JAK SE ŽIJE REALITKÁM Příliš mnoho hráčů na příliš malém hřišti. To je obrázek českého podnikání s realitami, které i po patnácti letech často poškozují pochybné obchodní praktiky.
Někdejší zlatý důl už je minulostí, ale slušné živobytí může obchod s nemovitostmi zajistit i dnes.
JAK SE ŽIJE REALITKÁM Příliš mnoho hráčů na příliš malém hřišti. To je obrázek českého podnikání s realitami, které i po patnácti letech často poškozují pochybné obchodní praktiky. S podnikáním ve sféře realit se u nás doslova roztrhl pytel. V Česku je zaregistrováno 40 tisíc právnických i fyzických osob, které mají oprávnění k obchodu s nemovitostmi. Přestože skutečně fungujících realitních kanceláří je okolo dvou tisíc, vedle nich na trhu působí další tisíce zprostředkovatelů. V „kamenných“ realitkách je většinou považují za nekalou konkurenci, která navíc - vzhledem k mizivé kvalifikaci a někdy i nepoctivosti - poškozuje renomé celé branže. Zatím ovšem nic nenasvědčuje tomu, že by se počty realitních podnikatelů měly nějak výrazněji redukovat. „Byly tady prognózy, které počítaly s tím, že někdy na přelomu tisíciletí budou na trhu dvě tři mamutí kanceláře, ale nic takového se nestalo,“ komentuje aktuální situaci sekretář Asociace realitních kanceláří Jan Borůvka. Podle něj je to do značné míry výsledkem státní politiky v této oblasti: „Současná legislativa umožňuje, aby se obchodem s realitami zabýval doslova každý. Tedy i ten, komu schází základní odborné znalosti.“ KDYŽ SE ROZJÍŽDÍ VLAK Velká popularita podnikání v oblasti realit v Česku je nepochybně i důsledkem toho, že začít lze s málem. Z investičního hlediska nepředstavuje založení realitní kanceláře nijak enormní vstupní náklady. Nájem kanceláře, automobil, telefony. Většinou odpadají platy a další výdaje spojené s pevným místem. Je zvykem, že obchodníci, tedy makléři, pracují na vlastní účet a mateřská kancelář je odměňuje pouze provizí za uskutečněné prodeje. Provozní náklady však stoupají časem. „Vedle běžných věcí musíme platit řadu odborníků, třeba právníka nebo odhadce. Nikoli nepodstatné jsou také výdaje na inzerci, které dosahují desítek tisíc korun ročně,“ říká Lenka Simonová, která je majitelkou i ředitelkou pražské kanceláře City-IQ Reality. Nicméně také podle ní je pro začínající realitní kancelář hlavním problémem získání „zboží“, tedy nemovitostí, které by mohla nabídnout k prodeji. „Prvních deset vývěsek v naší výloze - většinou to byl výsledek osobních kontaktů - jsme oslavovali,“ vzpomíná Simonová na počátky své firmy, které se datují do roku 2001. Předtím pracovala jako asistentka majitele jiné realitní kanceláře. Po jisté době dostala chuť zkusit to na vlastní účet. Nad praktickou zkušenost podle ní není: „Všechno jsem se naučila v práci. Vyučená jsem dámskou krejčovou - na stejné škole jako Lucie Bílá, jenže ta chodila o ročník výš.“ Nováček v oboru, jakkoli ho vstupní investice nijak nezruinují, má ještě jednu podstatnou starost. Obchod s nemovitostmi je během na dlouhou trať - rodinný dům či byt se standardně prodává tři až šest měsíců. Dražší objekty vyžadují ještě delší dobu. Někteří odborníci dokonce tvrdí, že prodej hotelu či obchodního objektu za méně než tři měsíce signalizuje cenu pod tržní úrovní. „Nejméně jeden rok jsme všichni žili z úspor, výnosy byly nulové,“ komentuje své počáteční „příjmy“ Lenka Simonová. Dnes má její firma v průměru dva obchodní případy měsíčně a místo původních čtyř makléřů (tehdy se obchodem zabývala i ona jako majitelka) jich má dvacet. TEN DĚLÁ TO A TEN ZAS TOHLE Postupem času v City-IQ Reality vykrystalizovala jistá specializace. Na jedné straně geografická. „Je to nutnost, nemůžete jezdit z Prahy třeba třikrát týdně předvádět chalupu na Šumavě. Stačí okolí Prahy - jednou jsme kvůli vile v Černošicích projezdili patnáct set kilometrů,“ líčí Simonová. Na druhé straně se kancelář stále více soustřeďovala na transakce s byty a rodinnými domy. „Nebyl v tom záměr, děláme všechno, ale byty a domky jsou pro nás teď klíčové,“ tvrdí Simonová. Koncentrace na určitou oblast trhu přitom není nic neobvyklého. „Pracujeme především pro soukromníky, jde tedy především o byty a rodinné domy,“ potvrzuje Štěpánka Šindelářová z táborské realitky Soreta Group. Podle ní je to i důsledek toho, že v jejím regionu mnoho komerčních realit není. Jiné důvody ke specializaci zase hrají roli u větších společností. „Prostě máme celosvětové renomé odborníků na obchodní prostory a klientela s tím počítá, jakkoli samozřejmě umíme všechno,“ uvádí Martin Skalický z renomované nadnárodní společnosti Cushman&Wakefield/Healey&Baker. VYCHYTRALÍ KLIENTI… Dnes kancelář City-IQ Reality funguje jako vlak: pomalé tempo rozjezdu, stálá rychlost po něm. Nicméně ředitelka dodává: „Už bych znovu nezačínala.“ Důvod? Neserióznost na obou stranách: v médiích se objevují zprávy o napálených klientech, málokdy je ale řeč o tom, že i oni jsou často s etikou na štíru. „Začalo to výhružnými telefonáty a esemeskami, skončilo prořezanými pneumatikami,“ vzpomíná Lenka Simonová na jednoho z takových zákazníků. Jednalo se o sporný rezervační poplatek. Ten realitní kanceláře inkasují v okamžiku, kdy se zájemce rozhodne pro koupi a objekt poté zmizí z jejich nabídky. „Klient si věc nerozmyslel, ale nezískal hypotéku v potřebné výši. Odhadce hypoteční banky prostě domek ocenil na nižší hodnotu než byla prodejní cena, takže z koupě sešlo,“ popisuje Simonová spor, který nakonec skončil smírem. Nebyl jediný: „Neserióznost klientů je skoro normálním jevem. Není vzácné, že ve chvíli, kdy má kupec složit rezervační poplatek, chce se dohodnout se samotným majitelem reality. Stylem: přidám vám na ceně a realitku vynecháme.“ Vše se dá samozřejmě ošetřit dobrými smlouvami, ale ani to není samospasitelné. „Dost se rozmýšlíme, jestli půjdeme do soudního sporu kvůli dvaceti tisícům korun,“ konstatuje Simonová. Táborská Soreta Group, která má pobočky i v Praze, může pražské i venkovské klienty dobře porovnávat. „Jejich chování se mnohdy liší. U nás jsou poctivější, přátelští, často se vracejí. Pražáci jsou občas vypočítaví,“ potvrzuje negativní zkušenosti Štěpánka Šindelářová. …A NEKALÁ KONKURENCE
Ještě více vrásek než vychytralá klientela ovšem realitářům dělá nekalá konkurence. Jan Borůvka mluví o „systému hrábě“, Lenka Simonová o „kufříkářích“. Jde o „one-man show“ společnosti či spíše živnostníky bez jakéhokoli zázemí. Ti se pokoušejí vstoupit mezi realitku, kterou majitel pověřil prodejem nemovitosti, a potenciálního kupce jako další prostředník. Nebo realitku úplně obejít a spojit zájemce o koupi přímo s majitelem. V obou případech samozřejmě požadují provizi.
Dělat takové „obchody“ není příliš těžké. Stačí sledovat poptávku (třeba inzerci v denním tisku) a poté ji - když se „shrabe“, co se dá - na vlastní pěst párovat s nabídkou realitních kanceláří. Klienti dnes na tyto výzvy často slyší, hlavně kvůli nižší provizi. Pokoutní makléři si mohou dovolit být levnější - jejich náklady jsou minimální, protože se nemusejí starat o nabídku nemovitostí.
„Kufříkáři“ kazí prestiž celému oboru. Podle Simonové je nevalné renomé takřka výhradně jejich zásluha. „Myslím, že devadesát procent kamenných kanceláří odvádí pro klienty dobrou práci,“ říká. Jan Borůvka má dokonce i recept na odhalení podezřelých obchodníků: „Tvrdí-li vám jeden nebo dva lidé, že mají v portfoliu stovku realit, je něco v nepořádku. To prostě nelze fyzicky stihnout.“
SERVIS MUSÍ BÝT KOMPLETNÍ Co tedy vlastně musí realitní kancelář stihnout? A co pro své klienty zajistit? „Musíme nabízet komplexní služby,“ říká Lenka Simonová. V první řadě jde o prověření nabízené nemovitosti, a to především z hlediska právního (otázka vlastnictví, věcných břemen a podobně). Teprve pak by měla agentura s prodejcem uzavřít smlouvu. „Exkluzivita, to znamená, že nemovitost bude nabízet pouze jedna kancelář, je výhodná nejen pro nás, ale i pro klienta. Když stejný byt prodává deset realitek, vzbuzuje to obavy, že je tam nějaký zádrhel,“ podotýká Simonová k takzvanému výhradnímu prodeji. Trh jde ovšem přesně opačnou cestou. Podle Petra Wimmera z Palladium Reality se ještě před pár lety přes exkluzivní smlouvy uskutečňovalo 80 procent všech obchodů, nyní je to jen pětina. Nedůvěřiví klienti dnes raději oslovují více agentur najednou. A jaký je další postup při nákupu nebo prodeji přes agenturu? Realitní kancelář zařídí znalecký odhad, od kterého se odvíjí prodejní cena. „S tím nemáme problémy. Lidé si obyčejně dají poradit,“ uvádí k této citlivé otázce Simonová. Poté se objekt vhodně nabídne k prodeji. To představuje především zveřejnění nabídky na specializovaných portálech (ty jsou určeny laické i odborné veřejnosti, nedávno ale zahájil provoz také server InOcean, zaměřený výhradně na obchodování mezi realitními kancelářemi). Pak už se čeká na zákazníka. „Nesmíme ale zapomínat na prodejce. V pravidelných intervalech je ho třeba informovat, jak se věci vyvíjejí,“ upozorňuje Simonová na poměrně častou chybu. Další věci se podle ní dají do pohybu, až když je kupec na světě: „Spolehlivý rezervační systém je v této etapě obchodu nutností pro všechny - majitele reality, zájemce o koupi i kanceláře.“ Blokační poplatek obvykle odpovídá výši odměny kanceláře. Pokud vinou kupce ke kontraktu nedojde, pak rezervace propadá a všechno začíná znovu. O tomto celém realitním servisu má podle zkušeností odborníků široká veřejnost jen málo vědomostí. „Slýchávám nebo čtu, jak lidé přišli o peníze, které svěřili realitce. Ale my přece kromě blokačního poplatku vůbec nemáme žádné peníze od klientů přijímat,“ protestuje Simonová. Standardně se totiž kupní cena prodejci vyplácí až po zápisu nového majitele do katastru. Do té doby peníze čekají v advokátní nebo notářské úschově - to představuje potřebnou záruku pro obě strany. Lenka Simonová, City-IQ Reality: Renomé celého oboru poškozují pochybní zprostředkovatelé, kteří parazitují na práci seriózních kanceláří. ( foto: Profit - Martin Siebert ) SVĚT PROVIZÍ Už na první pohled je obchod s realitami poměrně komplikovaná záležitost. Odborný servis je téměř nutností a za něj zákazník platí nemalé sumy. Často se mluví až o desetiprocentních provizích, obvyklá je ale nižší úroveň. „Provize zvyšuje prodejní cenu, nemůžeme ji proto hnát příliš vysoko. My si počítáme podle okolností tři až pět procent realizované ceny,“ přibližuje ceny služeb Lenka Simonová. Z této částky se ovšem musí vyplatit také makléř - podle Simonové to obyčejně bývá 15 až 30 procent z provize realitky, někdy i více. Prodá-li rodinný dům v hodnotě tří milionů korun, může tedy makléř inkasovat i 45 tisíc. Vypadá to skvěle, jenže: jak už bylo řečeno, makléři jsou zpravidla „osoby samostatně výdělečně činné“. Ze své odměny si musí hradit veškeré vlastní náklady (benzin, telefon), samozřejmě také daně a pojištění. A hlavně: prodat takový dům trvá měsíce. Výrazněji vyšší provize než domácí kanceláře svým klientům kupodivu nepočítají ani nadnárodní společnosti. „Objem našich obchodů je velký, klientům zpravidla účtujeme dvě až čtyři procenta z ceny při prodeji. Nebo maximálně dva měsíční nájmy v případech pronájmu, tedy zhruba 12 až 15 procent ročního nájmu,“ říká Martin Skalický z Cushman&Wakefield/Healey&Baker. PŘÍLEŽITOST PRO KAŽDÉHO?
Na českém realitním trhu se už dávno nedělají „rány“. Příběhy o tom, jak nepoučený restituent prodal za babku a kupec obratem za tentýž objekt inkasoval astronomickou sumu, jsou už jen součástí privatizačních mýtů. „Myslím, že se slušně živí, ale nějak vyskakovat si nemohou,“ komentuje příjmy realitních obchodníků Jan Borůvka. Zároveň je ale přesvědčen, že i nováček se na trhu prosadí - pokud nabízí kvalitní služby.
Tím spíše, že zájem o realitní služby bude stoupat. „V západní Evropě by nikoho nenapadlo prodávat nemovitost bez realitní kanceláře. Vystavil by se totiž podezření, že s ní není něco v pořádku. Navíc mít vlastní kancelář - to je součástí image asi jako mít svého právníka. Poslední dobou mám ale dojem, že lidé už začínají hodnotu dobrého realitního servisu správně oceňovat,“ říká s trochou optimismu Lenka Simonová.
O tom, že i realitní trh bude postupně vyzrávat a přibližovat se unijním standardům, není pochyb. Realitní kanceláře už dnes ale narážejí na jiný problém, možná závažnější než všechny ostatní. „Nemáme co prodávat. Nabídka je slabá, staví se málo, trh s byty je kvůli stále odkládané deregulaci nájmů málo otevřený,“ míní Štěpánka Šindelářová ze Soreta Group. Martin Skalický to potvrzuje: „V segmentu exkluzivních projektů poptávka vysoce převyšuje nabídku.“
VČERA A DNES ANEB NEBE A DUDY**
Absolutní nedostatek znalostí a zkušeností. Ohromné rozdíly v cenách, které jen málokdy měly tržní opodstatnění. K tomu příval velkého množství nemovitostí jako důsledek restitucí a postupné privatizace ekonomiky. Tak vypadal domácí realitní trh na počátku devadesátých let. Neopakovatelná příležitost k rychlému zbohatnutí, ale také pro nepříliš čisté transakce. Prostřednictvím obchodu s nemovitostmi se tehdy vypralo nemálo špinavých peněz, hlavně ze zahraničí. Leckdo také „vydělal“ na bankovních úvěrech zajištěných právě nemovitostmi obvykle oceněnými nereálně vysokými částkami. V současnosti už český realitní trh v zásadě funguje standardním, tedy „unijním“ způsobem. To je výsledek postupného získávání zkušeností i aktivit zahraničních společností, které k nám přinesly potřebné know-how. Naproti tomu samotný vstup do Unie k „dospívání“ trhu nijak významněji nepřispěl - jen v jeho některých segmentech (zejména u rezidenčních objektů) vyvolal krátkodobou cenovou bublinu. Někdejší zlatý „realitní“ důl je už sice minulostí, ale slušné příjmy může obchod s nemovitostmi zajistit i dnes. A nejspíš i zítra - třeba díky stále rostoucím zahraničním investicím, které oživují trh s průmyslovými objekty, či evidentnímu zájmu obyvatel o vlastnické bydlení.
