v řádu milionů eur.
EURO: BauMax, který zahrnuje podnikání i umění, jste založil. Zůstane vaše rodina ve vedení, nebo uvažujete o prodeji? ESSL: Jednoznačně chceme být i nadále samostatní. Vedení obchodních operací již převzal můj syn Martin.
