Česku chybí špičkoví bankéři zaměření na movitou klientelu
Dobří a diskrétní obchodníci umějí hrát golf i tenis a rozumějí téměř všemu. Pro klienta jsou mnohem více partneři než jen přepážkoví pracovníci a pro banku jsou elitou mezi zaměstnanci. Tak zní jedna z častých definic typického privátního bankéře. Jenže v České republice se takoví lidé hledají hůř než jehla v kupce sena. Důvod? Privátní bankovnictví nemá tradici, velké peníze zde totiž vznikají až v poslední době.
Nedá se naučit „Konkurence na trhu privátního bankovnictví roste, nicméně růst je zatížen omezeným počtem opravdu kvalitních bankéřů na trhu,“ prohlašuje Martin Kosobud, šéf privátního bankovnictví ČSOB, v současnosti jedničky na tuzemském trhu privátního bankovnictví. Tvrdí, že péči a poradenství na této úrovni mohou poskytovat jen zkušení poradci, kteří dobře znají nejen klienta, ale také finanční prostředí. „To vyžaduje vedle znalostí i delší praxi. Tu lze jen získat, nikoli se jí naučit. Každý, kdo chce tuto službu nově poskytovat či v ní expandovat, bude muset překonat právě tento problém,“ míní Kosobud. Podle něj je takových lidí v Česku málo, ale najít se dají. Jejich služby se však platí zlatem. „Již dnes lze najít bankéře, jejichž vztah s klienty je postaven nejen na řešení správy aktiv, ale je běžné, že jsou řešeny i zcela jiné potřeby klientů. Od vstupenek na fotbalové utkání, přes zajištění nadstandardního lékařského ošetření či pomoci při zajištění správné dovolené. Věřím, že i v Česku bude čím dál častěji realitou, že privátní bankéř bude brán klientem jako blízká a důvěrná osoba,“ nastiňuje Kosobud.
Drzost i vytrvalost
Podobně mluví také privátní bankéř Štěpán Lacina, který založil před pěti lety s partnery firmu Glisco. Ta se coby finanční poradce a investiční zprostředkovatel zaměřuje na silné privátní klienty. Předtím pracoval Lacina jako šéf divize privátního bankovnictví pro Citibank a přijímal nové privátní bankéře. „Snažil jsem se najít lidi, kteří budou empatičtí a zároveň budou rozumět financím,“ popisuje svou zkušenost. Člověk musí mít jednak talent, a hlavně zkušenosti, tvrdí Lacina. Jeho společnost má nyní zhruba 120 klientů. V drtivé většině jsou to Češi. Velkou skupinu tvoří sportovci a další početnou součástí jsou podnikatelé, kteří prodali firmu. Proto jsou všeobecné znalosti od sportu až po firemní finance nezbytnou výbavou. „Dobrý privátní bankéř musí umět komunikovat na každé úrovni a úplně o všem,“ zdůrazňuje Lacina.
Důležitá je rovněž míra drzosti a vytrvalosti, míní. Dostat se totiž k privátním klientům není jednoduchá záležitost. Získat zákazníka je totiž otázkou několika měsíců, spíše musí bankéř počítat s rokem. Někdy jde o frustrující práci. „Bankéř obvolá sto lidí. Z toho vyjde ani ne deset schůzek, ze kterých získá jednoho klienta, a to ještě nejdřív za rok,“ popisuje Lacina, který se dostává k novým zákazníkům výhradně na základě referencí. „Je to nejtěžší, ale také nejspolehlivější způsob získávání nových klientů,“ ujišťuje.
Špičkových bankéřů je v Česku méně než deset, odhaduje. Každá banka má sice privátní bankéře, ale ve skutečnosti ne každý je privátní v pravém slova smyslu. „Jsou to lidé hezky oblečení, umějí se hezky chovat. Ale mají handicap. Někteří totiž nemůžou nabízet jiné produkty, než produkty své banky,“ tvrdí Lacina. Jinými slovy, takový privátní bankéř je nucen „kopat“ za banku, nikoli za klienta. Možnost vytvářet jakákoli investiční řešení bez omezení byl ostatně jeden z důvodů, proč si Lacina založil s partnery vlastní nezávislou společnost, která se věnuje privátním klientům.
Podle Laciny se některé banky s nedostatkem privátních bankéřů vyrovnávají právě tím, že tyto pracovníky přesně úkolují a nenechávají jim příliš prostoru k vytváření vlastních řešení. Pro boháče pak mají připraveno několik vzorových investičních portfolií a jedno vždy vyberou. Bankéřům tak odpadne to nejnáročnější, tedy vymyslet investici pro bohatého klienta přesně na míru, aby byl spokojen a jeho peníze vydělávaly, jak si představuje. A takovou práci může vykonávat i méně kvalifikovaný a nepříliš zkušený bankéř.
Příliš empatie škodí
Českým privátním bankéřům ovšem pomáhají i ti ze zahraničí. „Na tento segment trhu se totiž zaměřují kromě oddělení privátních bankovnictví bank působících v České republice také týmy privátních bankéřů bank v zahraničí, a to buď za pomoci reprezentačních kanceláří zřizovaných zde v České republice, nebo napřímo ze zahraničních centrál,“ tvrdí šéf privátního bankovnictví UniCredit Bank Jan Troníček. Často se těmto expertům, kteří dojíždějí za klienty třeba ze Švýcarska, říká létající bankéři.
Jenže ani v zahraničí není situace nijak růžová. Dokonce už vyústila v otevřený boj o zaměstnance. Banky neváhají odlákat pracovníky konkurence. Loni například banka Rotschild přetáhla deset bankéřů od konkurenta UBS. Začátkem roku 2007 se jí přitom podařilo přetáhnout několik zkušených privátních bankéřů z Credit Suisse. Americká Morgan Stanley dokonce začala nabízet poradcům tučný bonus, pokud odejdou od konkurence. Banky při shánění nových bankéřů dokonce slevily se svých požadavků. Často jim stačí znalost jazyka a země, kde má bankéř působit.
Pokud jde o Českou republiku, nedostatek kvalitních privátních bankéřů se postupem času změní, domnívá se analytik společnosti Cyrrus Marek Hatlapatka. „Tím, že se trh privátního bankovnictví teprve rozjíždí, bude chvíli trvat, než si banky vychovají kvalitní bankéře orientované na boháče. Stejná situace byla v devadesátých letech, když se rozjíždělo běžné bankovnictví. Také trvalo, než si banky vychovaly kvalitní bankéře,“ tvrdí Hatlapatka.
Ne všechny vlastnosti typické pro špičkové privátní bankéře jsou ale žádané. Například schopnost empatie a vytvoření příliš těsného vztahu. Některé banky příliš nestojí o to, aby bankéři ke klientům příliš „přilnuli“. Proč? Odejde-li bankéř, odejde i klient. Což je možná i důvodem, proč některé banky dělají z privátních bankéřů spíše prodejce vlastních produktů.
