Tradice a loajalita hraje svou roli i ve světě tvrdého byznysu.
V některých případech ale spíše ke škodě věci, jak se ve Španělsku přesvědčil český výrobce zdravotnické techniky, firma Linet.
Dnes už firma Linet, která vyrábí zdravotnickou techniku, z Želevčic u Slaného dodává do Španělska výrobky za desítky milionů korun. Cesta k tomuto úspěchu však rozhodně růžemi vystlaná nebyla. „Na tamní trh jsme posílali leccos už počátkem devadesátých let, šlo ale především o jednorázové záležitosti,“ vysvětluje Pavlína Horová z této české firmy.
Ani intenzivní snaha získat zde dlouhodobější kontakty přitom příliš ovoce nenesla. Nejprve to Linet zkoušel prostřednictvím svého stálého distributora ve Velké Británii, který měl ve Španělsku pobočku. Ten sice získal pro tamní trh exkluzivitu, ale obchod jeho prostřednictvím spíše skomíral.
To už se ale naštěstí ozvala španělská firma Desan Flex, zaměřená také na zdravotnickou techniku. Ta sice původně měla zájem o odkup pouze jednoho konkrétního speciálního dílu, který Češi ve svých zdravotnických lůžkách využívají, nakonec se ale spolupráce rozběhla jiným směrem.
„Koupili jsme jejich čtvrtinový podíl a dohodli se, že využijeme jejich výbornou pozici na tamním trhu. Tedy že skončí s vlastní značně stagnující výrobou a budou prodávat výhradně naši produkci,“ vykresluje podrobnosti obchodu Horová.
I přes uzavřenou dohodu ale úspěšný byznys komplikovala nedůvěra, která mezi oběma podniky panovala. Španělé se obávali, že je agresivní cizinci pouze využijí a nakonec zavřou, Linet naopak strašila představa okopírování jejich technologií a následný rozchod obou společností.
„Problém byl i se samotnými španělskými zaměstnanci, kteří v řadě případů v podniku pracovali desítky let a náš vstup vnímali jako existenční hrozbu pro sebe i své kolegy,“ popisuje Pavlína Horová, která nakonec kvůli řešení podobných obtíží strávila v této zemi dva roky. „Takže třeba jejich obchodní zástupci na veletrzích a výstavách neustále zákazníkům podstrkovali původní katalogy s nabídkou svých místo našich postelí. Což samozřejmě bylo v naprostém rozporu s uzavřenou dohodou,“ konstatuje Horová. Řešením pak byla až prakticky kompletní výměna celého obchodního týmu, v čemž měl naštěstí Linet plnou podporu samotného vedení španělského partnera.
„Hodně pomáhá pracovat s firmou se zkušenostmi ze zahraničí, to pak není problém s komunikací v angličtině a chybí i ta klasická španělská laxnost,“ doporučuje ještě zástupkyně Linetu. „S tou jsme se my setkali spíše u státní správy. Třeba nemocnice nás burcovaly, že dodávku postelí potřebují hned teď okamžitě, a potom jsme zjistili, že ještě nestojí ani budova,“ uzavírá Pavlína Horová.
