MILAN MORAVEC, EXPERT SPOLEČNOSTI HYDROPROJEKT: Společnost Hydroprojekt podniká v oblasti vodního hospodářství. Úspěšně se uchytila v Rusku. Pomáhá však i jiným firmám dostat se na tento východní trh.Máte 260 zaměstnanců - není to málo na průnik na tak dravý trh, jakým je Rusko?
MILAN MORAVEC, EXPERT SPOLEČNOSTI HYDROPROJEKT: Společnost Hydroprojekt podniká v oblasti vodního hospodářství. Úspěšně se uchytila v Rusku. Pomáhá však i jiným firmám dostat se na tento východní trh. Máte 260 zaměstnanců - není to málo na průnik na tak dravý trh, jakým je Rusko?
To musí posoudit naši partneři. A navíc nejsme zaměření jen na ruský trh. Jsme exportérem služeb, což nás dosti odlišuje od firem, které vyvážejí své výrobky. Nabízíme know-how, koncepční materiály a projektové práce.
Čtyři pětiny prací jsou určeny pro domácí trh, zbytek tvoří export. To, co vyvážíme, jsou projekty v oblasti vodního hospodářství, životního prostředí, nakládání s odpady a tak dále, prostě vše, co se týká vody. Naše služby vyvážíme na Slovensko, dále do států bývalé Jugoslávie, konkrétně do Makedonie a Kosova. A také do Ruska. Zde jsme využili podporu agentury CzechTrade.
Proč jste oslovili státní agenturu, a ne nějakou soukromou firmu?
Je to věc důvěry a osobní zkušenosti. Už v roce 2004 zasedala společná pracovní komise ministerstva průmyslu a obchodu, města Petrohradu a Petrohradské oblasti. Tam vznikla myšlenka připravit s podporou CzechTrade dva pilotní projekty - studie proveditelnosti v okolí Petrohradu. První se týkal úpravy vody a druhý čistírny odpadních vod v Kronštadtu. S pomocí CzechTrade jsme uvedené projekty získali a koncem roku 2004 i realizovali.
Znovu: Proč ne soukromá firma? Zaplatíte si a dostanete službu - nebo si myslíte, že to soukromníci neumějí?
To ne, ale ve vztazích s některými zeměmi je nesmírně důležité, aby se angažoval stát. Také dnes je zřetelné, že i Rusové si tradičně potrpí na jednání na nejvyšší úrovni. A pokud za nějakou společností stojí stát, tak je to ta nejlepší vizitka.
Je konkurenční tlak v Rusku silný?
Když působíme v Petrohradu, v sousedství Finského zálivu, tak se dostáváme do přímé konkurence s finskými, švédskými, německými, francouzskými, ale i japonskými a čínskými firmami. Přitom například představitel německé firmy přijede do Ruska, dá na stůl peníze a řekne: Mám jich tolik a tolik, a vy mi řekněte, co za to chcete udělat.
Z hlediska konkurence je nesmírně těžké ho překonat, protože my takovéto peníze nemáme. Musíme nabídnout úvěry nebo další způsoby financování, ale neumíme položit na stůl hotovost. Naopak využíváme jiných předností. Česká republika je dnes skutečně v Rusku symbolem kvality. Výhodu proti západním firmám máme také díky historickým vazbám a v tom, že umíme navazovat osobní a pracovní kontakty. Angličané nebo Němci mají odstup. Vidí jen byznys.
Jak můžete být konkurenceschopní?
Jsou zde obrovské možnosti z hlediska vodního hospodářství, protože země je tlačena k investicím v tomto směru a sama nemá projekční a stavební kapacitu, neumí moderní technologie. Jak se zvyšuje kvalita života lidí, potřebují stále více pitné vody, a tu musejí někam vypouštět. Tlak je a bude stále větší, protože nejrůznější instituce, ale i ekologická hnutí a sdružení, usilují o co nejrychlejší změnu a přiblížení se k evropským standardům.
To je trochu vágní strategie. Máte nějaký konkrétní cíl?
Nepatříme mezi firmy, které mají za cíl přijet, realizovat a odjet. Působíme zde tři roky a jdeme krok za krokem. Chceme postupně poznávat, jak to zde funguje. Vyvíjíme samostatnou marketingovou činnost, účastníme se kontraktačních jednání. Naším cílem, ale také cílem aliance CWT (Czech Water Technologies), která vznikla z podnětu CzechTrade, i samotné agentury, je využívat všech dostupných prostředků, abychom se společnými silami uplatnili a prosadili na zahraničních trzích. Když firmy budou více spolupracovat než si konkurovat, bude to výhodné pro všechny strany.
Jak funguje zmíněná aliance CWT v praxi?
Je to vlastně šest firem, které podnikají ve vodním hospodářství, ale i v různých segmentech - projektová společnost, dodavatel zařízení, technologie, firma zabývající se financováním… Snahou aliance je zaměřit se zejména na ruský trh a nabídnout mu komplexní službu. Spočívá v nabídce projektových prací, zajištění financování, dodávky zařízení a služeb, výstavby, provozu, následného servisu - prostě v realizaci zakázky od počátku až do konce. To vše dnes hraje v Rusku velkou roli. Řeknou nám například, že mají tolik a tolik peněz z nějakého grantu nebo že peníze nemají a chtějí postavit to a to. Na nás je, abychom to zajistili včetně financování. Proto se těch našich šest firem sdružilo a nabízí komplexní službu.
Funguje to i v jiných oborech?
Ano. Například Průmyslové stavitelství Brno podalo nabídku na výstavbu čistírny odpadních vod. Kontaktovali nás, protože vědí, že máme ruskou licenci, abychom připravili projekt a oni to pak postaví. Druhým příkladem může být Tesla Hloubětín, která se zaměřuje na průmyslové hospodářství, konkrétně na úpravny vod. Její vedení dostalo informaci o tom, že na ostrově Balam nedaleko Petrohradu mají zájem o mobilní úpravnu vody. Díky našim kontaktům, znalostem a možnostem jsme pro ně připravili vhodnou půdu.
Pomáhá vám i stát?
Spolupracujeme velmi úzce s vládní agenturou CzechTrade. Ať už se jedná o přípravu tiskových materiálů, seminářů, konferencí, na nichž se spolu s dalšími firmami dělíme o naše zkušenosti a zážitky. Tím, že jsme získali licenci na inženýrskou, projektovou a konzultační činnost v Ruské federaci, působíme tam jako nezávislá firma, vlastně coby ruský subjekt.
JAK OBCHODOVAT S RUSKEM
Aktuální informace o ruském trhu a nezbytné kontakty nabídne konference „Česko-ruský obchod a jeho financování“, která se uskuteční 29. listopadu v Národním domě v Praze na náměstí Míru. Vystoupí zde zástupci ruských podnikatelských kruhů a představitelé bank budou informovat o problematice financování vzájemného obchodu. Bližší informace: konference.rusko@czechtrade.cz.
