Na jaře příštího roku se chystá jedna z deseti největších světových pojišťoven, nizozemská Aegon, přijít na český trh. Její cesta do Česka vedla přes Maďarsko, kde v roce 1992 koupila někdejší státní monopolní pojišťovnu Állami Biztosító (ÁB) a přes Slovensko (EURO 38/2004). Kromě mateřského Nizozemska působí také v Singapuru, Číně, Španělsku, Velké Británii a ve Spojených státech. Celosvětově spravuje více než 350 miliard eur pro deset milionů klientů, zejména v oblasti životního a penzijního pojištění a správy majetku. Týdeník EURO hovořil se šéfem maďarské dcery Aegonu, společnosti ÁB-Aegon, Gáborem Kepecsem, především o teritoriální expanzi.
EURO: Jak si vaše skupina vybírá kam vstoupit? Výčet zemí, kde jste aktivní, působí poněkud nesourodě…
KEPECS: Aegon dával do roku 2000 přednost akvizicím, tak tomu bylo i v případě maďarské pojišťovny ÁB. Později strategii poněkud pozměnil a zaměřuje se na rychle se rozvíjející trhy. Proto jsme přišli do Číny a rozšiřujeme působnost ve střední a východní Evropě. Začali jsme na Slovensku, kde se Aegon neúspěšně zúčastnil výběrového řízení na koupi Slovenské poisťovne, a proto nakonec padlo rozhodnutí založit vlastní pobočku. Dalším logickým krokem je vstup do Česka a nakonec uvažujeme i o Rumunsku. Podaří-li se nám uspět ve všech těchto čtyřech zemích, budeme působit na padesátimilionovém trhu. A to je rozměr, se kterým můžeme být platným členem nadnárodní skupiny.
EURO: Není na prosazení v Česku pozdě? Působí tady již řada pojišťoven.
KEPECS: Je pravda, že nyní je vstup na středoevropské trhy mnohem obtížnější než v první polovině devadesátých let. Na druhé straně máme určitou výhodu - přicházíme do Česka v době, kdy již není nutné investovat velké prostředky do vzdělávání klientů, za což museli naši konkurenti utratit miliardy korun. Proto je možné dosáhnout transferu našeho know-how a etablovat se na trhu výrazně levněji. Budeme klást důraz na prodej pojištění, které bude vyhovovat klientům, ne prodejcům pojistek, jak tomu bylo často koncem devadesátých let. Důkazem toho, že i pozdní vstupy mohou být úspěšné, je Slovensko. Do konce tohoto roku se zde staneme pátým největším pojistitelem v oblasti nově předepsaného životního pojištění z dvaceti pojišťoven, které na Slovensku působí.
EURO: Čeho chcete u nás dosáhnout?
KEPECS: Cílem firmy je dostat se během následujících pěti let mezi tři až pět největších pojišťoven, měřeno objemem nově předepsaného pojistného. Zaměříme se zejména na střední vrstvy. Jednáme v současné době s bankami a pojišťovacími brokery o kooperaci. V Maďarsku spolupracujeme s Raiffeisenbank, HVB Bank a italskou CIB. Partnerům chceme nabídnout lepší servis, informační podporu a rychlé zúčtování komisí za prodej pojištění. Menší pobočkovou síť lze nahradit technikou. Kupříkladu v Maďarsku jsme uzavřeli ve 140 ze 160 poboček administrativní část a nahradili ji jedním call centrem. Dnes máme milion hovorů ročně a naši zákazníci si raději zavolají, než aby hodinu strávili v pobočce.
EURO: Mluvil jste o prodejcích pojištění, co nabídnete navíc samotným klientům?
KEPECS: Životní pojištění má dva základní druhy - investiční a tradiční pojistnou složku. Soutěžit v nabídce lze především v investiční části pojistek.
EURO: I přes úspory, o nichž jste hovořil, budete muset vynaložit prostředky na zvýšení povědomí o značce. Kolik jste ochotni utratit?
KEPECS: Jsme připraveni investovat do propagace. Když to však uděláte chytře, nemusí to stát velké peníze. Náklady odhaduji na několik milionů eur.
EURO: Liší se podle vašeho názoru potřeby klientů z jednotlivých zemí a je rozdílná struktura trhu?
KEPECS: Při vstupu na slovenský trh jsme například museli zavést nové typy pojištění, jako je dětské a skupinové životní pojištění, které není nutné mít v nabídce pro maďarské klienty. Pro Česko bude nutné vyvinout produkt životního pojištění pro korporace, tady totiž fungují daňová zvýhodnění podniků přispívajících zaměstnancům na penzi. Obecně lze říci, že český pojistný trh je z pohledu podílu životního pojištění na HDP ze všech tří zemí nejrozvinutější (Slovensko, Maďarsko, Česko - pozn. red.). Srovnání ale mění penzijní fondy. Přičtete-li je k životnímu pojištění, tak Maďarsko předstihne Česko.
EURO: Mluví se o nivelizaci životního pojištění mezi muži a ženami. Co o tom soudíte?
KEPECS: Tato otázka je velmi citlivá. Budeme-li ji ale posuzovat čistě z pohledu pojistné matematiky, úmrtnost žen a mužů se liší v náš neprospěch. Nivelizace pojistného by byla nelogická a vedla by k prodražení pojistného pro ženy.
