Sami bychom neuspěli tak dobře jako v síti našich partnerů, říká viceprezident Microsoftu
Při prodejích svých produktů a služeb Microsoft využívá celosvětové sítě více než 400 tisíc partnerských společností. Každý dolar, který Microsoft utrží, představuje pro síť výnos 8,7 dolaru.
„Jsou firmy, které jdou na trh napřímo. My upřednostňujeme spolupráci s partnery, tak splníme tužby jakéhokoli zákazníka kdekoli na světě,“ tvrdí Phil Sorgen, viceprezident Microsoftu zodpovědný nejen za světovou síť jeho partnerů, ale i za kanál, z něhož technologický gigant získává 95 procent svých příjmů.
Ty jen za poslední finanční rok končící červnem 2014 činily v přepočtu celkem 1,9 bilionu korun.
* Máte na starost zdroj většiny příjmů Microsoftu, měl byste tak mít ve firmě velké slovo. Může se stát, že řeknete: Přeskočme devítku, partneři tvrdí, že číslo deset se bude lépe prodávat?
Narážíte na nedávné oznámení operačního systému Windows 10, z kterého jsme ve firmě nadšení stejně jako z možností, které přináší. Ale mojí prací není rozhodovat o brandingu. Jako šéf partnerského ekosystému mám vytvářet podnikatelské příležitosti pro naše partnery. A představení technologie Windows 10 jich přináší hodně. Je to platforma, která je velmi bezpečná, snadno ovladatelná, vychází z toho, co naši zákazníci znají, a dává možnost vytvářet nové projekty. Třeba aplikace, které se budou prodávat ze společného místa a budou použitelné od telefonů až po přístroje s obrovskou úhlopříčkou.
* Jak řešíte situace, kdy se Microsoft stává konkurencí pro své partnery, třeba když přišel s tablety Surface?
Technologie jsou opravdu živým průmyslem a často se objevuje i konkurence mezi partnery. Jsou prostě oblasti, kde se byznys jednotlivých firem překrývá – jako když automobilky společně vyrábějí konkurenční vozy. Naši partneři vědí, že se snažíme přicházet s vizemi, které nadchnou naše zákazníky, což opět vytváří další příležitost pro partnery. Když uvedeme na trh Surface, ukazujeme světu, jak mohou být úspěšní i další výrobci zařízení. Tvrdě pracujeme na tom, abychom podobnou rovnováhu udrželi. Věříme, že náš úspěch ve světě mobilních a cloudových technologií bude zaručen právě díky partnerskému ekosystému.
* Jsou mobilní a cloudové technologie budoucností IT? Co další trendy?
Ano, v první řadě jde o ně, žijeme v době mobilní a cloudové. Vyplývá to z obrovského rozšíření mobilních zařízení a rychlého připojení kombinovaného s rostoucí kapacitou cloudu a IT infrastruktury. Když do toho tak výrazně vstupují velké firmy jako Microsoft, umožňuje to využívat tyto technologie i firmám, které by si to vlastními silami nemohly dovolit. Ekonomicky to daleko více zapojuje malé a střední firmy a v podstatě dochází k demokratizaci informačních technologií. Malinká firma tak má podobné možnosti jako IT giganty.
* Podle zprávy IDC z roku 2009 každý dolar v tržbách Microsoftu představuje výnos 8,7 dolaru pro partnerský ekosystém. Nepokouší vás ten poměr k tomu, vynechat partnery a nechat si vše jen pro sebe?
Víme, kdo jsme, sami bychom nedokázali splnit všechny tužby zákazníků. Věříme si ale v tom, že to Microsoft dokáže právě spolu s partnerskou sítí. Tak umíme splnit jakýkoli požadavek kdekoli na světě. Když na trh pouštíme nový produkt nebo službu, vždy se snažíme o všechny naše trhy. Strategie a pravidla spolupráce s partnery nastavujeme globálně a s pomocí našich poboček, jako je třeba ta v České republice, ladíme ten poslední krok – jak co nejlépe uspět na konkrétním trhu. Máme největší a nejúspěšnější partnerský ekosystém a chceme, aby dál rostl s námi.
* Jak prakticky v tom měnícím se světě váš ekosystém spravujete?
Zaměřujeme se na čtyři pilíře, podle kterých do ekosystému investujeme tak, aby mohli jít naši partneři kupředu s námi. Zaprvé dáváme ročně do výzkumu a vývoje téměř deset miliard dolarů, abychom vytvářeli produkty, které zákazníci chtějí a okolo nichž mohou naši partneři budovat ziskový byznys. Dalším pilířem je vytváření nových trhů, což partnerům snižuje náklady. Globálně prosazujeme naši značku, dáváme k dispozici marketingové nástroje, máme obchod pro aplikace, ale i „tržiště“ Pinpoint, kde mohou partneři a zákazníci navazovat spolupráci. Třetím pilířem jsou investice do tréninkových programů, certifikací a pobídek, díky nimž mohou firmy růst. Posledním pilířem je pak Sales Engagement, přes nějž tři tisíce našich lidí po celém světě pracuje s našimi partnery, aby jim pomohli dosahovat lepších ekonomických výsledků. l
O autorovi| Jakub Křešnička • kresnicka@mf.cz
