Zájem o mobilní internetové připojení stále roste, říká obchodní ředitel T-Mobilu
Česká pobočka T-Mobilu si v loňském roce upevnila postavení největšího mobilního operátora podle počtu zákazníků. Služeb firmy využívalo 5,27 milionu zákazníků, kteří provolali 32,5 miliardy korun, což je o desetinu více než v roce 2006. Konkurenční Telefónica O2 měla na konci loňského roku 5,126 milionu klientů. Telefónica však měla loni stále asi o sto milionů korun vyšší tržby. Cílem T-Mobilu je stát se lídrem trhu i v tomto směru. Obchodní ředitel T-Mobilu Miroslav Rakowski předpokládá, že jeho firmě se to podaří v letošním roce. „Společná vize – být jedničkou trhu v obou ohledech, tedy počtu SIM karet i výše tržeb - všechny lidi v T-Mobilu sjednotila a vedla ke konkrétnímu úsilí, které by se mělo projevit v konkrétních číslech na konci roku 2008,“ říká.
EURO: Jak si stojíte mezi firemními zákazníky?
RAKOWSKI: Výhodou, ale i nevýhodou situace T-Mobilu zcela na začátku našeho vstupu na trh byl fakt, že vůbec neměl firemní zákazníky. Všichni patřili konkurenci, tehdejšímu Eurotelu. Od té doby se mnoho změnilo. V České republice největší počet „IČO zákazníků“ obsluhuje T-Mobile, a to již několik let.
EURO: I u velkých firem? RAKOWSKI: U větších národních a nadnárodních hráčů je situace trochu jiná, protože pořád doháníme konkurenci. Ale přibližujeme se, což je z pohledu trendu velice pozitivní zjištění, že jsme nezůstali stát někde na půli cesty. Ti zákazníci, kteří se za poslední rok nebo dva rozhodli změnit mobilního operátora, se povětšinou rozhodli pro T-Mobile. Deset firem z TOP 20 největších českých podniků využívá naše služby.
EURO: Máte nějakou oblíbenou branži? RAKOWSKI: Úspěšní jsme ve finančním sektoru. Všechny velké banky, kromě jedné, využívají našich služeb. Bankovní sektor je přitom citlivější na kvalitu služeb více než ostatní odvětví. Obdobně je tomu u pojišťoven, ale daří se nám například i v petrochemickém průmyslu.
EURO: Jak si stojíte z hlediska počtu zákazníků, respektive SIM karet? RAKOWSKI: V počtu SIM karet jsme na tom přibližně stejně jako největší konkurent. V počtu firem je na tom T-Mobile nejlépe, ale ve výnosech z byznys segmentu vede Telefónica. A to je jeden z našich dalších průběžných cílů, získat prvenství i v této oblasti.
EURO: Máte vysněnou firmu, kterou byste rád „přetáhl“ k T-Mobilu? RAKOWSKI: Společnost Berkshire Hathaway, kterou vlastní nejbohatší muž planety Warren Buffett. Ale ta bohužel v Česku nemá pobočku, takže je to opravdu jen sen.
EURO: Je velkým hendikepem, když operátor nemůže ve výběrovém řízení nabídnout komplexní služby, tedy nejen mobilní, ale i pevné linky? RAKOWSKI: Existuje spousta lidí, kteří nabídku obou druhů služeb považují za velkou výhodu. Bylo by tomu tak, kdyby na českém trhu existovalo více poskytovatelů takových komplexních řešení. Ovšem konkurence v této oblasti je zatím minimální. Na českém trhu je pouze jeden hráč, který je schopen navrhnout takové konvergentní řešení z „vlastních zdrojů“. To z pohledu zákazníka a ceny za takovou nabídku není zrovna ideální.
EURO: Komplexní řešení tedy podle vás nemá budoucnost? RAKOWSKI: Do budoucna je potřeba, aby operátor byl schopen nabídnout konvergentní řešení těm zákazníkům, kteří na něm trvají. My jsme se rozhodli touto cestou jít a dnes jsme prakticky schopni dělat totéž co náš největší konkurent. Na druhé straně je třeba říci, že konvergentní řešení nemusí být ideální způsob, jak snížit náklady za telekomunikační služby. Samozřejmě, může to příznivým způsobem zlepšit fungování firmy, urychlit realizaci procesů, ale ne přímo ušetřit peníze. Každý případ je nutné samostatně posoudit a nelze paušálně tvrdit, že konvergentní řešení rovná se úspora.
EURO: T-Mobile na začátku roku začal nabízet přístup na internet i přes ADSL. Bylo toto rozhodnutí motivované právě poptávkou ze strany firemních zákazníků? RAKOWSKI: Tato nabídka je logickým vyústěním naší snahy být v čele pelotonu datových služeb. Nás pochopitelně zajímá především mobilní internet. Ten ale v současné době je omezen přenosovou rychlostí a kapacitou. Existuje proto celá řada zákazníků, kteří mají opravdu vysoké nároky na rychlost a na kapacitu. Pro firemní zákazníky takové řešení teď už máme a je celá řada firem, které jej v České republice využívají. U rezidentních zákazníků je situace odlišná. Proto jsme přišli s touto nabídkou pro naše klienty, kteří mají zájem o jiný přístup na internet než mobilní. Tato služba ale prozatím není nijak extrémně využívaná.
EURO: Jsou nějak zvýhodněni zákazníci, kteří si od T-Mobilu objednají hlasové a datové služby dohromady? RAKOWSKI: Při kombinaci internetu přes pevnou linku a mobilu nabízíme slevu 150 korun. V této podobě je to vlastně jediná sleva, která na českém trhu existuje a je v podstatě i nejlevnějším dostupným řešením této kombinace na trhu.
EURO: Liší se výrazně potřeby rezidentního klienta a velkého firemního zákazníka? RAKOWSKI: V každém segmentu se jejich potřeby diametrálně liší. U těch největších společností dominuje zájem o co nejširší spektrum poskytovaných služeb, které jim umožní zefektivnit fungování firmy, což následně vede ke snižování nákladů. V segmentu drobných podnikatelů a živnostníků stojí na prvním místě zájem o kvalitní, levnou a účelnou mobilní komunikaci. V poslední době výrazně roste zájem o mobilní internetové připojení.
EURO: Chystáte pro skupinu živnostníků nějaké speciální nabídky, například tarify šité na míru jejich potřebám? RAKOWSKI: Zavádění každého nového tarifu znamená komplikování celého systému nejen pro operátora, ale i pro zákazníky samotné. Příliš velký výběr vede někdy k tomu, že zákazník si neumí sám vybrat. Drobní podnikatelé mají zhruba stejné potřeby jako rezidentní klient. U firemních zákazníků je třeba důležité nabídnout výhodné volání v rámci firmy, což prostřednictvím privátních sítí poskytujeme. Rozdíl tak proti běžným zákazníkům není v nabídce základních tarifů, ale prostřednictvím dalších služeb, které jsou pro firemní klientelu důležité.
EURO: Změnily se výrazným způsobem požadavky firemních zákazníků během posledních let? RAKOWSKI: Ta změna je obrovská. Byznysový zákazník je dnes velice vzdělaný v oblasti technologií. Často přesně ví, jaká je potřeba jeho společnosti, a je schopen konkrétně definovat své požadavky. To v minulosti nebývalo pravidlem. Dříve byl základní požadavek: levné volání a SMS. Dnes jsou brány mobilní komunikace ze strany firem jako nástroj, který poslouží optimalizaci procesů a nákladů.
EURO: Chtějí firmy jen volat, nebo mají zájem i o datové služby, například přístup k internetu? RAKOWSKI: Před několika lety jsme zavedli úspěšný partnerský program pro vývojáře z různých segmentů trhu, kteří jsou schopni využívat mobilních komunikací. Dneska jich máme kolem sta. Ta řešení se rekrutují od jednoduchých mobilních aplikací, například vzdálených odečtů stavu elektřiny či vody, až po velice sofistikovaná řešení, která se využívají při sběru a vyhodnocování dat. Nejrozšířenější je dnes asi sledování provozu u dopravců. Ti jsou schopni nejen sledovat pohyb firemních vozidel, ale i optimalizovat trasy, nakládání zboží či v minulosti čekací doby na hranicích. To v celkovém součtu vede k velkým úsporám.
EURO: Má český trh nějaká specifika v porovnání se zahraničím? RAKOWSKI: Všude je to velmi podobné. Rozdíl je pouze v personálním složení jednotlivých operátorů. V některých případech došlo k dramatickým změnám na trhu, protože management špatně odhadl vývoj trhu nebo přecenil síly. Klasickým příkladem jsou Rakousko, Nizozemsko nebo Polsko. Tam se mobilní operátoři svého času příliš zahleděli do souboje „kdo bude lepší“ a zapomněli rozvíjet firmu jako takovou. Dneska by rádi rozvíjeli společnost, ale už na to nemají zdroje. Tím jsou Česká republika i Slovensko proti zahraničí výjimečné.
