Firmy, které v zemi poskytují spotřebitelské úvěry, musejí překonat zakořeněnou nedůvěru budoucích klientů.
Je šest večer a na mnohamilionový jihočínský Šen-čen padla tma. Ulice v dělnické čtvrti je ale živá a před obchody poskakují a tleskají nadháněči, aby upoutali pozornost právě na své produkty. Ne jinak je tomu před prodejnou Junye, která patří na čínské poměry do maličkého řetězce třinácti obchodů s mobilními telefony. Uvnitř se to hemží více než dvacítkou prodavačů ochotných předvést kterýkoli typ velké nadnárodní značky nebo třeba domácího výrobce ZTE, který se k západním trhům se svými vlastními telefony teprve obrací. Zájem je samozřejmě především o chytré telefony, smartphony.
„Rozhodně nyní přišla éra smartphonů. Zejména jsou pak populární ty se systémem android,“ vysvětluje pan Lu, generální ředitel sítě vlastněné soukromníky, kteří začínali před bezmála patnácti lety hned po dovršení dospělosti. Respekt zaměstnanců z jeho osoby jde cítit hned po vstupu do obchodu.
„Aktuálně se prodeje pohybují okolo pěti milionů jüanů (14,2 milionu Kč – pozn. red.) za měsíc. Bohužel nerostou. To je dáno tím, že přišla finanční krize a mnoho lidí se ze Šen-čenu stěhuje. Našimi zákazníky jsou totiž kromě mladých lidí velmi často dělníci z místních továren, a tím, jak v Šen-čenu roste životní úroveň, přesouvají firmy výrobny do levnějších destinací ve vnitrozemí,“ vysvětluje Lu.
Boj s nedůvěrou
Skok ve výši obratů firma zaznamenala poměrně nedávno. A to díky tomu, že se nechala přesvědčit, aby využila novinky na čínském trhu – spotřebitelského financování. Od roku 2008 spolupracuje s čínskou odnoží české společnosti Home Credit. „Hned v počátku nám díky této formě financování stouply tržby až o 25 procent. Lidé, kteří by si normálně koupili mobil tak za tisíc jüanů (2830 Kč – pozn. red.), teď sáhnou po modelu za dva i tři tisíce,“ pochvaluje si Lu. Firma Junye, která působí výhradně v Šen-čenu, byla tehdy teprve druhým partnerem úvěrové společnosti. Dnes už podle Lua tržby tolik nerostou i proto, že koncept půjček na nové telefony našel odezvu u konkurence.
Zpočátku měl ovšem své pochybnosti o fungování úvěrů i Lu. „Kontroloval jsem všechno na denní bázi. Ale je to opravdu skvělý systém a Home Credit platí do dvou dnů. Myslím, že rozšíření této věci po celé Číně by prospělo podpoře domácí poptávky,“ lobbuje za svého partnera muž, jenž pochází z centrální Číny a v jehož rodném městě se ještě spotřebitelské úvěrování nerozjelo.
Nedůvěra je mimochodem něco, co v Číně musejí všichni, kdo se o spotřebitelské financování pokoušejí, překonávat. „My vlastně vzděláváme trh. Také proto je vidět, jak těžké je překonávat zaběhlou mentalitu. Úvěry si berou především mladí lidé do třiceti let. Zákazníci starší čtyřiceti let vidí v zadlužení hanbu, ztrátu tváře. Prioritou pro nás proto nyní je vybudovat postupně na trhu povědomost o spotřebitelských úvěrech a důvěru v ně. Bylo by jednoduché rozpůjčovat peníze a pak zmizet. Ale to není náš přístup, náš záměr je zůstat v Číně dlouhodobě a tomu přizpůsobit tempa růstu a formovat přijetí služeb Home Creditu obyvatelstvem i úřady,“ předestírá strategii čínského Home Creditu jeho generální manažer Michal Skočil.
Home Credit aktuálně působí v 29 městech v šesti provinciích „říše středu“. „Plán je, že do konce příštího roku budeme v 90 městech. Půjde jednak o zahuštění sítě v provinciích, kde už působíme, a jednak o vstup do tří čtyř nových provincií,“ vysvětluje Skočil.
Novinky táhnou
Předcházející rok znamenal díky expanzi extrémní růst o přibližně 300 procent, když ke konci roku měl Home Credit rozpůjčováno okolo dvou miliard jüanů (5,7 miliardy Kč). Průměrně za měsíc v této chvíli otevře nových 90 tisíc úvěrů za celkem přibližně 200 milionů jüanů. Průměrná výpůjčka se pak pohybuje okolo 2300 jüanů (6500 Kč), přičemž teoreticky je možné dosáhnout na úvěr i ve výši 20 tisíc. Cílovou skupinou jsou pak lidé s průměrným až podprůměrným příjmem do tří tisíc jüanů, jichž je v Číně až k 70 procentům. Tito lidé dosud neměli možnost získat úvěr od tradičních bank. Často nemají účet, žádnou úvěrovou historii. Půjčky od Home Creditu je tak vlastně posouvají společensky výše.
A po čem Číňané nejvíce touží? Jak už bylo řečeno: po mobilních telefonech. Půjčky na ně tvoří až padesát procent portfolia Home Creditu. A hlad Číňanů po technologických novinkách v mobilní telefonii neustává. „Z našich asi 130 milionů klientů v mobilních telefonech už na 35 milionů používá nová média, která jsme pro ně v loňském roce spustili. Mohou si stahovat například filmy, což je nejpopulárnější, ale i další aplikace. A k tomu samozřejmě potřebují smartphony,“ říká Michael Yu, generální manažer mobilních televizních služeb v China Telecom, jednom z největších operátorů v zemi. V loňském roce divize nových médií utržila jen asi 100 milionů jüanů. Letos už to bude nejméně miliarda díky tomu, že dvanáct procent z 900 milionů Číňanů, kteří vlastní mobil, mohlo začít využívat technologie 3G. Příští rok prý tak skokový nebude, počítá se v China Telecomu s nárůstem na dvě miliardy jüanů. Průměrně klient utratí za nový typ médií v telefonu sedm jüanů měsíčně a denně se jim věnuje tak 23 minut. „Je to dáno tím, že cestují na dlouhé vzdálenosti, a tak studenti při cestě do školy nebo lidé pracující v byznysu, takzvané bílé límečky, cestou do práce prostě sledují filmy,“ osvětluje Michael Yu z China Telecom. Do pěti let má být 3G dostupné až 70 procentům zákazníků.
Dalším hitem jsou počítače, které tvoří asi 30 procent objemu výpůjček z čínského Home Creditu. „Přidat bude potřeba v domácí bílé technice, jako jsou třeba pračky. Tam je to velmi slabé. Ovšem je to dáno tím, že se lidé v Číně často stěhují za prací, a tak tyto věci nekupují,“ uvádí Michal Skočil. Čínská pobočka se navíc snaží o proniknutí do nových segmentů. „Například půjčujeme farmářům na speciální vozíky. Za normálních okolností totiž nemají šanci úvěr získat, protože nemají stabilní každoměsíční, ale naopak jen sezonní příjem,“ dává příklad Skočil.
Zhruba rok pak zkouší Home Credit China také další produkt spotřebitelských úvěrů – hotovostní půjčky. V průměru jde o cirka čtyři až čtyři a půl tisíce jüanů, nanejvýš je možné si odnést deset tisíc. Ovšem to je nabízeno již prověřeným klientům. Rovněž pilotně pak firma dovoluje některým partnerům nabízet půjčky, když se vypraví prodávat své zboží například na univerzity, tedy mimo obchody.
Pilotem k celé Číně
Stejně jako snaha o moderovaný růst je dáno specifikem Číny také to, jakým způsobem Home Credit půjčuje. Funguje to dvěma způsoby. Jeden z nich je „tradičnější“ díky čínskému státnímu trustu. V zásadě půjčuje tento trust – Home Credit má za partnera státní fond Fotic – a Home Credit za spotřebitelský úvěr v plné výši ručí. Druhý způsob je ve zkušební fázi. Čtyři firmy dostaly licenci podle nové legislativy půjčovat přímo samy za sebe, každá z nich v jiné provincii. Tři z nich jsou spojené se státními čínskými bankami a čtvrtý je právě Home Credit.
„Pilotní fáze má prověřit schopnost tohoto modelu fungovat na čínském trhu. Pak teprve může dojít k přelití do dalších provincií. My doufáme, že by se tak mohlo stát v průběhu příštího roku, ale samozřejmě nic není jisté. Bude záležet především na našich konkurentech, jak se naučí s novým modelem pracovat,“ míní Skočil. Podle něj konkurenti šli jinou cestou – především hotovostních půjček. „Není možné náš model totiž plně zkopírovat. Je to velmi přesná práce s rizikem, a to nejde udělat jednoduše,“ vysvětluje Skočil.
Pro pozvolný postup směrem k růstu, který Home Credit uplatňuje, pak existuje ještě vysvětlení, které právě s rizikem souvisí. „Musíme čínský dohled přesvědčit, že půjčujeme rozumně a že riziko je nízké. To je jediná cesta, jak dosáhnout toho, abychom překonali pilotní fázi a mohli naši licenci dle nové legislativy rozšířit na celé území Číny,“ doplňuje Skočil.
