V éře
koronaviru a komplikací při cestování do zahraničí to kupodivu platí snad ještě
víc než dřív: Alfou a omegou úspěšného vývozu je najít v cílové zemi dobrého
obchodního partnera a navázat s ním co nejúčinnější komunikaci. Shodli se na
tom v minianketě ředitelé zahraničních kanceláří agentury CzechTrade, kteří
zároveň s obojím mohou exportérům výrazně pomoci.
Pokud
čeští podnikatelé nemohou kvůli omezením v době pandemie do cílové země sami
vycestovat, o to víc roste význam právě zástupců CzechTrade, kteří přímo na
místě působí jako prodloužená ruka českého byznysu. Druhým zjevným důsledkem
koronakrize je růst významu elektronické komunikace ve formě videokonferencí či
virtuálních prezentací.
V každé
zemi ale samozřejmě panují místní specifika. Níže proto následují doporučení
pro některé významné trhy z různých částí světa. Jde vždy o čtyři tipy, jež
mohou pomoci exportérům, kteří chtějí do příslušné země obchodně vstoupit i za
současné složité situace.
Německo
1. Začněte
s databází, v níž je přes půl milionu firem
Pro vyhledání kontaktů a prvotní zmapování trhu může vývozce využít databázi Wer liefert was? Jedná se o největší B2B databázi pro region německy mluvících zemí. Je v ní zaregistrováno přes 570 tisíc německých firem. Databáze je zdarma a je velmi intuitivní – postačí zadat klíčové slovo. Databáze je k dispozici v němčině, angličtině a francouzštině. Vyhledané výsledky může zájemce dále filtrovat podle různých atributů, jako je povaha firmy (výrobce, velkoobchod, maloobchod, poskytovatel služeb), počet zaměstnanců nebo PSČ. Vyhledání vhodných kontaktů může zahraniční kancelář CzechTrade doplnit o kontakty nebo informace z placených databázových zdrojů.
Z
vyhledaného seznamu si zájemce vybere skupinu firem, které jsou pro jeho
zaměření nejperspektivnější, a chce je oslovit. Vyhledá si konkrétní kontaktní
osobu z firmy na profesních sociálních sítích LinkedIn a XING (XING je německá
obdoba LinkedIn). Skladbu personifikovaného e-mailu pomůže zjistit nástroj
Hunter.io.
2. Pošlete
e-mail a pak zatelefonujte
První
oslovení je dobré provést e-mailem v němčině. V těle e-mailu krátce představte
svoji firmu a produkty nebo služby, které nabízíte. Do přílohy přidejte
katalog, ceníky, dodací podmínky a další marketingové materiály v PDF, vše
ideálně přeložené do němčiny. Platí, že čím více informací na první dobrou
poskytnete, tím lépe.
Po rozeslání e-mailů vždy doporučujeme telefonické ověření, kdy je potřeba zjistit, zda dané osobě e-mail přišel, a vyžádat si zpětnou vazbu. V tomto případě je ideální, pokud ovládáte němčinu a se zástupcem firmy si můžete zatelefonovat v jeho rodném jazyce. Němci mají rádi telefonování. Pokud budete s nimi telefonovat v němčině, máte výraznější šanci na úspěch.
Pokud
nemáte přímou telefonní linku na kontaktní osobu, chtějte spojit vždy s
konkrétním člověkem podle jeho jména. Pokud budete chtít mluvit například s
vedoucím nákupu, aniž byste zmínili konkrétní jméno, často vás odmítnou spojit.
Zvažte zakoupení SIM karty s německým telefonním číslem a předvolbou +49. Ve
zdejších supermarketech ji lze zakoupit za 13 eur.
3. Pochlubte
se referencemi
V
Německu platí, že důležitější než cena je důvěryhodnost. Pracujte proto s
referencemi. Máte-li doporučení z Německa, ze západní Evropy nebo od dceřiné
německé firmy působící v Česku, uveďte je v oslovení.
4. Materiály
nechte zkontrolovat rodilým mluvčím
Některé
firmy fungují normálně, tedy podobně jako v období před koronavirem. Řada
administrativních pracovníků je ale stále v režimu home office. Je tedy možné,
že se do některé z firem nedovoláte. Věnujte mezitím čas přípravě kvalitních
podkladů pro oslovení v němčině. Překlady do němčiny doporučujeme před tiskem
materiálů nechat zkontrolovat rodilým mluvčím.
Adam
Jareš, CzechTrade Düsseldorf
USA
1. Připravte
se na delší sjednávání obchodu
Vstup
na americký trh byl kvůli jeho velikosti, nárokům, dravosti a vzdálenosti velmi
obtížný už před pandemií. V současné době se náročnost mnohonásobně zvyšuje,
což ovšem zároveň přináší výzvy a nové možnosti. Počítejte s delším časovým
rámcem pro váš vstup ve studiích proveditelnosti a jednotlivých krocích, jež
chcete dělat. Vytvořte si finanční polštář a hlavně se obrňte trpělivostí a
vytrvalostí. Kontaktujte naše kanceláře v USA.
Snažte
se zvážit možný úspěch produktu. V USA je nyní zhruba 40 milionů nezaměstnaných
a kupní síla se výrazně snížila. Produkty standardní spotřeby s nízkou přidanou
hodnotou, kterých je na trhu přetlak, budou velmi těžko umístitelné.
Naopak
výrobky s vysokou přidanou hodnotou, jako jsou zdravotnická technika,
nanomateriály, IT a ICT produkty, zdravotně-bezpečnostní řešení, chemická
výroba, výzkum, vývoj a farmacie – těmto oborům se budou otevírat nové
možnosti. Rozhodovat bude připravenost v rámci certifikací a registrací, a to
hlavně směrem do zdravotnictví.
2. Nachystejte
si certifikáty a registrace
V dnešní komplikované době platí ještě více, že před začátkem oslovování potenciálních obchodních partnerů je třeba mít vše perfektně připraveno, a to zejména ve smyslu různých povinných certifikací, atestů, registrací nebo řádného značení etiket a obalů. Tyto náležitosti je třeba mít kompletně připraveny ještě předtím, než začnete výrobek nabízet. Místní obchodníci se vám jinak nebudou věnovat.
3. Cenu
napište v dolarech, teplotu ve Fahrenheitech
Cenové
nabídky je třeba mít vždy v amerických dolarech a v katalozích a letácích se
přizpůsobit místním zvyklostem. Zejména nezapomeňte na užití korektních
jednotek (například teplota se neudává v °C ale v °F).
4. Zdůrazněte,
že jste pomáhali proti koronaviru
Pokud
vaše společnost během pandemie nějakým způsobem pomáhala, nestyďte se toto
prezentovat na vašich stránkách či newsletterech, a to i přesto, že to bylo v
Evropě a ne v USA. Pomoc pro dobrou věc je ve Spojených státech velmi pozitivně
vnímána a může vám pomoci upoutat pozornost právě na vaši firmu.
Jan
Kubata, CzechTrade Chicago
Japosko
1. Využijte
společnosti „sogo shosha“
Japonsko
má vysoce rozvinutý, velmi konkurenční a velký vnitřní trh, který je navíc ve
většině odvětvích nasycený. Váš produkt by proto měl být něčím unikátní a
inovativní. Buďte připraveni na nutnost adaptace produktu a doprovodných služeb
včetně nutných certifikací a překladů.
S
nabídkou průmyslových meziproduktů oslovte japonské trading společnosti
(takzvané sogo shosha), jež mají své zastoupení i v Praze. Jedná se o pro
Japonsko charakteristické obchodní společnosti se širokým odvětvovým zaměřením.
V případě výrobků určených pro koncové zákazníky můžete zvolit cestu vyhledání
japonského importéra nebo distributora.
2. Materiály
připravte v japonštině
Po určení cílové skupiny a distribučních kanálů naše kancelář v Tokiu může pomoci vytipovat vhodné obchodní partnery a ověřit u nich zájem o produkt. Při prvotním oslovení komunikujte japonsky (případně využijte služeb CzechTrade) a mějte připraveny propagační materiály v kvalitním překladu do japonštiny a vhodném fontu. Není nutné překládat vše, stačí prezentace, leták nebo stručnější brožura či katalog.
Mějte
připraven ceník pro japonský trh, lze-li ho připravit. Pokud je to možné,
pošlete i fyzické propagační materiály a vzorky. Za současné situace buďte
trpěliví, co se odpovědí týče. Pro japonskou mentalitu je typická vysoká averze
k riziku a japonské společnosti jsou nyní většinově v situaci, kdy se snaží si
udržet stávající odbyt s využitím tradičních zdrojů, dodavatelů a produktů a
investovat do uvádění nového produktu na trh je pro ně rizikové.
3. Přijeďte
na osobní jednání a ve dvou
Jakmile
to bude možné, připravte se na osobní návštěvu Japonska. Japonští byznysmeni stále
preferují osobní setkání. Zkušenosti během nouzového stavu omezujícího osobní
schůzky sice naučily řadu z nich využívat videohovory, ale stále to není zcela
běžný způsob. Osobní návštěva vysoce postaveného představitele české
společnosti při úvodním jednání působí dojmem velkého zájmu o započetí budoucí
spolupráce.
Pro
urychlení jednání je to výhodné, na úvodní schůzku totiž z japonské strany
dorazí osoba odpovídajícího postavení, čímž dodá jednání větší váhu. Pokud je
to možné, přijeďte ve dvou. Na úvodní osobní jednání dorazte se zajištěným
tlumočením, i když vás partner dopředu ujistí, že angličtina není problém. I
kdyby tlumočení nakonec nebylo potřeba, opět je to znamení, že vám na jednání
záleží. Přineste s sebou vytištěné propagační materiály v japonštině a v A4
obálce.
4. Zájem
přiživujte další aktivitou
Na
osobní jednání navažte děkovným e-mailem, kde shrnete výstupy z jednání, dodáte
slíbené informace nebo podklady, přiložíte použité prezentace a navrhnete další
postup. Pokud potenciální partner během jednání vysloveně projeví zájem o váš
produkt, tak na tomto základu stavte a iniciujte další kroky, nenechte prvotní
impuls usnout.
Komunikujte, přijeďte podruhé, pozvěte
partnera do Česka, navrhněte setkání při další příležitosti (například na nějakém
světovém veletrhu). Informujte zájemce o nových produktech a kampaních.
Richard
Schneider, CzechTrade a CzechInvest Tokio
Turecko
1. Vytipujte
si obchodního partnera z longlistu
V Turecku existují placené databáze firemních kontaktů, které ale nejsou tak obsáhlé, jako je tomu například v Česku. Při vyhledávání jsou dále dobrým alternativním zdrojem firemní asociace, u nichž musejí být místní subjekty registrovány. Asociace se v Turecku dělí oborově a teritoriálně. Rovněž bychom doporučovali projít místní oborové veletrhy, respektive seznamy jejich vystavovatelů.
Celou
mozaiku v úvodním kroku uzavírá vyhledávání firem pomocí klíčových slov na
Googlu. Lze kontaktovat zahraniční kancelář CzechTrade v Istanbulu, která
bezplatně připraví seznam potenciálních kontaktů (neboli longlist) se
základními informacemi. Kancelář totiž díky dvacetiletému působení v Turecku
disponuje databázemi firem a kontakty napříč obory.
V
následujícím kroku je nutné místní firmy podle referencí a jejich webů
protřídit a vybrat ty nejzajímavější pro oslovení. V tomto kroku je jistou
nástrahou fakt, že poměrně velká část místních firem (záleží na oboru) má web
pouze v turečtině. Web bez anglického překladu automaticky neznamená, že je
firma špatná nebo nevhodná. Pouze to naznačuje, že se společnost zaměřuje na
domácí klientelu. Naštěstí instalované překladače ve vyhledávačích (například v
Google Chrome) po pouhých dvou kliknutích dokážou turečtinu bez problémů přeložit.
2. Prověřte
si platební disciplínu
Od
druhé poloviny roku 2018, kdy bylo Turecko zasaženo měnovou krizí, jsme
zaznamenali vyšší množství dotazů ohledně platební morálky místních firem. V
privátním sektoru chyběl cash flow.
Situace
se od té doby významně zlepšila, avšak nyní předpokládáme, že se tento stav
může navrátit. Proto doporučujeme aspoň základní ověření, zda místní firma není
dlužníkem. To se dá vyhledat v místních rejstřících, s čímž může pomoci
kancelář CzechTrade.
3. Oslovte
partnera telefonicky
Turecký
partner na e-mail zaslaný od neznámé osoby s pravděpodobností, která hraničí s
jistotou, neodpoví. Oslovení je nutné provést telefonicky, provolat se přes
centrálu na zodpovědného zástupce firmy. Stejně jako v Česku má i v
Turecku ještě řada firem nastavený home office. Turecko je v uvolňování
restriktivních opatření přibližně dva až tři týdny pozadu za Českem. Tento
postup je tak v současné době velmi obtížný, ale ne nemožný.
Přidaná hodnota kanceláře CzechTrade je v tomto ohledu nejvyšší, jelikož eliminujeme jazykovou bariéru a představujeme se jako zástupci státní správy, což nám vzhledem ke kulturním specifikům země lépe otevírá dveře k následujícím jednáním. Cílem telefonického oslovení je standardně domluvení osobních schůzek v teritoriu, na které české firmy dále doprovázíme.
Vzhledem
k aktuální situaci předáváme v případě zájmu turecké strany adresné kontakty
jednotlivých zástupců tureckých společností na české firmy pro následnou
komunikaci. Od počátku koronakrize jsme takto odmluvili řadu jednání. V
některých případech již české společnosti zaslaly vzorky do Turecka.
4. Informujte
se u speditéra na detaily přepravy
Od
konce dubna se uvolnila opatření pro kamionovou dopravu na hraničních
přechodech Turecka s EU (tedy Bulharskem a Řeckem). V současné době tak
opětovně mohou řidiči přijíždějící z EU do Turecka vstoupit, a to na dobu 72
hodin. Situace je tak přehlednější v porovnání s úvodními opatřeními, kdy se na
hranicích realizovaly překládky zboží. Stále se však poměry úplně nenavrátily
do původního stavu. V tomto ohledu doporučujeme konzultovat dopravu s vaším
speditérem, jenž by měl být o situaci pravidelně informován.
Vladislav
Polách, CzechTrade Istanbul
Kanada
1. Sledujte
aktuální vývoj na trhu
Kanada
sice na mezinárodní obchod neuvalila žádné restrikce, ale potřeby jak firem,
tak konzumentů jsou dnes jiné, než byly ještě v únoru letošního roku. Proto je
potřeba na stávající situaci správně reagovat. Naše zahraniční kancelář pomůže
se v nové situaci orientovat a doporučí strategii pro vstup na kanadský trh.
Informace o situaci v Kanadě jsou průběžně zveřejňovány na portálu BusinessInfo.cz.
2. Vyberte
si pět potenciálních partnerů
V této
době, kdy jsou služby CzechTrade zdarma, nabízí kancelář v Kanadě exportérům na
základě vytipovaných cílových skupin připravit longlist, z něhož s vývozcem
vybere pět firem, které pak společně osloví s nabídkou výrobku nebo služby.
3. Spojte
se s odběratelem přes videokonferenci
Při projevení zájmu ze strany kanadského potenciálního partnera sjednáme přes aplikace Skype či Zoom videokonferenci. Až situace dovolí, pomůžeme sjednat osobní schůzky, účasti na veletrhu, poskytneme prostory naší kanceláře pro jednání či asistujeme při jednání.
4. Hlídejte
nabídku veřejných zakázek
Vzhledem
k tomu, že se neočekávají v blízké době v Kanadě žádné velké investice v
soukromém sektoru, tak je třeba se soustředit na tendry vypsané vládními
institucemi. Odhaduje se, že veřejné zakázky tvoří až 12 procent kanadského
HDP, a očekává se, že vláda je bude kvůli stimulaci ekonomiky vypisovat ve
větším měřítku než doposud.
Díky
smlouvě CETA se mohou české firmy účastnit tendrů vypsaných všemi stupni vlády
(federální, provinční i komunální). Federální vláda zveřejňuje všechny zakázky
na vládním webu Buyandsell. Naprostá většina veřejných zakázek je dostupná v
soukromém systému společnosti MERX.
Sektory,
u kterých neočekáváme velký pokles, ale možná i růst, jsou: infrastruktura
(vládní tendry), těžba drahých kovů, nanotechnologie, zdravotnictví, farmacie,
ICT, a to jak technologie, tak služby a pak všeobecně inovační technologie, jež
zefektivní procesy a výrobu.
Jaroslav Jelínek, CzechTrade Calgary
Peru
1. Připravte
si HS kódy vašich výrobků
V první
řadě je dobré oslovit zahraniční kancelář CzechTrade Lima a představit firmu i
produkt. S těmito informacemi začne kancelář pracovat a v placené databázi
vyhledá potenciální obchodní partnery.
K
vyhledání a sestavení základního longlistu od firmy jsou potřeba HS kódy
produktů, jež plánuje vývozce do Peru dovážet, popřípadě kontakty, které si
vyhledal sám, ale firmy nereagují na jeho e-maily.
2. Vyberte
si partnera z longlistu
Po
zaslání longlistu doporučujeme seznam firem důkladně projít a určit, které by
vás zajímaly. Zaměřte se na velikost firmy, odbornost a popřípadě i na
zkušenosti s exportem. Ideálním partnerem v Latinské Americe bývá střední firma
rodinného typu.
Tyto firmy vás podpoří s největším nadšením. Naše kancelář v Limě samozřejmě může pomoci se znalostí místního trhu podle specifik vaší firmy, avšak z oborového hlediska je rozhodnutí pouze na vás.
3. Zašlete
katalog ve španělštině
Doporučujeme
exportérům využít současné situace a zaměřit se na přípravu vhodných materiálů
ve španělském jazyce, jako jsou katalogy, prezentace, reference, webové
stránky. To jsou klíčové věci pro případný budoucí úspěch.
4. Buďte
trpěliví
Po
výběru firem ze seznamu a zaslání katalogů v elektronické podobě ve španělštině
začneme s oslovením peruánských firem. V první řadě připravíme oslovovací dopis
s popisem české firmy a produktu a zašleme ho na vybrané adresy. Následně
oslovíme firmy telefonicky a zjistíme zájem o výrobek. Tento krok je ale
vzhledem k současnému stavu v zemi velmi složitý, protože služební telefony
nikdo moc nezvedá – jedná se spíše o výjimky. Doporučujeme trpělivost. Většina
firem momentálně buď nefunguje vůbec, anebo pouze v omezeném režimu home
office. Naštěstí se toto ve větší míře netýká e-mailu.
Martin Rossbach, CzechTrade Lima
PDF verze červnového čísla magazínu Český export a podnikání ke stažení
