Firmy chtějí "chytré" produkty

OBCHODNÍ ŘEDITEL DIVIZE CENTRÁLY ČESKÉ CITIBANK LADISLAV KROČÁK: Malé a střední firmy požadují v poslední době od bank stále náročnější služby, například zajištění před kurzovým rizikem. Banky jejich požadavky poměrně rychle akceptují. Ovšem přesto nepůjčí všem na všechno.

OBCHODNÍ ŘEDITEL DIVIZE CENTRÁLY ČESKÉ CITIBANK LADISLAV KROČÁK: Malé a střední firmy požadují v poslední době od bank stále náročnější služby, například zajištění před kurzovým rizikem. Banky jejich požadavky poměrně rychle akceptují. Ovšem přesto nepůjčí všem na všechno. * V průzkumu, který provedl týdeník Profit na bankovním trhu, byla Citibank jednou z mála, která při úvodním rozhovoru s potenciálním klientem odmítly žádost o úvěr. Proč tak rychle? Tak jako ostatní podnikatelské subjekty i banky se specializují na určité obory, což jim umozňuje lépe porozumět potřebám klientů z daného oboru. Citibank se specializuje především na vyrobní a obchodní firmy. Jsme presvědčeni, že otevřené jednání a přímá odpověď je v zájmu klienta, neboť mu ušetří čas a je plně v souladu s naším otevřeným přistupem ke klientům. Citibank funguje především na principu osobních setkání klientů s našimi bankéři, a to v klientově prostředí, ať už doma nebo v práci. Naši klienti totiž pobočky nenavštěvují. * Meziročně zaznamenala Citibank padesátiprocentní růst úvěrů pro malé a střední firmy. Jak vypadá struktura tohoto růstu?

Velice dynamicky rostou úvěry na provozní kapitál, tedy na zajištění základního fungování firem. Projevila se i tendence odchodu řady společností z pronajatých prostor do vlastních. Díky tomu rostou i investiční úvěry na nemovitosti. Mnohé firmy si totiž spočítaly, že splátky úvěrů na jejich nákup se příliš neliší od placených pronájmů a navíc si chtějí prostory přesně přizpůsobit svým potřebám.

* Jak ovlivňuje počet úvěrů expanze těchto společností? Segment malých a středních firem roste, přičemž průměrné stáří firmy se pohybuje kolem pěti let. Nejde tedy o nové společnosti, ale ty, které vznikaly před pěti lety a dostaly se do zlomové situace, kdy díky růstu potřebují doplnit kapitál. Často expandují na zahraniční trhy a rostou jim objemy zakázek, prodlužují se lhůty splatnosti, zvyšují se nároky na zásoby a suroviny. Dnes malé a střední firmy generují zhruba polovinu našeho ročního hrubého domácího produktu a čtyřicet procent celkového exportu. * O jaké produkty je největší zájem? Největší nárůst a prostor pro další růst vidíme v oblasti nezajištěných úvěrových obchodů. Podnikatelé se totiž často potýkají právě s problémem vhodného zajištění bankovních úvěrů. Úvěry bez zajištění nabízí Citibank zhruba do výše 1,4 milionu korun a je to podle počtu uzavřených obchodů nejžádanější produkt banky. Ve srovnání s ostatními roste zhruba dvojnásobně. Přestože jde o nezajištěné úvěry, kvalita portfolia je díky aktivní spolupráci banky s klientem a kvalitní analýze velmi dobrá. Z případů, které projdou prvotní analýzou našich firemních bankéřů, schvaluje úvěrové oddělení zhruba 90 procent. * Jsou tedy nezajištěné úvěry převažující částí vašeho portfolia? Ano, tvoří dokonce 75 procent. * Ovšem to jsou krátkodobé úvěry.

Ano, jedná se o úvěr na jeden rok s možností automatického prodloužení. Vedle zajištění úvěrů se také setkáváme s problémem účetních výkazů. Naši bankéři často vypomáhají s jejich přípravou pro finanční analýzu.

* Pro prodej produktů a obsluhu firem používáte externí poradce. Není to drahé? Síť našich prodejců a konzultantů je tvořena jak externími poradci, tak našimi interními pracovníky. Nemyslím si, že by to byla dražší varianta prodeje produktů a obsluhy klientů, než jsou kamenné pobočky. Naše prodejní schéma je založeno na pravidelné návštěvě firemního bankéře u zákazníka a vytvářeli jsme jej na základě toho, co jsme se dozvěděli od klientů. * Takže zákazníci na pobočky vůbec nechodí?

Máme statisticky zjištěno, že více než sedmdesát procent zákazníků pobočky vůbec nenavštěvuje. Nepřijdou na ně ani jednou v roce.

* U retailového bankovnictví, zdá se, platí, že o úspěchu rozhodují kvalita, dostupnost a cena. Z toho, co říkáte, vyplývá, že v segmentu malých a středních firem rozhoduje rychlost, jednoduchost, dostupnost a samozřejmě i cena. Je to tak? Téměř rozhodující roli hraje rychlost. Cena je samozřejmě důležitým atributem. Český trh je velice citlivý na ceny. Na druhou stranu je pravdou, že už delší čas podnikatelé zvažují i kvalitu a rychlost, a ta je jedním z kvalitativních ukazatelů finančních služeb. * Vaše divize pravidelně zkoumá potřeby malých firem a jejich požadavky na bankovní služby. Co je pro tento sektor nejtypičtější? V průzkumu se především odrazila skutečnost, že malé a střední firmy bývají řízeny jedním člověkem nebo dvěma vlastníky, kteří často bojují s velkým časovým přetížením. Tito lidé jsou zároveň ředitelem, obchodním ředitelem, výrobním ředitelem, zásobovačem a tak dále, musí částečně obsáhnout všechny odbornosti. Proto od svých partnerů, banky nevyjímaje, očekávají nabídku jednoduchého a účelného řešení.Takové řešení musí být nejen efektivní, ale i jednoduché na obsluhu. Musí fungovat 24 hodin denně, sedm dní v týdnu. K těmto firmám nelze přistupovat stejně jako k nadnárodním koncernům, disponujícím rozsáhlými finančními odděleními. * První průzkum jste prováděli v roce 1999. Jaký posun od té doby nastal?

Firmy se posouvají nejen v kvalitě vlastní produkce, ale i ve zvládnutí finančních operací. Někteří klienti z řad malých a středních firem už dnes vyžadují sofistikované produkty. Jde například o produkty chránící podnikatele před možnou finanční ztrátou plynoucí z pohybů devizových kurzů, anebo přímé napojení na dealing, které dnes již standardně nabízíme.

* A nové formy financování?

Je to stejné jako s moderními technologiemi. Dnes už například drtivá většina klientů ze skupiny malých a středních firem používá internetové bankovnictví. Plných 99,8 % transakcí v tomto segmentu probíhá pomocí příkazů podaných internetem. Přináší to obrovskou úsporu času a navíc jsou klienti nezávislí na otvírací době poboček. Často říkáme, že naši pobočkou je každá klientova kancelář.