Boj o nové odběratele elektřiny si vyžádal první oběti mezi obchodníky. Válka se přesouvá na trh se zemním plynem
Dvouletá bitva o drobné odběratele elektřiny pomalu končí. „Ochota domácností změnit dodavatele se v nadcházejícím období bude velmi výrazně snižovat,“ tvrdí většina obchodníků s energiemi, které týdeník Euro oslovil. Válečné úsilí dodavatelů energií se prý nyní přesouvá do oblasti zemního plynu. Důvodů je několik. Tím hlavním je, že tuto energii lze prodat konečným odběratelům s většími maržemi než elektřinu. Obchodníci navíc poukazují na zkušenosti ze sousedního Německa, kde se zhruba po dvou letech bojů o klienty, kdy dodavatele elektřiny měnily stovky tisíc domácností, situace uklidnila.
Konec přesunu Jen v letošním listopadu změnilo svého dodavatele elektřiny více než 47 tisíc drobných odběratelů. V porovnání se stejným obdobím loňského roku, kdy to bylo 26,5 tisíce zákazníků, to je takřka padesátiprocentní nárůst.
Od ledna do listopadu, dle statistik společnosti Operátor trhu s elektřinou, změnilo dodavatele proudu celkem 350 016 domácností, za celý loňský rok jich tak učinilo 374 258. V příštím roce má ale masivní přesun klientů skončit. „Situace na trhu s elektřinou, v kategorii maloodběr, se zklidnila,“ souhlasí generální ředitel Pražské energetiky Pavel Elis. Také on soudí, že klienti, kteří chtěli změnit svého dodavatele, tak již učinili. Na trhu navíc stále roste počet klientů, kteří mají se změnou dodavatele negativní zkušenosti.
Buď podpisem nové smlouvy na žádné velké úspory nedosáhli, nebo se naopak smluvně zavázali odebrat elektřinu za ceny vyšší, než za kolik je poskytuje jejich „starý“ obchodník. Obdobně komentují aktuální a budoucí vývoj na trhu i další přední tuzemské energetické společnosti. „Počet změn dodavatelů pomalu klesá. Spíš bojujeme s nekalou konkurencí,“ sdělil mluvčí společnosti E. ON Vladimír Vácha. Mluvčí společnosti RWE Martin Chalupský k tomu dodává: „Ochota změnit dodavatele energií u domácností postupně klesá od léta. U části z nich je to způsobeno i negativními zkušenostmi.“ Úspěšná RWE RWE si přitom na situaci na trhu s elektřinou nemůže příliš stěžovat. Zhruba každý třetí odběratel elektřiny, který v letošním roce změnil svého dodavatele, skončil právě u ní. Firma od okamžiku, kdy v Česku začala nabízet elektřinu, získala 300 tisíc nových odběratelů z řad domácností a drobných podnikatelů.
Úspěch je to ojedinělý. RWE měla odlovit většinu nových klientů tradičním dodavatelům elektřiny, jako jsou společnosti ČEZ, E. ON či Pražská energetika. „V posledních třech čtyřech letech každoročně v nových reklamních kampaních představujeme řadu nových produktů. Stejné to bude i příští rok,“ naznačil firemní strategii Chalupský. Týdeník Euro má informace, že RWE navíc jako poslední z velkých obchodníků nestanovila ceny elektřiny pro příští rok. Vyčkává, jak se zachová konkurence. Chalupský ale tuto obchodní strategii nekomentoval.
Zklidnění konkurenčního boje na trhu s elektřinou ale neznamená, že by obchodníci zcela zastavili soutěž o přetahování klientů. „Nemyslím si, že by skončil boj o zákazníky odebírající elektřinu v kategorii maloodběr. Trh sledujeme, pokud bude vhodná příležitost pro akvizici dodavatele, budeme ji zvažovat,“ konstatoval finanční ředitel společnosti EP Energy Trading Petr Švec. Boj o přetahování bude zcela jistě pokračovat i v dalších letech. Přesuny by se měly ustálit na podobných číslech jako v sousedním Německu, kde se roční změna dodavatelů elektřiny pohybuje v rozmezí od tří do šesti procent.
Z chodníků do kanceláří Prodejci elektřiny navíc postupně mění svoji strategii. Ještě před několika měsíci chodníky českých měst, obcí a vesnic brázdily stovky podomních prodejců. Dnes o ně na ulici nezavadíte. „Nejčastějším způsobem změny dodavatele elektřiny je oslovení podomním prodejcem, který však zastihne doma pouze určitý segment zákazníků. Většinou seniorů. Podle poklesu počtu změn zřejmě dodavatelé využívající podomní prodej elektřiny již z velké části vyčerpali potenciál tohoto prodejního kanálu,“ tvrdí Veronika Svobodová, ředitelka segmentového a produktového marketingu ze společnosti ČEZ.
Právě podomní prodej elektřiny přitom byl takřka sázkou na jistotu. Potvrzuje to i jeden z kontaktovaných zdrojů týdeníku Euro, který se tímto způsobem prodeje několik let velmi úspěšně živil. „Pokud vám někdo otevřel domovní dveře a dal se s vámi do řeči, byla sedmdesáti a víceprocentní šance, že ho k podpisu nové smlouvy přesvědčíte. Stačilo pohovořit o možných úsporách v řádech tisíců korun a bylo hotovo. Nikoho nezajímalo, jestli jsou tyhle sliby popsány i ve smlouvě,“ vzpomíná bývalý prodejce.
Ne vždy čisté obchodní praktiky jsou jednou z příčin, proč klesá ochota klientů změnit dodavatele elektřiny a i plynu. Svobodová ze společnosti ČEZ upřesňuje, že podomní prodej vyčerpal své možnosti ze dvou příčin.
Tou druhou byla rostoucí míra nedůvěry k nabídkám společností, jejichž jméno zákazníci neznají nebo mají spojené s negativní zkušeností (viz E. ON zkrachoval, tady podepište). Lov nových zákazníků pomocí podomního prodeje se přestává vyplácet i finančně, především kvůli stále klesajícím maržím z prodeje elektřiny. Část především nezávislých obchodníků s elektřinou získávala nové klienty prostřednictvím najaté agentury.
Zdroj týdeníku Euro uvádí, že akvizice jednoho nového klienta přišla obchodníka na šest až osm set korun. „Vzhledem k maržím, kterých jste schopni u elektřiny dosáhnout, je to nesmyslná částka, u které nemáte jistotu, že se vám v dohledné době vrátí,“ tvrdí zdroj. Upozornil navíc, že většina obchodníků se při lákání nových klientů zaměří především na mediální kampaně a internet. „V nich budou poukazovat nejen na výhodné ceny, které nabízejí, ale i na kvalitu služeb a spolehlivost dodávek,“ dodal.
Šance pro odvážné Odborníci oslovení týdeníkem Euro předpovídají, že tuzemský trh s elektřinou kvůli konkurenčnímu prostředí čekají v následujících měsících až letech velké změny. Počet obchodníků, kteří zde působí, se postupně sníží. „Odhaduji, že z trhu zmizí přibližně třetina menších až středně velkých obchodníků. Část z nich zkrachuje nebo zavře kanceláře, protože zjistí, že se jim obchody již nerentují. Část firem sfúzuje nebo bude prodána.
Za poslední čtyři měsíce jsme dostali zhruba čtyři nabídky na koupi některého z menších až středně velkých obchodníků,“ říká člen vedení jedné z větších energetických firem. Na prodej je mimo jiné společnost České energetické centrum. Její majitelé již s touto nabídkou obeslali několik konkurenčních společností. I za současného stavu se ale najde „pár odvážlivců“, kteří věří, že se jim podaří výrazněji prosadit na trhu s energiemi s novou obchodní firmou. Za jeden z takových příkladů může posloužit společnost Yello Energy, jejímž prostřednictvím se snaží ulovit nové klienty Pražská energetika. „Věříme, že máme šanci uspět, i to je jeden z důvodů, proč jsme se do tohoto projektu pustili,“ tvrdí šéf Pražské energetiky Pavel Elis. Je přesvědčen, že na českém trhu stále existuje skulina, kterou společnost bude schopna zaplnit. „Nechceme klientům nabízet komplikované produkty.
Naopak hodláme být transparentní, služby musíme nabízet odlišným způsobem než naše konkurence, třeba prostřednictvím internetu,“ nastínil strategii společnosti Yello Energy. A jak tvrdí, jen několik dní po zahájení kampaně firma získala desítky nových klientů a registruje zhruba tisíc potenciálních zájemců. O tom, že stále existuje jistá šance prosadit se na tuzemském trhu s elektřinou jako nově založená obchodní firma, ostatně svědčí i vyjádření finančního ředitele EP Energy Trading Petra Švece: „Potenciál trhu stále není vyčerpán.“ Zda se jeho slova vyplní, či nikoli, se ukáže teprve v budoucnu.
Úbytek u RWE To samé platí i pro trh se zemním plynem.
Zde má vypuknout válka o klienty z řad domácností s ještě větší intenzitou (viz Energetická škatulata). Oč je společnost RWE úspěšnější v získávání nových odběratelů elektřiny, o to více ztrácí v oblasti dodávek zemního plynu domácnostem. „Ano, registrujeme neustále úbytek,“ potvrdil mluvčí firmy Chalupský s tím, že jde o zcela logický vývoj. Firma byla ještě před nedávnem dominantním hráčem na českém trhu se zemním plynem. „Po zahájení liberalizace bylo zcela logické, že o část klientů přijdeme,“ dodal Chalupský.
V plynové přetahované o klienty se naopak daří konkurenční společnosti E. ON. „Za uplynulé tři roky jsme získali zhruba 300 tisíc nových odběratelů zemního plynu, což je zhruba sedmdesát tisíc klientů ročně,“ tvrdí mluvčí společnosti E. ON Vladimír Vácha. Připomněl navíc, že mezi jednotlivými distribučními oblastmi plynu jsou až třicetiprocentní rozdíly v ceně. Právě co se týká ceny dodávek zemního plynu, je společnost RWE „lehce“ znevýhodněná. Firma má uzavřený kontrakt na dodávky zemního plynu s ruským koncernem Gazprom. Smluvní cena se stanovuje na základě vzorce, mimo jiné kalkuluje i s vývojem ceny ropy na světových trzích, který ale již neodpovídá realitě. Jinak řečeno, RWE je zavázána odebírat od Gazpromu plyn za ceny, které jsou v mnoha případech vyšší než u konkurence.
Německá firma dokonce vede s Gazpromem u vídeňského mezinárodního arbitrážního soudu spor, který se týká revize podmínek dohody o dodávkách plynu. Pokud RWE zvítězí, bude s největší pravděpodobností za dodávky plynu platit méně, což se projeví i v konečných nabídkách pro domácnosti.
Zatím tomu ale tak není. Velká část konkurenčních obchodníků totiž zemní plyn nakupuje na spotových trzích, kde jsou ceny o poznání nižší. I kvůli přebytku plynu na světovém trhu, který způsobil těžební boom břidlicového plynu v USA.
„Vždycky jsme říkali, že u plynu nebudeme ten nejlevnější dodavatel,“ tvrdí mluvčí RWE Chalupský. Firma podle jeho slov na rozdíl od konkurence disponuje velmi širokou škálou nadstandardních služeb pro klienty. „Po celé republice máme desítky zákaznických kanceláří, náš servis funguje čtyřiadvacet hodin denně,“ popsal některé z nich Chalupský.
Zdroje z několika větších obchodních firem poukazují také na to, že se na českém trhu objevila řada spekulantů, kteří chtějí co nejrychleji využít relativně příznivé ceny zemního plynu na spotových trzích. Tedy, nakoupit zmíněné médium co nejvýhodněji, s velkou marží je prodat koncovým odběratelům a v okamžiku, kdy se objeví první možné potíže, z trhu zmizet. Za nimi pak mohou zůstat stovky až tisíce domácností bez zajištěných dodávek plynu. „Tato hrozba může opět snížit ochotu klientů změnit svého dodavatele, a bude tak paradoxně nahrávat velkým energetickým firmám s dlouhodobou historií působení na českém trhu,“ dodal jeden z menších obchodníků.
Poněkud střízlivěji na další vývoj na trhu se zemním plynem pohlíží Švec z EP Energy Trading: „V segmentu dodávek zemního plynu již rovněž došlo k poměrně velkému počtu změn dodavatele a zasmluvnění stávajících zákazníků na dobu určitou. Vzhledem ke značným úsporám oproti tradičním dodavatelům, které zákazník dosáhne například u naší společnosti, však očekáváme stále velký zájem o změnu dodavatele.“ Elektřina – dvacet let zdražování Výběrem vhodného dodavatele elektřiny či plynu lze v příštím roce alespoň částečně kompenzovat jejich očekávané zdražení. Dle energetického regulačního úřadu v roce 2013 stoupne cena elektřiny v průměru o 2,4 procenta. A to především kvůli příspěvku, kterým se stát zavázal podporovat obnovitelné zdroje. Na jejich podporu v příštím roce půjde více než čtyřicet miliard korun. Příliš pozitivní výhled ale není ani pro další roky. Evropská unie před časem odhadla, že ceny elektřiny budou růst až do roku 2030. „Po roce 2030 by měly ceny elektřiny výrazně klesnout,“ sliboval již dříve náměstek ministra průmyslu a obchodu Pavel Šolc. Obdobný názor ostatně zastává i obchodní ředitel ČEZ Alan Svoboda, který před časem prohlásil, že ceny elektřiny budou kvůli již zmíněné podpoře obnovitelných zdrojů exponenciálně růst. „Za dvacet let by měly klesat. Přesně na tak dlouhou dobu dal stát své závazky na podporu obnovitelných zdrojů,“ konstatoval Svoboda.
Samotná cena silové elektřiny přitom již několik měsíců po sobě na energetických burzách klesá. Koncem minulého týdne se megawatthodina elektřiny v kontraktech na rok 2013 prodávala za 45,20 eura, což je v porovnání například s březnem letošního roku, kdy stejné množství elektřiny vyšlo na 52,35 eura, velmi výrazný propad. Ceny na burze by neměly růst ani v následujících měsících.
V příštím roce vzrostou pro domácnosti i ceny zemního plynu, a to v průměru o 4,13 procenta. Jak se budou vyvíjet v dalších měsících a letech, ale nechtějí obchodníci příliš komentovat. Záleží na mnoha faktorech: jak dopadne arbitráž mezi RWE a Gazpromem, jak se bude vyvíjet kurz české koruny vůči dolaru či euru, na objemu těžby břidlicového plynu v USA a budování infrastruktury pro zásobení Evropy prostřednictvím CNG terminálů. l
Zklidnění konkurenčního boje na trhu s elektřinou ale neznamená, že by obchodníci zcela zastavili soutěž o přetahování klientů E. ON zkrachoval, tady podepište Počty podomních obchodníků, kteří nabízejí elektřinu či zemní plyn, sice v posledních měsících řídnou, ale praktiky, jak přesvědčit klienta o „správnosti“ jejich nabídky, jsou stále vynalézavější. „Ano, považujeme to za vážný problém,“ potvrdil mluvčí společnosti E. ON Vladimír Vácha. Tvrdí, že triků mají nekalí obchodníci skutečně širokou škálu. Vydávají se například za zaměstnance zmíněné firmy. V jiných případech zase tvrdí, že společnost E. ON zkrachovala a oni přišli převzít její agendu. Je k tomu prý zapotřebí udělat jen malou drobnost, podepsat novou smlouvu. Prý ji není třeba ani číst, je stejná, jen v záhlaví je jméno jiné firmy. „Před pár dny chytli dva muže a jednu ženu, kteří se tímto způsobem snažili přesvědčit ke změně smlouvy odběratele elektřiny na severní Moravě,“ říká Vácha. Obdobné praktiky popisuje i společnost ČEZ. Někteří falešní prodejci například odběratelům tvrdili, že po odstoupení Martina Romana z čela firmy zůstalo v kase společnosti více peněz a je možné zlevnit elektřinu. Pokud tedy klient podepíše předložený dodatek ke smlouvě. „Když člověk odmítne, obchodník na sebe nechá kontakt a při odchodu na chodbě vyhodí hlavní jistič. Pak už jen čeká před domem na hovor zoufalého člověka, zda by se nevrátil a elektřinu opět nezapojil. Samozřejmě za aktivační poplatek 300 korun,“ tvrdí Martin Špaček ze serveru Sfinance.cz. Energetici ze severu Čech dokonce hovoří o osmdesátileté seniorce, rekordmance, která prý za několik týdnů uzavřela šest nových smluv na dodávky elektřiny. I takové případy vedly některé obce k tomu, aby vyhláškou zakázaly podomní prodej. Postupovalo tak třeba vedení Bystřice nad Pernštejnem. l
Graf
Energetická škatulata Počet změn dodavatelů elektřiny (domácnosti, v tis.)
Počet změn dodavatelů zemního plynu (v tis.)
pramen: OTE
Na českém trhu se objevila řada spekulantů, kteří chtějí co nejrychleji využít relativně příznivé ceny zemního plynu na spotových trzích
O autorovi| Vadim Fojtík • fojtik@mf.cz
