ÚSPĚŠNÝ PRODEJ Při snaze telefonicky oslovit potenciální zákazníky se volající denně vystavuje možnosti odmítnutí. Zvláště majitelům menších firem, kteří nejsou profesionálně vyškolenými obchodníky, může před každým takovým hovorem svázat ústa stres. Jak se ho lze snadno zbavit?
ÚSPĚŠNÝ PRODEJ Při snaze telefonicky oslovit potenciální zákazníky se volající denně vystavuje možnosti odmítnutí. Zvláště majitelům menších firem, kteří nejsou profesionálně vyškolenými obchodníky, může před každým takovým hovorem svázat ústa stres. Jak se ho lze snadno zbavit?
Jestliže se vám před telefonickým oslovením případného klienta nepodaří vyrovnat se stresem, bude pro vás následující hovor nejen obtížnější, ale horší bude také klientův dojem z celého rozhovoru.
Existuje mnoho technik, které pro vyrovnávání se stresovými situacemi používají úspěšní prodejci. Poukazují na to, že náš mozek je často bariérou, se kterou se musíme poprat dříve, než se popereme se zákazníkem.
Nedoporučujeme používat všechny níže uvedené techniky najednou, protože jinak se z toho můžete zbláznit. Zamyslete se proto nad tou technikou, která oslovuje právě vás. Zkuste ji pak používat nejméně týden. Když vám nesedí, zkuste jinou. Přinese to lepší výsledek, než když kvůli obavám budete neustále odsunovat důležitý telefonát.
O NIC NEJDE
Při použití této techniky myslete na to, že brzy zavoláte potenciálnímu klientovi a on nebude mít chuť se s vámi bavit nebo dokonce rovnou položí telefon. Položte si jednoduchou otázku: Opustí vás proto manželka? Nebudou kvůli tomu s vámi mluvit vaši kamarádi? Nebudete mít kvůli tomuto odmítnutí od zítřka kde bydlet? Určitě zjistíte, že i když budete za pár minut při hovoru s případným klientem odmítnuti, nic moc se neděje. A v tomto rozpoložení zvedněte telefon a uskutečněte plánovaný obchodní hovor.
UŽ TO MÁM ZA SEBOU
Tato technika je často používána vrcholnými sportovci. Před plánovaným hovorem si představte ten krásný pocit, kdy si již se zákazníkem potřásáte rukou - právě jste se domluvili na dobrém obchodu. Hned jak se představíte takto příjemnou situaci, je ten pravý moment vytočit číslo a oslovit potenciálního klienta.
PLECHOVKA
Každý z nás jsme prožili úspěšné situace, ve kterých jsme byli chváleni, oceněni či prožívali pocit vítězství. Je dobré tento pocit neustále nosit v jakési metaforické plechovce - těsně před stresovým momentem ji otevřete a vdechněte „vůni úspěchu“. Je úplně jedno, zda se jednalo o úspěch sportovní, akademický či podnikatelský. Až si takovou úspěšnou vzpomínku vybavíte, zvedněte telefon a volejte.
AŽ SE MI TO PODAŘÍ Pro mnohé z nás je silným motivačním prvkem „něco hmatatelného“. Například nový domek, auto, fotoaparát či hodinky. Pomůže proto, když si třeba položíte fotografii takového vašeho snu vedle telefonu. Díky ní si připomenete, proč se vlastně při následujícím hovoru budete tak trápit. A hned budete mít větší chuť zatelefonovat novému zákazníkovi. PRO KOHO TO DĚLÁM Pokud vás nelákají hmotné odměny, pravděpodobně vás motivují alespoň dobré lidské vztahy. Podobným motivačním prvkem proto mohou být fotografie vašich nejmilejších osob. Podívejte se zamilovaně na fotografii člověka, pro kterého se vlastně tolik snažíte. JSEM SRAB Tato technika je pravým opakem dvou výše uvedených postupů. Vedle telefonu si položte obrázek či fotografii někoho, kým pohrdáte. Například ve Velké Britanii se tomu, kdo se bojí, říká chicken - tedy kuře. Prodejce si tedy často umístí fotografii kuřete vedle telefonu, aby mu neustále připomínala, že není strašpytel. „Takový přece nejsem,“ řekne si a vytočí číslo potenciálního klienta. VYSTRAŠTE SE Tento postup byl popsán doktorem Viktorem Frankem, který přežil hrůzy koncentračních táborů a naučil se vyrovnat se strachem, když byl denně tváří v tvář smrti. Podobně se vyjádřili také filozofové Nietzsche („Kdokoli má důvod, aby dále žil, vydrží všechna příkoří“) či Kierkegaard („Když mám trn v noze, vyskočím výše než se zdravou nohou“). Jak uvedené přístupy použít před obchodním hovorem? Zkuste se zavřít někam do soukromí (třeba i na toaletu) a tam si představujte ty nejhorší možné scénáře - plakejte, vzlykejte. Po pár minutách získáte pocit, že to nejhorší jste již prožili a není už se čeho bát. Můžete bez obav zvednout telefon a vytočit číslo. O AUTOROVI**
Michael Prokop je britský podnikatel českého původu. Úspěšně vytvořil a posléze prodal mnoho firem v oblasti prodeje a podpory prodeje. Nadnárodní společnosti, které zakládaly pobočky v Česku a na Slovensku, využívaly jeho mnoholeté zkušenosti a pověřovaly ho vytvářením i tréninkem prodejních týmů. Nyní se mohou s jeho znalostmi prodejních dovednosti seznámit i menší firmy. Podrobnosti o připravovaných kurzech v Praze najdete na www.bids.cz.
