Výrobna vypadá na první pohled prostě: velká prázdná hala s výrobní linkou, již obsluhuje pár lidí. Na začátku ji naplníte zeleninou, její plátky se uprostřed usmaží ve směsi slunečnicového a palmového oleje a na konci vyjede přírodní brambůrek, tedy lze-li tak říkat i nebramborovým chipsům. Hala však musí být sterilní, takže je celá nerezová. A my s Tretterem na sobě pro změnu máme hygienické pláště, návleky přes boty a také ženské čepičky, v nichž chce být jen málokterý muž kdy viděn veřejně.
Na pohled prostá výrobna nebyla úplně levná: stála téměř 40 milionů korun a Tretter i jeho společník, bývalý šéf firmy Pfanner Roman Sulek, si od ní slibují trojnásobné zvýšení výroby a také snížení počtu obsluhy.
V Británii ji vyrobili (téměř) na míru a podle Trettera, jehož jméno dosud proslavil spíš stejnojmenný koktejlový bar v centru Prahy, patří k nejmodernějším na světě. „Zaměstnávali jsme čtrnáct lidí, dnes ale máme pět zaměstnanců. I to je výhoda linky,“ usmívá se znovu Tretter, tentokrát už méně trpce.
Jsi blázen
Těsně před námi se výrobní halou procházeli i zástupci velkého hypermarketového řetězce, kteří sem přijeli na kontrolu a které pro změnu provází Sulek. Tretter ještě nechce zveřejnit jeho jméno, spolupráce je stále v začátku. „Je to první řetězec v zemi, který od nás bude mít privátní řadu chipsů, takže kontrola je součástí smlouvy,“ konstatuje blonďatý chrlič nápadů a světoběžník s nebývalým instinktem na obchodní trendy, zatímco si prohlíží nové obchodní poutače na své chipsy.
Pro firmu je to další zlomový moment: nedávno uspěli ve výběrovém řízení řetězce Aldi a teď jen čekají, až se v jeho rakouských a německých prodejnách doprodá zboží dosavadního dodavatele chipsů a oni je zavezou svými lupínky.
Vraťte se
Tretter prodává lupínky na Slovensku i v Izraeli a najdete je i v hypermarketech, i on si ovšem prošel klasickým peklem. To když poprvé zavolal nákupčí jednoho hypermarketu a nabídl jí své zboží. „Při telefonní komunikaci mě úplně nadchla a stejně tak, když jsem ji pak viděl. Byla to distingovaná padesátnice v kostýmu. No, a pak jsme si spolu sedli ke dlouhému stolu, ona vytáhla naše vzorky a pomalu je po mně začala házet se slovy, jestli si myslím, že tohle bude někdo v Česku žrát?! Fakt doslova říkala žrát,“ usmívá se nyní Tretter.
Důvodem skepse nákupčí byla jistá výjimečnost českého trhu. Ačkoli v Americe chipsy znají přes 160 let a i v západní Evropě jsou dávno spolehlivým způsobem, jak zajíst denní frustraci a taky přibrat pár kilo, v Česku se objevily až v roce 1982. Tehdy je koncem léta nečekaně vyložila na českobudějovické zemědělské výstavě Země živitelka Avie a hned se staly trhákem. Dokonce takovým, že se po vzoru banánů nebo toaletního papíru rychle zařadily mezi nedostatkové zboží.
A také do budoucna definovaly českou brambůrkovou chuť: těžší a mastnější, jak v Česku bývá zvykem. Natolik, že se dnes u nás těchto lupínků, z nichž se staly známé Bohemia Chips nabízející nekonečné příchutě, denně vyrobí 450 tisíc balení. V Česku se měsíčně sní víc než čtyři miliony balení chipsů, což ročně znamená byznys s obratem zhruba 2,5 miliardy korun. Drtivou většinu trhu ale stále okupuje právě značka Bohemia Chips, zatímco Tretter svůj podíl počítá v jednotkách procent. „Ani nevím, kolik přesně to je. Nekupuju tahle data, protože jsou drahá,“ říká.
Ale zpět k nákupčí. Ta tehdy nabídla Tretterovi se Sulkem nejhorší možné obchodní podmínky z už tak špatných, v podstatě sebevraždu: v prodejnách dostanou nejhorší místo, sami zaplatí veškeré náklady na prodej, a jestli nesplní striktní prodejní kvóty, tak skončí, ještě než začali. „Nákupčí hypermarketů mají školení, jak dodavatele odradit nebo z nich vymáčknout co nejvíc. Roman tehdy spočítal náklady na prodej asi na 370 tisíc korun. Řekl jsem, že druhou šanci nedostaneme a že do toho jdeme. Za měsíc se prodalo 5500 balení. Volala nám stejná nákupčí a říkala, že takový prodej netušila. A že nás zalistují,“ vzpomíná Tretter.
Sýrové stádo
Sám se proto stále počítá mezi šťastlivce. Spousta malých výrobců se totiž do hypermarketů nedostane hlavně proto, že nemají peníze na marketing a reklamu, které hypermarkety vyžadují. Můžete mít sebelepší zboží, když o něm ale lidi nevědí, tak si ho nekoupí. A zvlášť Češi, kteří tak neradi experimentují, a nejvíc snad právě ohledně piva a jídla. I proto Sulek s Tretterem rozdělili svou prvotní šestimilionovou investici na dvě poloviny: tři miliony utratili za nezbytné výrobní technologie a stejnou částku pustili i do podpory prodeje.
„Češi mají rádi zajeté věci, podle mě ale projde i Česko masivnější globalizací jako Západ. Pro nás bylo nejtěžší přesvědčit lidi, že vyrábíme alternativu k tradičním brambůrkům. Nikdo předtím totiž v téhle zemi neslyšel, že by někdo dělal zeleninové chipsy,“ říká Tretter. Sám poznal dávno předtím jiné chipsy i v baru v New Yorku, kde je barman dělal čerstvé prostě tak, že je pekl přímo u baru a pak rozhazoval mezi hosty. A zeleninové chipsy měl Tretter v hlavě, i když v Praze otvíral svůj vlastní bar a řešil jednodušší doprovod k drinkům.
„Chipsy znám z ciziny, vždycky jsem je někde chroupal. A když jsem otvíral bar, naučil jsem se ty zeleninové dělat sám,“ vzpomíná majitel baru na své jiné začátky. A právě v baru taky ucítil díru na trhu. „Dám na znamení. A když mi několik lidí řeklo, že je škoda, že se naše chipsy nedají koupit v obchodě, napadlo mě, proč by v Česku měl zeleninové chipsy prodávat třeba Angličan?“ říká Tretter.
Se Sulkem si tehdy nechali udělat průzkum a Tretter znovu uviděl znamení: 38 procent respondentů řeklo, že by si koupili chipsy z mrkve a celeru. V jednom se ale zručný marketér přece jen spletl. Čekal, že nejlíp se budou prodávat lupínky s přírodní chutí soli. Češi se ovšem nezapřeli a trumfli ho sýrovou příchutí.
