Bankovní domy se pustily do boje o malé a střední podniky. Většinou se předhánějí v nabídce produktů a slibují změny v sazebnících. Nejnovější průzkumy i zkušenosti bankéřů však ukázaly, že klienti sice od bank očekávají širokou nabídku, ale nechtějí se učit produktový žargon a dávají přednost doporučení.
V zápase o klienty proto nyní bude rozhodující přístup banky a jejích firemních bankéřů. Jako jedna z prvních u nás tomuto trendu vychází vstříc ČSOB, která zavádí zcela nový přístup k malým a středním podnikům: nabízí jim partnerství a na míru šité komplexní řešení problémů nejen v oblasti úvěrů a finanční stability, ale také v oblasti optimalizace transakcí a zahraničního platebního styku. Takzvaný Poradenský koncept dnes ČSOB začíná nabízet těm společnostem, které již využívají služeb firemních bankéřů. Postupně ho ale hodlá rozšiřovat a po vyhodnocení prvních zkušeností by měl být k dispozici i menším podnikům a živnostníkům.
Nastoupený partnersko-poradenský trend potvrzují průzkumy, z nichž vyplývá, že podnikatelé dávají přednost především osobnímu jednání a přístupu. Například podle GfK upřednostňují dvě třetiny firemních klientů při sjednávání úvěru přímé jednání s bankéřem. Většina na pobočce, část z nich by ovšem uvítala návštěvu bankéře přímo ve firmě. Výzkum agentury NMS, který se zabýval spokojeností firemních klientů s úvěrovou politikou českých bank, potvrdil, že téměř všichni klienti z řad malých a středních podniků (rovných 93 procent) chtějí, aby jim byla půjčka ušita přímo na míru, a aby měli možnost si některé podmínky úvěru vyjednat sami. Je tedy zřejmé, že z pohledu podnikatelů je poradensko-partnerský přístup banky mnohem přirozenější. Banka je totiž nenutí, aby se zorientovali v často složité nabídce, ale naopak přichází s řešením na klíč. Cílem je s každou firmou vytvářet dlouhodobý vztah, v němž si klient uvědomuje, že banka má zájem o něj i o jeho podnikatelský cíl, a ne jen o prodej svých produktů. Takové partnerství musí být ovšem založené na poznání, opravdu osobním přístupu a důvěryhodnosti.
Hlavní problémy malých a středních podniků jsou všeobecně známy. Podle průzkumů má 40 procent firem problémy s pohledávkami po splatnosti, 30 % firem má problémy s dlouhými splatnostmi faktur, 20 procent řeší problémy s cash-flow a 20 procent uvádí problémy se získáním prostředků na financování nasmlouvané výroby. Banka má ovšem k dispozici i cenná oborová data vypovídající o obvyklé úrovni řady důležitých finančních ukazatelů, jež mohou jejich podnikání citelně ovlivnit. Díky nim dokáže podnikatelům doporučit, na co by si ve svých aktivitách měli dát pozor. Umí také zhodnotit, zda má společnost dostatek provozních zdrojů ke krytí závazků nebo zda nemá proti konkurentům příliš krátkou splatnost svých faktur, což by jí mohlo v budoucnu bránit při získávání nových zákazníků.
Finanční poradenství tak, jak je nyní zavádí ČSOB, může být pro bankovní trh velkou výzvou, protože zcela mění vztah mezi bankou a klientem: ze vztahu obchodního se stává vztah partnerský.
