Existuje podle Vás ideální kompromis?
Kompromis je z podstaty vyjednávání ta nejhorší možná alternativa. Mluvit o tom nejhorším jako o ideálu bych nedoporučoval. Když lidé dělají kompromis, tak se jim nechce vyjednávat naplno a hledat řešení, které bude dobré pro obě strany. Jenom si ustupují navzájem a potkají se někde uprostřed. Na konci není spokojený ani jeden a ideální nespokojenost ve svém životě nechce nikdo.
Možná jsem málo obeznámena s významem slova kompromis, ale žila jsem v přesvědčení, že se tak dá označit i nové řešení, které obě strany vymyslí spolu, ale předtím žádnou z nich nenapadlo…
To by nebyl kompromis, ale nové kreativní řešení, kterého bychom společně dosáhli při vyjednávání. Kompromis z definice znamená, že dostanete půlku toho, co chcete, a k tomu půlku toho, co nechcete. Je to neuvěřitelné, ale kompromis je dokonce jedna z pěti vyjednávacích strategií podle konceptu FBI.
Jedna z nich je strategie tlaku. To znamená, že něco chcete a nic za to nenabízíte. Pozor, není to nátlak, jen požadavky. Druhá možná strategie je vyhýbání se. To poznáte, když voláte na úřad nebo někam do firmy a oni řeknou, že se ozvou. Třetí možnost je ústup. Přijmete návrhy druhé strany a nijak o tom nepolemizujete. Taková věc ve valné většině případů vede ke smutku. Čtvrtá možná strategie je spolupráce, takže něco za něco. Pátá možnost je právě kompromis a to je pro nás při vyjednávání nejhorší alternativa.
Na mnoha přednáškách i při jiných příležitostech často opakujete, že argumenty nefungují. Proč nefungují?
Argument je z podstaty důkaz, že je nějaké tvrzení pravdivé nebo nepravdivé. Pokud bychom diskutovali o tom, kdo z nás má pravdu, začali bychom se hádat. Pravda se nedá vyjednat. Uvědomte si, jak je vám nepříjemné, když vám někdo dokazuje, že nemáte pravdu. Do vyjednávání nepatří pravda, ale koncentrace na cíl. Ve vyjednávání musím respektovat, že máte jiný názor než já. Nemusím s ním souhlasit, ale respektuji, že ho máte. Kdybych nerespektoval, že máte právo na jiný pohled na základě svých zkušeností, zážitků nebo představ, tak bych vám začal dokazovat, že váš pohled na svět nebo na předmět vyjednávání je špatný.
To nikdy neděláme, protože bychom zasáhli do vaší osobní integrity. Naším cílem není vás přetlačit a přeargumentovat, ale dohodnout se s vámi na nejlepším možném řešení. Samozřejmě si vysvětlíme pojmy, abychom problému rozuměli stejně. To není argumentování. To poznáte podle toho, že zahájíte větu slovem „ale“. Jakmile ho použijete, začínáte argumentovat a dostáváte se do emocí, protože bojujete za svou pravdu.
A ono to nejde. Nemůžete vyměnit 15 % své pravdy za 20 % mé pravdy. Pravdu můžeme řešit v televizi. Tam se bavíme, jestli tenhle politik říká pravdu, jestli je tohle řešení dobré… Ale to není vyjednávání. To je politická debata nebo ověřování faktů.
Existuje nějaká chyba ještě horší než kompromis a argumenty, kterou může vyjednavač udělat?
Kompromis bych nenazýval chybou, to je legitimní strategie, akorát je nejhorší. Chyba je začít mluvit o minulosti. Minulost, stejně jako pravdu, nemůžete vyjednat. Krásně je to vidět v partnerských vztazích, kde během konfliktu začnou padat věty o tom, co se děje vždycky a nikdy. „Vždycky, když mi slíbíš, že v pátek přijdeš včas, nikdy to nedodržíš a vždycky přijdeš pozdě.“ To je typický příklad toho, kdy se začne vytahovat minulost a nikam to nevede.
Další chyba je myslet si, že na druhé straně stolu sedí horší člověk, než jsme my sami. Když si ho začneme démonizovat, uděláme z něj darebáka, zločince, hlupáka, nebo si ho na druhou stranu démonizujeme tak, že ho vidíme jako silnou osobnost a úspěšného podnikatele s obrovskou firmou. V tu chvíli uzamykáme sami sebe do cely a nejsme schopni vyjednávat naplno. Buď tím člověkem lehce opovrhujeme, nebo se ho lehce bojíme. Dobře není ani jedno.
Vždycky se bavíme s partnerem na druhé straně. Nikdy nevyjednáváme proti někomu, ale s někým za něco. Pokud tuto myšlenku opustíme, děláme velkou chybu.
Jak vypadá váš pracovní režim v den, kdy máte vyjednávání, a den před tím?
Den před tím dbám na to, abych nebyl unavený. Jím lehčí jídla, jdu včas spát, nechodím nikde po restauracích nebo po barech, protože vyjednávání je vrcholový sport. Neustále trénujete a připravujete se na výkon.
Když ráno vstanu, cítím adrenalin, lehký stres a vzrušení. Samozřejmě máme za sebou přípravu na vyjednávání. Víme, s kým budeme mluvit, jaké jsou parametry. Víme, co budeme chtít, máme alternativní řešení a návrhy. Pak tam jdeme, vyjednáváme a trvá to dlouho. Těžká vyjednávání často zaberou hodiny… pět hodin, osm hodin, dvanáct hodin. Tam musíte být absolutně fit, protože na druhé straně sedí partneři, kteří chtějí něčeho dosáhnout a mají svoje vlastní představy.
Často do toho vstoupí emoce, někdo bude argumentovat nebo pustí ego z vodítka a ono začne kolem sebe kousat. Lidé se začnou rozčilovat a tyhle situace musíme nejen ustát, ale i odřídit. Když někomu během vyjednávání rupnou nervy, koukáme se na něj jako na člověka v tíživé situaci. Musíme mu pomoct stabilizovat emoce, abychom mohli pokračovat. Nekoukáme na něj s pohrdáním, a když na nás křičí, tak nejsme uražení, protože tomu rozumíme a stává se to nám všem. Někdo se bojí, někdo křičí, někdo nemluví a naše práce, jako vyjednavačů, je tomu člověku pomoct, abychom byli schopni se dohodnout.
Jak těžké je se od emocí takovým způsobem oprostit? Jak dokážete zůstat v klidu, když vám někdo křičí do obličeje?
Myslíme na cíl. To, že nám někdo řekne, že horší zpracování podkladů nikdy neviděl, není útok. On nám říká, že má jiná čísla, nebo že tomu nerozumí a je to pro něj málo detailní. Jenom to vyjádřil tímhle způsobem. My si útoky nebereme osobně.
Kdy se vám upřímně naposledy stalo, že na vás někdo osobně zaútočil? Osobní útok by byl, kdyby někdo řekl: „Pane Paříku, vy jste idiot.“ To se stane málokdy. Všechno ostatní je věcné.
Když se jedná o miliony, převládá logika, nebo emoce?
Vyjednávání je absolutně iracionální záležitost. Nejtěžší úkol ve vyjednávání není najít logické řešení, protože to je snadné. Ale kolabuje to na tom, že jsme zablokovaní, nic nás nenapadá, zlobíme se nebo si nedůvěřujeme. Vyjednávání s logikou nemá nic společného.
Zažil jste někdy policejní vyjednávání, kde by každá chyba znamenala ohrožení lidského života? Jak se při tom postupuje?
Nikdy jsem se ho neúčastnil, od toho má Policie ČR své skvělé vyjednavače. Používají metodu FBI a jsou k tomu speciálně vyškoleni. Naši policejní vyjednavači dosahují skvělých výsledků, mají úspěšnost vyšší než 95 procent. Byť jsem absolvoval trénink, jak vyjednávat se sebevrahy a teroristy, tak to nestačí. Vy k tomu musíte být ještě policista. Potřebujete rozumět policejním postupům, informačním tokům a strategiím. Může to fungovat, jen když jste profesionál v oboru. Situace, kdy se vyjednává o lidský život, je strašně složitá, protože každá chyba může znamenat smrt. Tam je právě důkaz, že argumenty nefungují.
Radim Pařík založil školu vyjednávání jménem Fascinating Academy. Foto: Martina ArltováČlověka, který stojí na střeše a chce skočit, nemůžete přesvědčit. Na to není argument. My ho musíme nejdřív emocionálně stabilizovat, protože je v obrovském stresu. Musíme s ním vybudovat důvěru. Musíme ho rozmluvit, aby ventiloval emoce. Musíme ho pomocí různých nástrojů ovlivnit. Vysvětlíme mu situaci nebo odkážeme na nějakou autoritu v jeho životě. Můžou to být děti nebo rodiče nebo třeba dědeček, když se dopátráme, že na něho dá. Řekneme: „Co myslíš, jak by se cítil tvůj děda, kdyby se dozvěděl, že jsi skočil?“ Tohle všechno ale můžeme dělat až potom, co ho stabilizujeme. A není to konec.
Jakmile uvidí jinou perspektivu a dojde mu, že nemusí skočit, tak potom s ním musíme vyjednávat, jak bezpečně sleze, aby ho dole lidi nefotili. Mám kamarády mezi policejními vyjednavači a říkají, že je hrozné, jak okolo stojí dav lidí, kteří křičí „Slez!“ nebo „Skoč!“ nebo „Kdo neskáče, není Čech!“ a podobné věci.
S policejními vyjednavači spolupracuji. Šéf pražských policejních vyjednavačů Karel Pošíval je nejen excelentní odborník a vyjednavač, je i můj skvělý přítel. Před ním a jeho kolegyněmi a kolegy, kteří vyjednávají o lidské životy, smekám.
Úplně stejně postupujeme při krizovém vyjednávání v byznysu. Když máme před sebou těžkou smlouvu, tak na druhé straně sedí člověk, který je ve velkém stresu a vidí svět klíčovou dírkou. Potřebuje nejdřív stabilizovat, potom ho musíme ovlivnit, aby se mu rozšířily perspektivy řešení, a pak teprve můžeme začít skutečně vyjednávat o reciprocitě něco za něco. To je největší umění. My se na to díváme tak, že všichni začnou vyjednávat naplno až ve chvíli, kdy je nedohoda zřejmá. Když oba vědí, že se nějak dohodnou, tak je to jen tlachání.
Jak může člověk těch pět hodin vydržet vyjednávat a přiházet stále s novými návrhy?
Jde o trénink a koncentraci na výsledek. Samozřejmě to vyvolává lehký stres, takže tělo překonává nepohodlí, dokonce i žízeň. Občas se zapomeneme napít a během vyjednávání nepotřebujeme ani na záchod. Jak zvládne chirurg pět hodin operovat? To je úplně stejné.
Vyjednávání je vzrušující sport a hra se strategií a taktikou. Musíte velmi dobře číst partnera či partnerku. Nesmíte si nic brát osobně a hlavně nesmíte upadat do beznaděje. Často se hodiny nehýbeme z místa, protistrana nám na všechno říká ne, a přesto musíme vyjednávat. Dokud s vámi někdo sedí u stolu, tak máte šanci vyjednávat, protože vás potřebuje. Vy byste tam taky neseděla, kdybyste se nepotřebovala dohodnout. To, že všechno odmítá, může být frustrující, ale o to je to napínavější.
Vy jste se v minulosti rozhodl opustit pozici top manažera a stát se vyjednavačem. Co vás k tomu vedlo?
Seděl jsem v evropském představenstvu obrovského retailového řetězce a nebyl jsem deset let doma. Žil jsem v Německu, bydlel jsem v Polsku, létal jsem po celé Evropě a začal jsem ztrácet kontakt se svým sociálním prostředím. Najednou jsem zjistil, že jsem o víkendu nebyl doma a vůbec jsem si na to nevzpomněl. To byl důvod, proč jsem si řekl, že to nemůžu takhle dál dělat. Přišel bych o všechny, o rodinu, o přátele, o vztahy.
Když jsem byl na německé nebo polské centrále, tak lidé, kteří si se mnou povídali a večer šli do baru, byli hlavně moji zaměstnanci. To nejsou opravdové vztahy, protože takových je málo. Byť jsem si tam našel přátele, se kterými jsem dodnes v kontaktu, tak jsem rád, že jsem hlavně kvůli sobě, abych se cítil dobře jako člověk, udělal tohle rozhodnutí. Přišel bych i o vztah a myslím si, že mám krásný vztah.
Vaše rodina byla v Polsku a Německu s vámi?
Právě, že ne. Protože vy nežijete v Německu. Vy tam pracujete a neustále někam cestujete. Létali jsme soukromým letadlem třeba šestkrát denně. Letěl jsem do Prahy, do Bratislavy, do Bukurešti, do Varšavy a do Vratislavi. Tam jsem vystoupil z letadla úplně mrtvý, něco jsme řešili ještě na večeři a po ní jsem zase nastoupil do letadla a letěl jinam. Začal jsem v pondělí a zpátky v Německu jsem se objevil ve čtvrtek. Lidem to může připadat sexy. Někam letíte, vyzvedne vás řidič, máte jednání s top manažery… Ale ono je to sexy jenom po určitou dobu. V jednu chvíli se do vašeho života promítá 100 % práce a tím neprospíváte lidem, na kterých vám záleží.
Proč jste si ale z tisíců možných povolání vybral zrovna dráhu vyjednavače?
To byla náhoda. Absolvoval jsem Harvardovu univerzitu v oboru vyjednávání a trénink vyjednávání FBI. Ve své profesi jsem hodně vyjednával, protože jsem měl na starosti velké investice. Obchodovali jsme opravdu v miliardách eur. Když jsem odešel, jeden z obchodních partnerů mého zaměstnavatele mě oslovil s úplně nesouvisejícím případem, protože potřeboval poradit a se mnou prý vždycky našel dobré řešení a dobrou dohodu. Šel jsem mu poradit a on se mě zeptal, kolik peněz za to chci. Takhle to vzniklo. Neodcházel jsem s tím, že budu učit lidi vyjednávat, ale s tím, že uvidím, co se naskytne. A naskytlo se tohle.
Tak jsem zjistil, že mě baví pomáhat lidem a že mě baví řešit různorodé případy. Našel jsem se v tom a jsem hrozně šťastný, že to dělám.
Pamatujete si nějaký obrovský vyjednávací úspěch?
Můj největší úspěch v roce 2021 se stal, když jsem přijel na tábor dětí z dětských domovů, kam mě pozvala Olga Girstlová. Byly tam děti ve věku 13 až 18 let, které vyrůstají bez rodičů, takže nemají stejnou startovní čáru jako my. Tábory pořádá Nadace ZET, která učí děti pracovat, podnikat, myslet jako dospělý člověk, počítat základní ekonomiku domácnosti… Já jsem přijel a učil jsem ty děti vyjednávat. Za svůj největší úspěch jsem považoval, že když jsme skončili a šlo se na večeři, tak za mnou přišly a řekly: „Radime, večer budeme hrát hru a předpokládáme, že se k nám připojíš.“ Můj největší vyjednávací úspěch roku 2021 byl zaujmout těžké puberťáky, kteří navíc nepochází ze stejného prostředí jako já.
Co jste hráli?
Mafii, což je vyjednávací hra! Vydrželi jsme to do půlnoci a bylo to super.
Může se naučit vyjednávat každý, ať už dítě nebo manažer? Nebo na to musí mít povahu?
K tomu, aby se člověk stal dobrým vyjednavačem, stačí, když se pro to rozhodne. Všichni vyjednáváme odmalička. Jako děti jsme vyjednávali všude a o všem, aniž bychom si to uvědomovali. Kámen úrazu spočívá v tom, že v jednu chvíli nám rodiče řekli ne. A byl konec. Naučili jsme se, že po ne už nic nenásleduje. Tím rodiče blokují v dětech vyjednávání. Druhý kámen úrazu nastal, když nás začali ve škole učit, že potřebujeme argumenty. To do vyjednávání vůbec nepatří, protože děti neargumentují. Jak by mohly, když to neumí? Naučí se to až ve škole.
Dobrý nebo špatný profil vyjednavače neexistuje. Introverti obranáři, kteří méně mluví a za každou cenu se vyhýbají konfliktům, by byli podle sociálních sítí špatnými vyjednavači. Ale nejsou. Lidé, co mluví hodně a vyvolávají konflikty úplně všude, nejsou o nic lepší. Existuje jen dobře nebo špatně připravený vyjednavač a příprava je ve vašich rukou.
Na druhé straně nesedí Deutsche bank, ale Franz Müller, který shodou okolností dneska stále ještě pracuje pro Deutsche bank. Má svoje obavy, strachy, motivace, přání a zájmy. Nevyjednáváme s firmou, ale s člověkem.
Jak se na vyjednávání připravujete? Kdybych vám řekla, že vyjednávání s Franzem Müllerem vás opravdu čeká, co budete dělat?
Podíváme se, co to je za člověka a jak dlouho tam pracuje. Víme, co chceme, takže máme stanovené cíle, kterých musíme dosáhnout. Připravíme si strategii. Přemýšlíme, jakým způsobem ho oslovíme a jak mu dáme vědět, co od něj chceme. Cesty jsou různé, může to být e-mail, telefonní hovor, pozvání na videohovor, tisková zpráva, kterou necháme vydat, nebo post na sociálních sítích, kam napíšeme informaci, o které víme, že k němu doputuje. Vtáhneme ho do vyjednávání.
Předtím řešíme, do jaké doby se musíme dohodnout a jaké problémy a překážky musíme na cestě překonat. Nejsou to jen překážky legislativní, ale i interní, jako kdo všechno musí na obou stranách s dohodou souhlasit, komu se partner zodpovídá a kdo je jeho šéf. Toho bychom taky vtáhli do vyjednávání, aby se mohli skutečně rozhodnout na místě.
Zabýváme se tím, co by se mohlo stát, kdybychom se nedohodli, a pro koho by to bylo méně nevýhodné. I nedohoda s sebou nese následky, ale současně může někomu prospět. Proto zařídíme, aby mu bylo jasné, že pro něj bude nedohoda mnohem dražší než dohoda s námi.
Promítá se vám profese do osobního života? Ovlivňuje vaše chování k lidem a způsob, jakým navazujete vztahy?
Já nevím. Mí blízcí mi často říkají, ať na ně nezkouším vyjednávací triky, ale mně nepřijde, že bych je používal. Když se s někým seznamuji, podívám se, jak přijde, stojí, podává ruku a co se odehrává v jeho nebo jejích mimických svalech. Koukám na to, jak se cítíte, snažím se identifikovat, jestli jste smutná, nervózní, jestli máte radost nebo cítíte adrenalin. S tím začnu pracovat, takže se to vlastně do života promítá…
Takhle analyzujete všechny lidi, které potkáte? Není to vyčerpávající?
Všechny ne, protože jich potkávám strašně moc. Opravdu mě zajímá, jak se cítí lidé, se kterými se bavím, a co se jim honí hlavou. To, co nám lidé říkají, není zajímavé. Zajímavé je, proč to říkají. Když se podíváme do osobních vztahů, tak pokud jste se někdy s partnerem pohádala, přece se to nestalo kvůli té maličkosti, kvůli které jste se hádat začali. Tam bylo úplně jiné proč. A to mě zajímá. Když to pochopím, tak cesta k tomu, abychom se spolu dokázali bavit, je mnohem snazší.
Nedopustíme se takových omylů, jako že bychom si navzájem urazili ideály a životní motivy. Existuje 16 životních motivů, každý má v danou chvíli jeden a během života se mění. Když jste byla malé dítě, tak vaším životním motivem mohla být aktivita, chtěla jste si hrát a něco vytvářet. Pak jste uvažovala o studiu na vysoké škole a hledala obor, který by vás bavil. Vaším životním motivem byla zvědavost. Dnes by teoreticky mohl být váš životní motiv sbírání, protože sbíráte zajímavé lidi do rozhovorů a baví vás to.
Základní heslo Paříkových přednášek je: Argumenty nefungují. Foto: Martina ArltováNěkdo může mít idealismus. Tak většinou vznikají různé spolky a hnutí, kde se schází lidé, kteří věří stejnému ideálu. Pak založíte rodinu a v tu chvíli se stane vaším životním motivem. Když vám někdo ublíží, může se životní motiv změnit třeba na pomstu nebo boj. My se při vyjednávání nejprve snažíme odhadnout váš životní motiv, protože kdybychom se ho nevhodně dotkli, zaútočíme na vaši nejosobnější integritu. Vy byste se zablokovala a už byste s námi nechtěla jednat. To nám za to nestojí, protože se nejdeme bavit o tom, co je správně nebo špatně, ale o tom, co je třeba vyřešit.
O vyjednávání existuje spousta seberozvojových knih, které si lidé z různých důvodů pořizují. Patří k nim třeba Jak získávat přátele a působit na lidi od Dale Carnegieho. Co si o nich myslíte?
Je tam hodně pravdy. Třeba pomalý a rychlý mozek, z toho hodně vycházíme. Vzdělávat se a číst knihy je nutné. Dělejte to. Existuje spousta výborných knih o vyjednávání a o komunikaci, o ovlivňování lidí na druhé straně. Ale zamyslete se nad tím, jak dobře byste se naučili řídit auto z knihy? Jak dobře byste se naučili lyžovat z YouTube? Knihy jsou doplňující vzdělání. Musíte nastoupit do vyjednávací autoškoly, aby vedle vás seděl někdo, kdo má zkušenosti, umí to a umí to naučit. Řekne vám „Teď si dej pozor zprava. Teď musíš zastavit.“ A kdyby hrozila kolize, šlápne vám na brzdu, abyste nenabourali.
Kde takového instruktora seženete, kromě vašich kurzů?
Můžete absolvovat spoustu velmi kvalitních kurzů po Evropě i po světě. Můžete absolvovat program Harvardovy univerzity, Michiganské univerzity, můžete jít na Cambridge. Univerzita Saint Gallen ve Švýcarsku má podle mě nejlepší vyjednávací program, co dneska existuje. Můžete se podívat na bývalé vyjednavače Scotland Yardu, kteří pořádají v Evropě kurzy vyjednávání. Můžete tam jet.
Nedívejte se, co nabízí Radim Pařík. Porozhlédněte se po světě a najděte si někoho, ke komu budete mít důvěru. Pokud tomu člověku na základě jeho zkušeností důvěřujete, naučíte se o to víc. Naopak vůbec nedoporučuju se chodit učit k někomu, kdo obecně tvrdí, že umí vyjednávat nějakou metodou, ale nic víc se o něm nedozvíte. Nevíte, co dohodl, kde to dohodl ani jakou má za sebou historii. Ale hlavně nevíte, kde se to naučil. Viděl jsem takové školitele, a když jsem je slyšel mluvit, došlo mi, že si přečetli dvě nebo tři knihy a jen reprodukují jejich obsah. To jsou vyhozené peníze.
Na závěr se zeptám, k jakému cíli teď směřujete v životě?
Velmi jsem si před časem oblíbil téma vyjednávání s hackery. Nedávno napadli jednu firmu a my jsme s nimi museli vyjednávat o spuštění systémů. Já jsem si myslel, že mě to bude hrozně bavit. Ono mě to baví, ale ne hrozně. Mě nejvíc baví mezinárodní diplomatická vyjednávání. To je cíl, na který dneska koukám. V horizontu dvou nebo tří let bych chtěl zintenzivnit mezinárodní vyjednávání, kde už se nebavíme tolik o penězích a o něco víc se bavíme o společných řešeních, abychom měli mír a neškodili si navzájem.
