Velká Británie je šestou zemí na světě co do objemu českého exportu, který tam směřuje. Britové v roli spotřebitelů milují originalitu a experimenty. Ve vývozním českém koktejlu tak najdete třeba i luxusní lustry nebo vodku Babička, která se kupodivu začala pod ryze českým názvem prodávat na ostrovech dříve než v Česku. Porovnali jsme výhody a rizika britského trhu. Výsledek? Přednosti mají navrch.
Nedávné oslavy diamantového jubilea vlády Alžběty II. měly na britská média osvěžující účinek. Upozadily zprávy o polevující ekonomice či dění v eurozóně a přiměly je k projevům hrdosti na kvalitu života ve Spojeném království.
Co například přivedlo na ostrov 400 tisíc Francouzů, zamýšlel se tisk a rozplýval se nad jedinečným duchem otevřenosti, kreativity a úspěchu vládnoucím v metropoli na Temži. Jaká jsou tedy specifika Londýna a britského trhu? Lze to dokumentovat i skrze příběhy některých úspěšných českých produktů. A jaká jsou úskalí, která na české méně zkušené firmy číhají?
První plus:
Zvědavý trh lačný po novinkách
„Držte se tradic,“ radí sice Britové, ale ve spotřebě se tímto pravidlem neřídí. Vstřícnost vůči zahraničnímu zboží a intenzivní konkurence živí hlad zákazníků – a tím i dovozců – po nápaditosti a pestrosti.
Viděli jste někdy, aby se v tradiční české hospodě čepovalo vedle sebe české, německé, italské a anglické pivo? Nabízíte-li novátorský výrobek za zajímavé ceny, první volba by v Evropě měla padnout na britský trh. Totéž platí pro zboží jedinečné svým vzhledem, kvalitou nebo použitím – asi nepřekvapí, že mezi nejvyhlášenější zástupce české produkce se vrací unikátní sklo. Nejen nápojové, ale i ve formě osvětlení či náročných interiérových dekorací, jak dokládají příklady firem Lasvit a Preciosa Lustry.
Zajímá-li vás ale, co v posledních letech učinilo asi největší „díru do světa“, budete zaskočeni prostotou a českostí názvu lahodné vodky „Babička“ – ano, psáno a vyslovováno s háčkem.
Geneze jejího průniku do exkluzivních londýnských barů potvrzuje, že za úspěchem obvykle stojí nápad, chytrý marketing a trpělivost, nikoli módní anglicky znějící názvy. Britská firma nejprve půldruhého roku pracovala s prostějovskou palírnou na vyladění jemného pelyňkového moku, který dle legendy již před staletími připravovaly moravské babičky. Další fází bylo testování ve vzdálené Austrálii.
Teprve pak se její tvůrci vrhli do konkurence s prémiovými značkami na důvěrně známé britské půdě – v barech vás z dálky zaujme nápaditým designem s charakteristickým ručně psaným štítkem. Podle ohlasů znalců i spotřebitelské veřejnosti s úspěchem. Kroutíte hlavou, že vám vodka „Babička“ nic neříká? Teprve teď se totiž oklikou dostává ke spotřebitelům do Česka… odkud se od počátku vyváží do světa.
Druhé plus:
Skvělé reference
Uspěch na vytříbeném britském trhu se automaticky stává vítanou referencí pro další exportní destinace. Jedna menší firma mi nedávno přiznala, že samotná zmínka o probíhajících jednáních se zájemcem ze Spojeného království povzbudila zájem o výrobek ze strany polských partnerů. Je pochopitelné, že účinek reference může převážit okamžitý efekt finanční: nejprve prodej ve vysoce konkurenčním prostředí, potom zisky na méně vyspělých, ale solventních trzích.
Třetí plus:
Trh férově otevřený dovozu
I přes aktuální stagnaci ostrovního hospodářství, způsobenou mimo jiné výrazným poklesem stavebnictví, slibují současné trendy zajímavé obchodní příležitosti. Zmiňme zde alespoň dva.
Čím dál běžnější zadávání veřejných zakázek zahraničním firmám dokazuje, že zásady volného trhu a efektivity se staly také krédem státního sektoru. „Vláda cítí odpovědnost vůči daňovým poplatníkům za zajištění odpovídající hodnoty za jejich peníze, a ne za podporu neefektivity tím, že by domácí firmy chránila před konkurencí,“ říká Ed Green z britského Úřadu vlády.
Zatímco tendry na velké infrastrukturní projekty mohou představovat pro české podniky přece jen příliš velké sousto, řadu šancí skýtají výběrová řízení menšího a středního rozsahu – a subdodávky zboží i služeb. Ačkoli podíl zahraničních kontrahentů na dodávkách pro olympijské hry nebyl výrazný, stránky www.competefor.com budou nadále sloužit jako platforma pro sledování příležitostí ve výběrových řízeních a subdodávkách pro vítěze.
Rostoucí výrobní náklady doma nutí britské firmy čím dál více vstupů dovážet. Průmyslové subdodávky ve skutečnosti tvoří nejsilnější skupinu poptávek po české produkci, které nám procházejí rukama. Pozoruhodným novým trendem je však také snaha maloobchodních řetězců nahradit nebo doplnit levné dodávky z Dálného vývozu nákupy od evropských dodavatelů. Inovativní potřeby pro domácnost za zajímavé ceny mají určitě šanci.
Čtvrté plus:
Svět začíná v Londýně
Stále zdůrazňujeme, že interakce s britským trhem posouvá podniky po křivce učení a otevírá jim dveře do světa. Tvorba anglických stránek a prezentací podle osvědčených principů, zahájení prodeje přes internet, využití sociálních sítí nebo QR kódů v marketingu – to vše pomáhá českým podnikům prosadit se v mezinárodní konkurenci a růst. Přítomnost ve světovém centru obchodu a designu dovoluje také dostat se k zákazníkům z Číny, Blízkého východu, Ruska a dalších vzdálených teritorií, přijíždějícím do Londýna za exkluzivní nabídkou a nejnovějšími trendy.
Odvrácená strana měsíce
Po tolika slovech chvály je ale na místě upozornit nové zájemce o expanzi do Spojeného království také na několik nebezpečí, která nabádají k opatrnosti.
English is (not) easy
Marketingové prezentace českých firem často neodpovídají faktu, že mají co do činění s rodilými mluvčími. V záplavě nabídek rozličné kvality ze všech koutů světa přitom právě jazyková, věcná a formální úroveň prezentací předává první informaci o charakteru produktu. Nepřehledná, barvami hýřící prezentace plná technických detailů místo hlavních výhod stěží zaujme. Co zvýší důvěru zákazníka a co ho odradí? Korektura prezentací se stala nezbytnou součástí našeho servisu podnikatelům v teritoriu.
Kde to vázne?
Nadšené odhodlání etablovat se na britském trhu a okouzlení jeho liberálností může brzy doznat trhlin v důsledku kulturních a zvyklostních odlišností. Vyřizování formalit se stává během na delší trať, než je Středoevropan zvyklý. Jednáte s úřady a poskytovateli služeb raději osobně? V Británii se budete muset smířit s anonymními call centry, pobočky operátoři pevných linek nebo dodavatelé elektrické energie už nepotřebují. Naše rada zní: přenechat právní záležitosti odborníkům, vyhradit si na formality třikrát více času, než si představujeme, obrnit se trpělivostí… a odolat manipulaci po telefonu.
Až podezřele dobré nabídky
Používání angličtiny a liberální prostředí nahrává v době internetu rozmanitým nepoctivým útokům na vaši peněženku. Většina jejich původců však působí ze zahraničí. Jako nejlepší prevence poslouží obyčejný selský rozum: není nabídka až příliš dobrá, než aby to nebyl podfuk? Mají e-maily významných společností skutečně za zavináčem hotmail.com? Patří nebankovní převody opravdu mezi standardní platební instrumenty v obchodním styku?
S lehčí formou neférového jednání se setkávají naši podnikatelé u některých agentů, kteří mají za pravidelné platby rozvíjet obchody v teritoriu – paušální platby bez přímé vazby na výsledky mají tendenci míjet se účinkem.
Každopádně byste se ale neměli nechat nástrahami ostrovní ekonomiky odradit. Čeká vás odměna v podobě jednoho z nejvíce vzrušujících trhů na světě.
