Urputný boj vítěze nemá, spíš půjde o dlouhodobé partnerství v dobrém obchoděMezi odbornou veřejností veletržní branže a specialisty na informační technologie probíhá poměrně dlouho diskuze na téma internet a veletrhy. Jde především o soupeření a ovládání pozic na trhu prostřednictvím moderní marketingové komunikace.
Urputný boj vítěze nemá, spíš půjde o dlouhodobé partnerství v dobrém obchodě
Mezi odbornou veřejností veletržní branže a specialisty na informační technologie probíhá poměrně dlouho diskuze na téma internet a veletrhy.
Jde především o soupeření a ovládání pozic na trhu prostřednictvím moderní marketingové komunikace. Provozovatelé veletrhů v tzv. kamenných výstavištích uznávají vliv vývoje informačních technologií a systémů a posuzují ho ve světle možného odlákání zákazníků. Jako již mnohokrát v historii se stále znovu probírají otázky, zda nové médium, v tomto případě internet, může nahradit stávající formy prezentace veletrhy. Stejnou diskuzi vyvolal kdysi rozhlas, film, později televize, video i počítačová vizualizace na stáncích vystavovatelů. A stejně jako se ukázalo, že rozhlas nenahradí knihy a noviny, televize nenahradí film a kino, tak v případě veletrhů se ukazuje, že internet tvoří sice významnou část marketingové komunikace, ale často slouží pouze jako doplněk ke klasickému veletrhu. Tradiční úloha veletrhů zůstává i v době rozvoje informačních technologií nezměněná, byť jsou již první elektronická výstaviště, u nás např. dostupná na www. veveletrh.cz. Není nezajímavé, že s touto novinkou přichází firma z veletržní metropole - Brna. Stále pro veletrhy platí čtyři marketingová P a lidé stále potřebují vidět, dotýkat a vnímat výrobky, zkoušet služby na výstavách a prezentacích zboží. A stejně tak i vystavovatelé stále potřebují dostávat klasifikovaná vodítka, na jejichž základě pak dokončují obchod. Internet je veletržními správami chápán jako vhodný komunikační doplněk a přidaná hodnota vystavovatelům a takovým způsobem je také využíván a při přípravách v rámci organizování veletrhů a výstav rozvíjen. O přímé konkurenční hrozbě zatím odborníci příliš nehovoří. Ale co není dnes, může být zítra, u rychle rozvíjejících se informačních technologiících to může platit téměř doslova. Velké veletrhy jsou vždy platformou, kde na toto téma diskutují přední odborníci od nás i ze zahraničí. Například při loňském veletrhu Invex se nakonec shodli na tom, že místo veletrhy versus internet by se spíš mělo říkat alespoň Veletrhy a Internet, nebo ještě lépe veletrhy spolu s internetem. Právě v souvislosti rozšiřování internetu Profit oslovil několik odborníků.
Na otázku Profitu odpovídají:
Lore Buscher - Ředitelka Hong Kong Trade Development Council pro střední a východní Evropu
Karl Wiesmer - Od roku 1999 předseda představenstva BVV, a. s., ČR, dceřiné společnosti Messe Düsseldorf GmBH, od roku 2001 generální ředitel Messe Düsseldorf GmBH.
Robert Dallmeyer - Předseda správní rady International for Exhibition Management pro rok 2001. Přes 20 let působil v United Technologies Corporation, kde řídil všechny výstavy společnosti a s nimi související celosvětové akce.
Jiří Škrla - Generální ředitel Veletrhy Brno, a. s.
Vlastimil Palata - Obchodní ředitel AutoCont CZ, a. s.,
Šimon Leitner - Management supervizor, Grey Worldwide
Jan Novotný - Ředitel veletržní správy ABF, a. s., Praha
1. Veletrhy a výstavy se historicky vyvíjely několik století a vždycky přestály všelijaké technické a komunikační novinky, které také pomáhají obchodníkům na marketingovém poli. Jak velkou část marketingové komunikace může internet převzít na úkor veletrhů či prezentací?
2. Jaký je váš názor na rozvoj, expanzi a budoucnost virtuálního a kamenného výstavnictví?
3. Můžete uvést nějaké přesnější údaje o využití internetu při zajišťování vašeho obchodu s vystavovateli?
Lore Buscher
1. Veletrhy si ponechají své důležité místo v obchodní komunikaci. Osobní kontakt bude i nadále důležitý a zásadní, protože lidé - vystavovatelé i výrobci - se potřebují a chtějí se svými zákazníky setkávat. Jsou výrobky, které zákazníci musí vidět, musí je vzít do ruky, osahat a vnímat všemi smysly. Pořádáme veletrhy v Hongkongu a snažíme se právě na výstavní ploše o zprostředkování kontaktů mezi zahraničními vystavovateli a čínskými obchodníky. Samozřejmě i v opačném směru, ale import svým rozsahem ještě pořád převyšuje exportní možnosti Číny.
2. Na základě praktických zkušeností tvrdím, že internet se svým virtuálním obchodem veletrhy zcela nezlikviduje. Tak jako kvůli využití internetu nezanikne obyčejná lidská potřeba vzájemné komunikace. Ale internet může mít vliv na to, že se obchod již neuskutečňuje na výstavišti. Zcela nepochybně platí, že veletrhy již nejsou místy, kde se na základě návštěvy stánku sjednávají objednávky. Spíš se připravují nebo už potvrzují. Mimo samotné zboží a kontrakt jde také o získání dalších informací - o poznání firmy, její schopnosti komunikovat, o pracovní styl, o vztah k zákazníkům, o kontakty. Jistě, při veletrhu se to dá i nacvičit, ale přirozenost se vždycky ukáže i při krátké době jednání ve stánku. Asi můžeme zobecnit, že cíl, účel návštěvy veletrhu se posunul od přímého obchodu na obchodní komunikaci. A při moderní komunikaci se různé způsoby nevylučují.
3. I v dnešní době velkého rozšiřování a využitelnosti informačních technologií a internetu by se vůbec nemělo hovořit o konkurenci mezi nimi a veletrhy, ale spíš o podpoře či doplňování v zájmu kvalitního obchodu a spokojeného zákazníka. Jen takový se totiž k prodejci či vystavovateli zase vrátí. V každém případě se obě formy sloužící marketingové komunikaci doplňují a je to tak dobře. Nevěřím, že by internet měl takovou sílu, aby zcela likvidoval veletrhy. Osobně takovou myšlenku ani nepodporuji. Ale je možné, že díky možnostem komunikací po celém světě, bude veletrhů ubývat proto, že si jejich organizátoři, užívající IT, budou více konkurovat. Příkladem mohou být třeba hračky. Před deseti lety bylo veletrhů s takovou nomenklaturou spousta. Nyní je těch, kde se rozhoduje v celosvětovém měřítku o trhu, jsou jen tři: Norimberk, New York a Hongkong. Dřívější akce ve Valencii, Milánu, Paříži jsou už nenávratně za svým zenitem světového vlivu. Pravděpodobně i jinak se bude vyvíjet konkurence také v jiných odvětvích
Karl Wiesmer
1. Pokud bych měl odpovědět rychle podle svých emocí, pak veletrhům zůstane jejich podíl. Po rozmyšlení a s chladnou úvahou je nutné předpokládat, že v několika málo oborech má virtuální výstavnictví svoje místo. Jak chcete prezentovat např. takovou elektrárnu? V Evropě má výstavnictví dobrou a dlouholetou tradici. V USA se výstavnictví rozvíjelo v evropském smyslu teprve v posledních 10 - 15 letech. Což vedlo k tomu, že zaprvé vývoj výstav není ukončen a zadruhé, že výstavnictví expanduje a stále se vyvíjí. Markantní je to například v Orlandu. Je jasné, že účast na výstavách je drahá, a ten, kdo se chce zabývat virtuálním výstavnictvím, se musí postarat o jeho rozjezd. Shrnu-li: Není otázkou zda výstavy, nebo internet. Takže internet ANO, ale s podmínkou.
2. Vývoj i budoucnost spočívá v kombinaci veletrhů s internetem nebo naopak. I když si konkurují, nestojí ani izolovaně vedle sebe.
3. Veletržní firmy nabízejí vystavovateli online komunikace. Objednání výstavního stánku, elektřiny plus všechny další služby nebo dále přímou domluvu o termínu konference, zajištění semináře… Dříve se všechno domlouvalo a zajišťovalo komplikovaně po telefonu, písemně nebo osobní návštěvou. Internet dává možnost zajistit pro vystavovatele novější a plnější servis, finančně mnohem příznivější.
Robert Dallmeyer
1. Internet nemůže mít na běžné výstavnictví žádný dopad. Díky internetu výstavnictví ještě poroste a budou se zvyšovat příjmy. Ještě více firem bude využívat výstav. Služby souvisejí s výstavami, které se dříve dělaly ručně nebo telefonicky, již teď přebírá internet, například objednávky hotelového ubytování a služeb. Přináší nové možnosti služeb, jakými jsou zřízení hot linek, zajišťování setkání vystavovatelů s jejich zákazníky. Internet je součástí výstavnictví. Tedy: Internet a výstavy jedině dohromady.
2. Virtuální výstavnictví může obsadit jen malý segment trhu. Je také nutná spolupráce s časopisem nebo s kamennými výstavami. Zatím nebyly úspěšné pokusy. Virtuální výstava je náročnější pro realizaci. Zákazník si chce vyzkoušet, ohmatat, ochutnat nabídku, protože jako lidé jsme emotivní. Internet má již teď velký význam v první fázi výstav při přípravách a podpoře vystavovatelů. Samostatné virtuální obchody mají podle mého názoru budoucnost chmurnou.
3. Internet pomáhá inovovat, prezentovat, má velký význam pro reklamu a sponzorství. Pomocí něho můžeme dělat marketingové průzkumy, testovat trhy. T o jsou vše služby, které může poskytovat výstavnictví svým klientům. Abych uvedl nějaká čísla: Udržení stávajícího zákazníka - vystavovatele stojí výstavnictví 1 USD, vyhledávání nového vystavovatele již stojí 5 USD.
Jiří Škrla
1. Je to žhavé téma. Internet je jako dálnice. Používá ji spousta lidí. Internetový business je také legitimní a stále se rozvíjí. Ale běžné výstavy jsou založeny na image. Každá firma je hráč na trhu a je nutné, aby se prezentovala. Prodej se rozšiřuje na poskytování služeb a je nutné, aby se zde prezentovala. Lidé samozřejmě o koupi racionálně přemýšlejí, ale co opravdu rozhoduje, obzvlášť na nasyceném trhu, pět lidských smyslů a emoce. Ve společnosti Veletrhy Brno upřednostňujeme ne expanzi, ale zkvalitňování našich veletrhů různými prostředky. Nejen internetem.
2. Žádné virtuální veletrhy neznám. To, co se za ně může vydávat, jsou jen nabídky, ceníky, důležitá data… Některé firmy vytvářejí gloriolu něčemu, co ještě nikdo neviděl.
3. Bez toho, kdybychom neinvestovali do internetu, nedosahovali bychom našich tržeb. Snažíme se poskytovat našim zákazníkům plný servis před, při i po jejich účasti a prezentaci na našich veletrzích.
Vlastimil Palata
1. Když se zamyslím v době možností internetu nad přínosy a negativy takové velké veletržní akce, jakou je třeba Strojírenský veletrh nebo Invex, pak je stručně řečeno hovořit o uspokojení tří účastníků: pořadatelů výstav a veletrhů, vystavovatelů a návštěvníka, zákazníka. Schází se proto, aby uzavřeli obchod. Proto i někdy omezené, jinde neomezené možnosti internetu v každé fázi takového procesu.
2. Účast firmy, třeba naší, na velkém veletrhu zhodnotím nejdříve ze strany záporů. Výstava je náročná z hlediska lidských zdrojů. Abychom poskytli kvalitní zázemí po pět veletržních dní, potřebujeme zajistit společnou práci 150 lidí. Většinou vysoce kvalifikovaných. To představuje několik milionů korun nákladů. K tomu ještě připočítám náklady na pronájem stánku. Komunikace se zákazníky se přitom kumuluje do krátkého časového úseku na malém prostoru, kde ani jeden z partnerů nemá výhodu svého domácího prostředí. A teď přednosti: Veletrh, jako je Invex, vytváří prostředí zájmu a důvěry. Pořadatel zajišťuje, že přijdou lidé, naši potenciální zákazníci. Poskytuje infrastrukturu. Invex kumuluje aktivity AutoContu jen do několika dnů. A pro zajištění veškerého servisu pro takové pracovní vypětí při přípravě dobře podpůrně slouží iternet.
3. Obchod v naší oblasti je podle mého názoru založen na partnerství a já chci vědět, že můj partner je moje krevní skupina. A Invex je především o vztazích.
Šimon Leitner
1. Internet - výstavy? Důležitá je přidaná hodnota jednotlivého média.
2. Určitě v kategorii IT může internet hrát většinovou roli v otázce komunikací na veletrhu. U menšího množství komodit (stavebnictví, rychloobrátkové zboží…) zde bude hrát internet navigační a informační roli. Zákazník se rozhoduje na základě racionální a emocionální roviny. Na internetu se dají dobře využít rozumová zdůvodnění. Ale mnohdy na tomto základě nelze mnohdy docílit odlišení produktů.
3. I přes finanční náročnost je účast na odborně zaměřeném veletru na IT, jako je Invex či jiné, prestižní záležitostí a těžko ji v současné do bě překoná nějaká virtuální realita.
Jan Novotný
1. Nemyslím, že by internet mohl převzít veškerou marketingovou komunikaci, ke které při veletrhu v kamenném výstavišti dochází. I když dochází stále více k přesunu z obchodní komunikace do společenské konverzace vystavovatelů a návštěvníků, budou mít klasické veletrhy dlouho svoje místo. Obchody se sice uzavírají jinak a jinde než přímo ve stáncích a expozicích, ale přesto se lidé potřebují přesvědčit, jak nabízený výrobek vypadá v reálu. T řeba u našeho stavebního veletrhu For Arch se ukazuje, že návštěvníci, zejména z odborné veřejnosti, přicházejí díky internetu více informovaní. Osobní účastí si konfrontují nabyté informace. A také ji využívají i k tomu, aby poznali, jak se vyvíjí firma vystavovatele, jaký má image a jak dokáže reagovat ve velmi rychle se měnícím konkurenčním prostředí. Řekl bych, že kromě marketingové komunikace, která je o penězích, zboží, času a lidech, jde při klasických veletrzích i o kulturnost mezilidských vztahů. Svědčí o tom také škála různě koncipovaných doprovodných programů. A v tom má setkávání v expozicích nebo při diskuzích a prezentacích u strojů a exponátů nesporně větší význam než virtuální realita.
2. Přímo na ploše výstaviště využití internetu nemusí být rozsáhlé, spíš v podobě prezentace nebo demonstrace možností stávajících systémů. Možná se bude poměr ve prospěch internetu měnit, ale kamenná výstaviště kvůli němu zcela jistě nezaniknou. Ukazuje to například i účast firem, které se zabývají informačními technologiemi a mohly by proto využít všech nejmodernějších metod a postupů pro virtuální prezentaci. Ale nestačí to, firmy musí svoje produkty někde ukázat in natura. Nejlepším místem je pak takové, kde se mohou prezentovat mezi svými konkurenty.
3. Internet je obrovský pomocník, bez něhož si dnes správu velkého výstaviště, na kterém probíhá víc než padesát akcí ročně, nelze představit. Uvedu konkrétní příklad. Do plně běžících příprav na letošní For Arch zasáhly katastrofální povodně. Výstaviště přímo voda neohrozila, ale způsobila všem hodně starostí - v dopravě ve městě, v dopravě exponátů, někteří vystavovatelé odvolávali účast, protože byli zaplavení. Díky internetu a elektronické poště jsme dokázali komunikovat s více než dvěma tisíci klientů a dalších subjektů. V jednu noc jsme rozeslali mailem více než sedm tisíc dopisů adresovaných všem, kteří by se mohli účastnit v operativně organizovaných poradenských střediscích pro postižené povodněmi. Postiženým klientům jsme nabídli řešení, které umožnilo zúčastnit se veletrhu. To by za jiných okolností znamenalo spoustu papírování, práci pro hodně lidí na hodně dlouh
ou dobu, velké náklady. Při klasické práci by se to možná do zahájení veletrhu ani nestihlo. A že jsme všechno stihli i díky internetu, o tom svědčil třeba provoz poradenských center, která byla výraznou pomocí pro návštěvníky.
