Česká společnost Fans vyhrála tendr na stavbu pěti chladicích věží pro indickou státní teplárenskou společnost. Kontrakt má hodnotu v přepočtu zhruba půl miliardy korun. Podle zkušeností firmy ale musíte pro získání státních zakázek trpělivě přestát velmi vleklé vyjednávání s úředníky.
Foto: Fans
Společnost Fans působí na asijských trzích teprve od roku 2007. Přesto se tam už stihla stát významným dodavatelem chladicích zařízení. V Indii se soustředí především na chladicí věže pro elektrárny. Díky nim teď v rychle se rozvíjející zemi očekává největší zakázku své historie.
Na konci loňského roku totiž zvítězila ve výběrovém řízení na dodávku pěti velkých chladicích věží za celkem 25 milionů amerických dolarů od indické Státní společnosti tepelných elektráren. V současnosti probíhá konečná fáze jednání se zákazníkem o detailech kontraktu a firma doufá, že bude dohoda ještě do konce letošního roku uzavřena. Pokud se tak stane, měla by to být největší zakázka v historii firmy.
V příštím roce by měla společnost dokončit i dodávku dalších projektů. Během prvního pololetí to má být chladicí okruh v indickém státě Uttar Pradesh a dodávka menší ocelové chladicí věže. V úspěšných tendrech hodlá pokračovat i v dalším období. Chladicí věže se používají třeba v petrochemických nebo chemických závodech, ocelárnách nebo právě elektrárnách. Rychlý rozvoj infrastruktury v Indii zahrnuje právě také dynamickou výstavbu v energetice, na kterou se firma zaměřila.
Tři kategorie rozvojových zemí
Firma Fans byla založena v roce 1992 a od malých a středních oprav a servisu chladicích věží se přesunula až po kompletní realizaci chladicích okruhů na klíč. Je silně exportně orientována.
Před vstupem do Indie společnost působila na středoevropských trzích a projektech ve Společenství nezávislých států. Před pěti lety vstoupila i na trhy v Africe a Asii a svůj marketingový průzkum tehdy zaměřila především na asijské státy. „Země se dají rozdělit do několika kategorií – na ty těžící ropu a plyn, a tedy bohaté, které si chtějí a mohou dovolit zaplatit kvalitu; dále na chudší země, které potřebují rozvíjet infrastrukturu, ale nemohou si vysokou kvalitu dovolit a hlavní know-how, služby a technologii musejí dovážet,“ říká Michal Kasan, obchodní ředitel firmy Fans pro Asii a Afriku. „Mezi těmito dvěma skupinami jsou ovšem země, které se poměrně dobře rozvíjejí, mají své vlastní výrobce technologií, zlepšují úroveň svých výrobků a služeb a stále těží z levných vstupů, jako je pracovní síla, levnější suroviny, nízké požadavky na kvalitu, nižší režijní náklady a tak dále. Mezi takové země patří Indie,“ upřesňuje Kasan.
Indická cena, česká kvalita
Firma v Indii zintenzivnila marketing a zajistila, aby byla schopná cenově konkurovat místním společnostem. Na konci roku 2009 založila společný podnik s tamní inženýringovou společností. Nyní v zemi působí prostřednictvím své dceřiné firmy Fans Asia i několika smluvních zástupců.
Právě začátek působení ale nebyl jednoduchý. „Hlavní cestou k úspěchu je konkurovat místním dodavatelům indickými cenami při vysoké technické úrovni. To znamená nakupovat komponenty chladicí technologie v Indii na základě designu a know-how z České republiky,“ říká Michal Kasan a doplňuje, že je přitom nutné zajistit kontrolu kvality produktů a montáže pracovníky z Čech.
Při vyjednávání se měsíce nic neděje
Se zákazníky není vždy jednoduchá komunikace. Fans má zkušenosti hlavně se státními zakázkami. „Státní zákazník je velmi náročný na náležitosti nabídky, na doložení kvalifikovanosti nabízejícího, a to od finanční způsobilosti přes zajištění kvality designu, inženýringových činností, dodávek technologie a služeb na stavbě až po technické reference realizovaných zakázek, které fyzicky ověřuje. ,Vyjednávání‘ trvá mnoho měsíců, z nichž se ale část neděje nic,“ říká Michal Kasan.
Firma nejprve musí projít kolečkem několikaúrovňových doporučovacích a schvalovacích procesů. Před přidělením zakázky státní zákazník projednává postupy realizace, časové plány, technické aspekty a další podrobnosti do detailů, které jsou zcela neobvyklé. Teprve pak rozhodne o přidělení zakázky. „Typické je, že zakázka je přidělena akceptováním nabídky. Od tohoto akceptování běží termíny a závazky. Kontrakt se podepisuje až následně a platí se zpětnou účinností. O podmínkách kontraktu se nevyjednává, protože text je daný tendrem. I v případě, že společnost v tendru vyhraje státní zakázku tím, že má nejnižší cenu a splňuje všechna kritéria, může na akceptování nabídky čekat mnoho měsíců i rok,“ upřesňuje Michal Kasan. I při pomalém postupu druhá strana stále počítá s dohodnutými podmínkami, a to včetně ceny. Na tom tratí nabízející – prodlužuje se totiž tendrová bankovní záruka za platnost nabídky právě na jeho náklady.
Deset procent bylo málo
S indickým úředníkem se komunikuje těžko a zdlouhavě. Michal Kasan ho označuje jako byrokratického krále. „Nedělá mu žádné potíže chtít jakákoli nejrůznější povolení, certifikáty, seznamy a tak dále, které jsou většinou zbytečné a jsou pak stejně jen založeny,“ říká Kasan. Celý proces je jednodušší v případě kontraktu se soukromou společností. Také náročnost kvalifikačního a nabídkového procesu je jednodušší. „Soukromého investora samozřejmě zajímá hlavně cena a reference nabízejícího,“ říká Michal Kasan.
Každý rok jako nová Česká republika
Současný instalovaný výkon elektráren v Indii je okolo 150 tisíc megawattů – tedy skoro osmkrát víc než v České republice. Během příštích pěti let by se mělo postavit dalších 100 tisíc megawattů nových energetických zdrojů. To je každý rok výkon elektráren celé České republiky. Pro firmu, která se zajímá o energetický průmysl, je Indie opravdu velký trh. To se týká četnosti i velikosti zakázek. „Tendry na výstavbu nových elektráren jsou vypisovány velmi často. Jedná se často o bloky 660 megawattů, ale úvahy o nadkritických blocích 800 megawattů se už také přibližují realitě,“ říká Michal Kasan, obchodní ředitel firmy Fans pro Asii a Afriku.
Podle zkušeností firmy Fans se v Indii začátky jednání nedodržují a dohodnuté úkoly často neplní. Jednání zahrnují spoustu komunikace, ale ne vždy se řeší podstatné problémy. Zápis, který se dohodne na nějakém jednání, se může firmě druhý den vrátit s jiným textem. „Čerstvou zkušenost máme s tím, že zákazník sice v tendrové dokumentaci napsal, že kontraktor zajistí vystavení bankovní záruky za dobré provedení ve výši 10 procent z ceny. Protože se ale zákazníkovi zdála cena nižší, než předpokládal, požádal nás, abychom vystavili záruku v dvojnásobné výši,“ popisuje Michal Kasan.
Indie je dobrou základnou i pro jiné země
Společný podnik Fans v Indii aktuálně realizuje dvě zakázky na dodávku a výstavbu chladících věží. To zahrnuje úzkou spolupráci mezi českými a indickými techniky. Firma se připravuje na zahájení výstavby výrobního závodu společného podniku v Indii. Měl by se stát výrobním, montážním a servisním zázemím na tamějším trhu. Fans má ale i další plány. „S ohledem na nízké náklady v Indii a umístění závodu v lokalitě zvýhodňující export by měl přispět i naší konkurenceschopnosti na jiných projektech, kterých se budeme účastnit v jiných zemích,“ vysvětluje Michal Kasan.
Jaký je tedy podle obchodního ředitele recept na podnikání na indickém trhu? „Naši místní zástupci, zázemí společného podniku, víra v úspěch, pevné nervy při jednání s místními, znalost prostředí, zvyků a jednání. Díky patří také několika našim kolegům, kteří ve své předchozí praxi pracovali v Indii a s indickými společnostmi,“ uzavírá. Víru v úspěch společnost má. Jejím strategickým cílem je stát se lídrem na trhu v rámci středoevropského a východoevropského teritoria a významným partnerem na projektech v asijské a africké části světa.
Chladící věže pro horkou ekonomiku
Česká společnost Fans vyhrála tendr na stavbu pěti chladicích věží pro indickou státní teplárenskou společnost. Kontrakt má hodnotu v přepočtu zhruba půl miliardy korun. Podle zkušeností firmy ale musíte pro získání státních zakázek trpělivě přestát velmi vleklé vyjednávání s úředníky.
Iva Brejlová
Společnost Fans působí na asijských trzích teprve od roku 2007. Přesto se tam už stihla stát významným dodavatelem chladicích zařízení. V Indii se soustředí především na chladicí věže pro elektrárny. Díky nim teď v rychle se rozvíjející zemi očekává největší zakázku své historie.
Na konci loňského roku totiž zvítězila ve výběrovém řízení na dodávku pěti velkých chladicích věží za celkem 25 milionů amerických dolarů od indické Státní společnosti tepelných elektráren. V současnosti probíhá konečná fáze jednání se zákazníkem o detailech kontraktu a firma doufá, že bude dohoda ještě do konce letošního roku uzavřena. Pokud se tak stane, měla by to být největší zakázka v historii firmy.
V příštím roce by měla společnost dokončit i dodávku dalších projektů. Během prvního pololetí to má být chladicí okruh v indickém státě Uttar Pradesh a dodávka menší ocelové chladicí věže. V úspěšných tendrech hodlá pokračovat i v dalším období.
Chladicí věže se používají třeba v petrochemických nebo chemických závodech, ocelárnách nebo právě elektrárnách. Rychlý rozvoj infrastruktury v Indii zahrnuje právě také dynamickou výstavbu v energetice, na kterou se firma zaměřila.
Tři kategorie rozvojových zemí
Firma Fans byla založena v roce 1992 a od malých a středních oprav a servisu chladicích věží se přesunula až po kompletní realizaci chladicích okruhů na klíč. Je silně exportně orientována.
Před vstupem do Indie společnost působila na středoevropských trzích a projektech ve Společenství nezávislých států. Před pěti lety vstoupila i na trhy v Africe a Asii a svůj marketingový průzkum tehdy zaměřila především na asijské státy. „Země se dají rozdělit do několika kategorií – na ty těžící ropu a plyn, a tedy bohaté, které si chtějí a mohou dovolit zaplatit kvalitu; dále na chudší země, které potřebují rozvíjet infrastrukturu, ale nemohou si vysokou kvalitu dovolit a hlavní know-how, služby a technologii musejí dovážet,“ říká Michal Kasan, obchodní ředitel firmy Fans pro Asii a Afriku. „Mezi těmito dvěma skupinami jsou ovšem země, které se poměrně dobře rozvíjejí, mají své vlastní výrobce technologií, zlepšují úroveň svých výrobků a služeb a stále těží z levných vstupů, jako je pracovní síla, levnější suroviny, nízké požadavky na kvalitu, nižší režijní náklady a tak dále. Mezi takové země patří Indie,“ upřesňuje Kasan.
Indická cena, česká kvalita
Firma v Indii zintenzivnila marketing a zajistila, aby byla schopná cenově konkurovat místním společnostem. Na konci roku 2009 založila společný podnik s tamní inženýringovou společností. Nyní v zemi působí prostřednictvím své dceřiné firmy Fans Asia i několika smluvních zástupců.
Právě začátek působení ale nebyl jednoduchý. „Hlavní cestou k úspěchu je konkurovat místním dodavatelům indickými cenami při vysoké technické úrovni. To znamená nakupovat komponenty chladicí technologie v Indii na základě designu a know-how z České republiky,“ říká Michal Kasan a doplňuje, že je přitom nutné zajistit kontrolu kvality produktů a montáže pracovníky z Čech.
Při vyjednávání se měsíce nic neděje
Se zákazníky není vždy jednoduchá komunikace. Fans má zkušenosti hlavně se státními zakázkami. „Státní zákazník je velmi náročný na náležitosti nabídky, na doložení kvalifikovanosti nabízejícího, a to od finanční způsobilosti přes zajištění kvality designu, inženýringových činností, dodávek technologie a služeb na stavbě až po technické reference realizovaných zakázek, které fyzicky ověřuje. ,Vyjednávání‘ trvá mnoho měsíců, z nichž se ale část neděje nic,“ říká Michal Kasan.
Firma nejprve musí projít kolečkem několikaúrovňových doporučovacích a schvalovacích procesů. Před přidělením zakázky státní zákazník projednává postupy realizace, časové plány, technické aspekty a další podrobnosti do detailů, které jsou zcela neobvyklé. Teprve pak rozhodne o přidělení zakázky.
„Typické je, že zakázka je přidělena akceptováním nabídky. Od tohoto akceptování běží termíny a závazky. Kontrakt se podepisuje až následně a platí se zpětnou účinností. O podmínkách kontraktu se nevyjednává, protože text je daný tendrem. I v případě, že společnost v tendru vyhraje státní zakázku tím, že má nejnižší cenu a splňuje všechna kritéria, může na akceptování nabídky čekat mnoho měsíců i rok,“ upřesňuje Michal Kasan.
I při pomalém postupu druhá strana stále počítá s dohodnutými podmínkami, a to včetně ceny. Na tom tratí nabízející – prodlužuje se totiž tendrová bankovní záruka za platnost nabídky právě na jeho náklady.
Deset procent bylo málo
S indickým úředníkem se komunikuje těžko a zdlouhavě. Michal Kasan ho označuje jako byrokratického krále. „Nedělá mu žádné potíže chtít jakákoli nejrůznější povolení, certifikáty, seznamy a tak dále, které jsou většinou zbytečné a jsou pak stejně jen založeny,“ říká Kasan.
Celý proces je jednodušší v případě kontraktu se soukromou společností. Také náročnost kvalifikačního a nabídkového procesu je jednodušší. „Soukromého investora samozřejmě zajímá hlavně cena a reference nabízejícího,“ říká Michal Kasan.
Podle zkušeností firmy Fans se v Indii začátky jednání nedodržují a dohodnuté úkoly často neplní. Jednání zahrnují spoustu komunikace, ale ne vždy se řeší podstatné problémy. Zápis, který se dohodne na nějakém jednání, se může firmě druhý den vrátit s jiným textem. „Čerstvou zkušenost máme s tím, že zákazník sice v tendrové dokumentaci napsal, že kontraktor zajistí vystavení bankovní záruky za dobré provedení ve výši 10 procent z ceny. Protože se ale zákazníkovi zdála cena nižší, než předpokládal, požádal nás, abychom vystavili záruku v dvojnásobné výši,“ popisuje Michal Kasan.
Indie je dobrou základnou i pro jiné země
Společný podnik Fans v Indii aktuálně realizuje dvě zakázky na dodávku a výstavbu chladících věží. To zahrnuje úzkou spolupráci mezi českými a indickými techniky.
Firma se připravuje na zahájení výstavby výrobního závodu společného podniku v Indii. Měl by se stát výrobním, montážním a servisním zázemím na tamějším trhu. Fans má ale i další plány. „S ohledem na nízké náklady v Indii a umístění závodu v lokalitě zvýhodňující export by měl přispět i naší konkurenceschopnosti na jiných projektech, kterých se budeme účastnit v jiných zemích,“ vysvětluje Michal Kasan.
Jaký je tedy podle obchodního ředitele recept na podnikání na indickém trhu? „Naši místní zástupci, zázemí společného podniku, víra v úspěch, pevné nervy při jednání s místními, znalost prostředí, zvyků a jednání. Díky patří také několika našim kolegům, kteří ve své předchozí praxi pracovali v Indii a s indickými společnostmi,“ uzavírá.
Víru v úspěch společnost má. Jejím strategickým cílem je stát se lídrem na trhu v rámci středoevropského a východoevropského teritoria a významným partnerem na projektech v asijské a africké části světa.
Box:
Každý rok jako nová Česká republika
Současný instalovaný výkon elektráren v Indii je okolo 150 tisíc megawattů – tedy skoro osmkrát víc než v České republice. Během příštích pěti let by se mělo postavit dalších 100 tisíc megawattů nových energetických zdrojů. To je každý rok výkon elektráren celé České republiky. Pro firmu, která se zajímá o energetický průmysl, je Indie opravdu velký trh. To se týká četnosti i velikosti zakázek. „Tendry na výstavbu nových elektráren jsou vypisovány velmi často. Jedná se často o bloky 660 megawattů, ale úvahy o nadkritických blocích 800 megawattů se už také přibližují realitě,“ říká Michal Kasan, obchodní ředitel firmy Fans pro Asii a Afriku.
