Hon na boháče

Nové zdroje budoucích příjmů bank nebo důsledek bohatnutí české populace?

Pětapadesátiletý majitel úspěšné strojírenské firmy z Moravy letos prodal svou společnost za několik set milionů korun. Velkou část peněz chce investovat do rozvoje regionu, kde začínal. Podíl dostanou i jeho potomci. A o zbytek se postarají privátní bankéři. Jeden z mnoha příběhů českého podnikatele. V poslední době přitom stále častější.

Počet bohatých Čechů roste a tuzemské i zahraniční finanční instituce se předhánějí, kdo bude spravovat jejich majetek. Trh privátního bankovnictví proto zažívá v posledních letech velký rozmach. „Všichni si uvědomují obchodní příležitost na dynamicky rostoucím trhu. Počet nových klientů roste meziročně řádově o desítky procent,“ tvrdí Martin Kučera, šéf Erste Private Banking pro ČR.
Co stojí za tímto boomem? Bankéři identifikovali čtyři hlavní důvody. Jednak Češi bohatnou; hlavním zdrojem jejich majetku je především podnikatelská činnost. Příběh úspěšného podnikatele, který prodal firmu a vyžaduje po bance nadstandardní servis, zmínili všichni oslovení bankéři, když je týdeník EURO požádal o vykreslení typického klienta.
Dalším důvodem, proč je privátní bankovnictví na vzestupu, je jeho dostupnost. Člověk nemusí být extrémně bohatý na to, aby se dostal do hledáčku privátních bankéřů. Zatímco v zahraničí je standard okolo milionu dolarů, v České republice je možný vstup mezi VIP klientelu už s milionem korun. Tím ovšem výčet nekončí. Svou roli sehrál i vývoj v západní Evropě. „Tamní trh privátního bankovnictví je v současné době již saturován a výrazně vyšší růst v sektoru privátního bankovnictví vykazují země střední a východní Evropy. Západní hráči vyhledávají nová silná ekonomická teritoria a vstupují na nové trhy, včetně například asijských zemí. V porovnání se západní Evropou mají dnes země střední a východní Evropy dvojnásobný potenciál růstu. Praha slouží v mnoha případech jako centrum pro expanzi v daném regionu,“ popsal situaci šéf privátního bankovnictví Komerční banky Petr Slabý. Český trh privátního bankovnictví označil za vůbec nejdynamičtěji rostoucí sektor celého bankovnictví. Trend růstu bude podle něj následovat i v dalších letech. Slabý odhaduje dvouciferné tempo růstu objemu spravovaných aktiv v následujících třech letech. Poslední důvod dynamiky trhu spatřují bankéři v tom, že finanční domy cíleně hledají nové zdroje příjmu. Úvěrová expanze nebude trvat věčně a retail by už brzy mohl přestat být tak lukrativní.

Na trhu je těsno V České republice tak přibývá firem, které chtějí získat milionáře pod svá křídla. „V poslední době se na našem trhu objevily významné zahraniční subjekty s tradicí a jménem na evropském trhu,“ říká Miroslav Minařík, ředitel odboru privátního bankovnictví J&T Banky. Mezi společnosti kroužící kolem českých boháčů patří i významná evropská nezávislá privátní banka Sal. Oppenheim, která zde v roce 2005 otevřela reprezentační kancelář. Loni oznámila vstup na český trh jedna z nejstarších bank v Evropě – N M Rothschild - vlastněná stejnojmennou rodinou finančníků. Od října ji v tuzemsku zastupuje společnost Corpin Partners Jiřího Háka. Na české milionáře si dělá zálusk i další z klanu Rothschildů - Banque Privée Edmond de Rothschild Europe, což je samostatná společnost založená jedním ze synů rodiny. Funguje však nezávisle na N M Rothschildu. Další privátní banka – švýcarská Lombard Odier Darier Hentsch & Cie, která má pobočky ve třiadvaceti zemích, založila v Česku reprezentaci loni v srpnu. Nelze zapomenout ani na Bank Privat anebo rakouskou Constantia Privatbank. Zahraniční banky a tuzemské bankovní domy však nejsou jediní na trhu. „Nemůžeme opomenout ani nebankovní subjekty, které mají ambice poskytovat služby privátního bankovnictví, ale ty budou s největší pravděpodobností z trhu v budoucnu vytlačeny,“ poznamenal Minařík. Přesné statistiky o privátním bankovnictví v České republice neexistují. Počty klientů a objemy spravovaného majetku si banky úzkostlivě tají. Jde o interní a naprosto důvěrné informace, říkají bankéři. Sdílná není ani Česká národní banka. Ta sice uděluje bankám licence, ale nerozlišuje, na jaký druh bankovnictví se daný ústav soustředí. Stejně tak nelze přesně zjistit, kolik si privátní bankéř účtuje za jednotlivé služby. Záleží na objemu spravovaných prostředků, na počtu konkrétních služeb, které klient využívá, a také na dalších okolnostech. Obvykle si banky neúčtují fixní poplatky, ale určité procento z části obhospodařovaného majetku. Podle zjištění týdeníku EURO jde nejčastěji o interval v rozmezí 0,1 až 0,3 procenta.
Pravdou ovšem je, že srovnávat jednotlivé banky v tomto specifickém segmentu lze jen stěží. Každá totiž formuluje privátní bankovnictví zcela odlišně. A právě v tom je mnohdy problém.

Pokaždé jinak Individuální servis zahrnující komplexní správu soukromého a rodinného majetku, především pak finanční plánování, portfolio management, investiční a daňové poradenství, případně právní poradenství. Tak zní stručná definice privátního bankovnictví od Jana Prachaře z privátní banky Sal. Oppenheim. Mnohdy se ale v Česku považují za privátní bankovnictví zcela běžné služby. „Z vlastní zkušenosti vím, že v některých případech jde o naprosto standardizované depozitní i investiční produkty bez zásadnější individuální přidané hodnoty,“ upozorňuje Prachař. Podobně se vyjadřuje i Jiří Zelinka, šéf osobních finančních služeb v HSBC Bank. „Privátní bankovnictví se v České republice zaměřuje zejména na správu investic. V zahraniční je přitom běžné, že privátní bankovnictví je komplexní řešení finančních potřeb zpravidla celé rodiny, zahrnuje i daňové poradenství a vytváření individuálních nástrojů pro optimální finanční plánování budoucnosti klientů,“ upozorňuje. Podle Zelinky se ale bude tuzemský trh privátního bankovnictví zahraničnímu modelu přibližovat. „Očekávám, že se zvýší hranice pro vstup do privátního bankovnictví a přiblíží se zahraničních standardům, tedy alespoň jeden milion dolarů.“ Právě HSBC se ale stala terčem kritiky kvůli nedávné novince. V médiích se psalo, že banka odstartovala v česku privátní bankovnictví. Šéf ústavu prohlásil, že chce prostřednictvím speciálního produktu nalákat patnáct tisíc klientů. Konkurence odmítala plány HSBC komentovat, neboť patnáct tisíc Čechů je podle odhadů celkový počet českých boháčů, kteří se mohou o tyto bankovní služby ucházet, anebo je už využívají. Jestliže má totiž banka příliš mnoho privátních klientů, nelze jim věnovat adekvátní péči, kterou tito lidé vyžadují. Jenže HSBC sama říká, že Čechům nabízí možnost globálního bankovnictví a správu majetku, tedy že klient s vkladem vyšším než milion korun může spravovat své účty a investice v různých zemí z jednoho místa. Nejde tedy o privátní bankovnictví. Avšak ani některé banky, jež se přímo chlubí divizí privátního bankovnictví, jej neposkytují v typické podobě. Není totiž důležité pouze to, jaké klient dostává služby. Svou roli sehrává i samotný kontakt s klientem - tedy v jaké atmosféře, v jakém prostředí, komfortu, pohodlí a případně v jakém čase jednání probíhá. Tím se trh privátního bankovnictví odlišuje. Navíc každý privátní bankéř by měl u budoucího klienta zjistit jeho zkušenost s investováním, vztah k riziku, investiční horizont, očekávaný výnos nebo daňové souvislosti.

Boháči přibývají Přestože pojetí privátního bankovnictví je v režii jednotlivých bank odlišné, na jedné věci se bankéři shodují: většina klientů pochází z podnikatelského prostředí. Poměrně významnou část klientů tvoří také sportovci, restituenti nebo významné osobnosti společenského či kulturního života. Šéf privátního bankovnictví UniCredit Bank Jan Troníček odhadl počet Čechů využívajících privátní bankovnictví zhruba na dvacet tisíc. Počet tuzemských boháčů už tři roky sledují poradenská společnost Capgemini a investiční banka Merrill Lynch. Na účtu nebo v cenných papírech mělo loni uloženo více než milion dolarů zhruba patnáct tisíc Čechů, tvrdí studie World Wealth Report. Jejich počet narůstá více než desetiprocentním tempem ročně. Stejná studie rovněž ukazuje, jaké je typické složení portfolia movitých lidí. Stále vedou akcie, které zaujímají v průměru třetinu boháčova portfolia, tvrdí World Wealth Report. A bankéři to potvrzují. Přestože se jde o rizikové aktivum, stále jde o typ investice, která přináší nejvyšší potenciální výnos. „Všeobecně v oblasti privátních klientů roste poptávka po takzvaných asymetrických investičních strategiích, tedy investicích, které ochraňují hodnotu majetku v obdobích nepříznivého vývoje na kapitálových trzích při zachování možnosti růstu hodnoty majetku v dobách příznivých,“ přibližuje Troníček. Podle něj je časté také využití cenných papírů kolektivního investování, dluhopisů a nástrojů peněžního trhu. Ředitel privátního bankovnictví ČSOB Martin Kosobud ale upozorňuje, že nelze zobecňovat zájem a využívaní produktů. Nabídka je totiž široká a skladba portfolií klientů se liší v závislosti na potřebách a přístupu každého z nich. „Někdo využije služeb portfolio manažera, aby veškeré rozhodování zůstalo na odbornících, druzí chtějí v procesu rozhodování zůstat a s bankéřem diskutují o složení portfolia. Základem jsou produkty založené na úrokovém výnosu či produkty s vyšší mírou zajištění. Tento základ je doplňován rozmanitými možnostmi trhu, jakými jsou vedle standardních investic do akcií i investice do energií, plodin, surovin, produktů, kde lze profitovat třeba z posilování východoevropských měn proti měnám ostatním,“ upřesňuje Kosobud.

Švýcarský vzor V České republice začaly téměř všechny zdejší banky poskytovat služby privátního bankovnictví teprve po roce 2000. Výjimkou je Živnobanka – nyní UniCredit Bank -, která se privátním klientům věnuje od roku 1992. Mnoho bankéřů přitom zmiňovalo právě Živnobanku, když jim týdeník EURO položil dotaz, která z tuzemských bank dělá nejlepší privátní bankovnictví. Nicméně nejlépe jsou na tom - vzhledem ke své historii - zahraniční ústavy. Za symbol privátního bankovnictví je považováno Švýcarsko. Boháče na této zemi láká především důslednost dodržování bankovního tajemství. Švýcaři už v roce 1934 přijali takzvaný swiss banking act. Jde o zákon, který učinil z bankovního tajemství jeden z pilířů privátního bankovnictví. Jinými slovy, dokud klient švýcarské banky neporuší tamní zákony, banky nekompromisně odmítají vydat o něm jakékoli informace, jakožto o jeho majetku. Právě nedůslednost, pokud jde o bankovní tajemství, kritizují někteří bankéři u tuzemských peněžních institucí. „Na lokálním trhu působíme jako reprezentační kancelář, což znamená, že veškeré účty klientů jsou vedeny v zahraničí. Tento fakt umožňuje vedení účtu v naprosté anonymitě z pohledu lokálního bankovnictví,“ uvádí příklad privátní bankéř Jan Prachař ze Sal.Oppenheim. Jako další nevýhodu tuzemského privátního bankovnictví vidí Prachař krátkodobý pohled českých milionářů. „Investiční horizont českého privátního klienta je dán tak na pět let. Ve srovnání s vyspělými zeměmi, kde se správa majetku dědí z generace na generaci, je to obrovský rozdíl a někdy i nevýhoda,“ míní Prachař. „V zahraničí například naše mateřská společnost spravuje u některých rodin majetek i po dobu několika generací.“

Hledá se (bohatý) klient Banky slibují privátním zákazníkům speciální péči a hlavně luxus. Mluvčí Citibank Pavel Vlček to upřesňuje. „Když někdo zavolá v osm večer, bankéř se mu bude věnovat a není problém cokoli řešit. Když někdo zavolá, aby byl bankéř za dvě hodiny na golfovém hřišti, bude za dvě hodiny na golfovém hřišti.“ Citibank například pro své privátní klienty zřídila speciální pobočku v pražské centrále. Nesmí do ní nikdo jiný než privátní klienti a bankéři, kteří se o ně starají. „Diskrétnost a špičkové služby - to je to, co privátní klienti chtějí,“ poznamenal Vlček. Privátní pobočka se podobá luxusně vybavenému obývacímu pokoji. Součástí služeb jsou třeba pozvánky na různé společenské nebo sportovní akce. Mezi těmi, kdo kupují lístky na letošní evropský fotbalový šampionát, jsou tak i privátní bankéři. Vstupenky potom rozdají klientům. Bankéři obvykle neradi mluví o tom, kde shánějí klienty. Shodují se, že nejspolehlivější a také nejčastější způsob je na základě referencí. Jenže existují i jiné zdroje. Banky využívají nejrůznější databáze a žebříčky nejbohatších osob. Nelze vynechat významné společenské akce, kde je příležitost se s potenciálním klientem seznámit. Výjimkou ale není ani získání kontaktů na rodiče dětí, které docházejí do luxusní a draze placené školy. Mnohdy probíhá první kontakt telefonicky. Získat důvěru tímto způsobem je ale složité. Pokud bankéř nemá doporučení, musí počítat s tím, že dřív než za rok klienta nezíská. Nikdo nesvěří své bohatství do správy jen tak někomu. Banka si dobrou reputaci musí zasloužit. Ostatně, to je i jeden z důvodů, proč pečlivě sleduje a ověřuje původ bohatství klienta. Správa peněz z nelegální činnosti by mohla banku zničit. Pověst je totiž pro banku to nejdůležitější a právě ztráta důvěry je to, co bankéři považují za největší riziko privátního bankovnictví. „Není horší situace pro privátní bankovnictví než klientovi něco přislíbit a následně nedodržet slovo a podmínky. Důvěru a příležitost poskytne klient zpravidla pouze jednou,“ vysvětluje šéf privátního bankovnictví Komerční banky Petr Slabý.

A co hypoteční krize? Vedle privátních bank loví v Česku boháče také luxusní módní značky. Loni zde otevřely své butiky značky Cartier, Burberry či Prada. Letos přibyl Gucci. Tyto módní ikony si ale na rozdíl od bank nemusejí dělat vrásky kvůli hypoteční krizi. Je totiž možné, že situace na finančních trzích by se mohla promítnout i do privátního bankovnictví. Tak trochu to možná naznačuje situace v UBS. Největší švýcarská banka hodlá výrazně omezit divizi investičního bankovnictví. Důvodem je ztráta sedmatřiceti miliard dolarů v důsledku hypoteční krize. V médiích se objevilo prohlášení nového šéfa UBS Marcela Rohnera, že investiční divize nebude moci refinancovat svou činnost z peněz ceněné báze movitých klientů. Šéf českého zastoupení UBS Stefan Staub to ale odmítá. „Nemyslím, že bychom omezovali privátní bankovnictví, naopak,“ řekl týdeníku EURO. „Privátní bankovnictví zůstává naším hlavním byznysem,“ prohlásil Staub. Podle něj má trh – zvláště pak v České republice – obrovský potenciál. UBS přišla do Česka před dvěma lety. Zatím zde má jen reprezentační kancelář. Zda hodlá založit pobočku, odmítl Staub komentovat. „Prvním krokem pro vstup na trh je vždy reprezentační kancelář,“ tvrdí. Například ve Vídni měla UBS sedm let reprezentační prostory, než se rozhodla založit plnohodnotnou pobočku. Jako jeden z nedostatků tuzemského privátního trhu vidí Staub nedostatek kvalitních bankéřů a jejich vztah k zákazníkovi. (str. ?? Hledá se bankéř. Zn. Privátní) „Čeští privátní bankéři ještě nezvládají komplexní přístup ve smyslu obsluhy klienta,“ tvrdí. Přestože narazit na špičkového privátního bankéře opravdu může být problém, pětapadesátiletého majitele úspěšné strojírenské firmy z Moravy se netýká. Ten už svého správce majetku našel a o jeho prostředky je dobře postaráno.

SOUVISLOSTI
Typický klient - Podnikatel - Sportovec - Restituent

SITUACE
Proč roste zájem? - Češi bohatnou - Podmínky pro vstup mezi VIP klienty jsou mírné - Lovci boháčů se přesunují na východní trhy - Banky hledají nové zdroje budoucích příjmů

POJMY
Offshore private banking - Privátní bankovnictví založené na správě majetku v zahraničí. Tento typ služeb využívají například klienti, kteří z jakýchkoli důvodů – třeba politických - vyžadují, aby jejich majetek byl na zahraničních účtech. Onshore private banking - Nadstandardní správa majetku v zemi, kde klient žije. Důležitá je dostupnost, tedy pobočková síť v tomto státě. Swisss banking act - Zákon přijatý v roce 1934. Vytváří z bankovního tajemství jeden z pilířů švýcarského privátního bankovnictví. Dokud klient tamní banky neporuší švýcarské zákony, peněžní ústavy nekompromisně odmítají vydat informace o klientovi a jeho majetku. Zaručuje stoprocentní dodržení bankovního tajemství a je jedním z důvodů obrovské obliby švýcarských bank mezi boháči.

TABULKA Služby pro vyvolené Kolik peněz je třeba pro privátní obsluhu (v milionech korun) Sal. Oppenheim 15 Komerční banka 10 ČSOB 10 Česká spořitelna 5 Raiffeisenbank 5 UniCredit Bank 3 Commerzbank 3 HSBC 1 Volksbank 1 GE Money Bank 1 Citibank 1,5 Pramen: banky

GRAF (koláč) Kam s tím? Předpokládané směřování investic v letošním roce (v procentech) Akcie 31 Investice s pevným výnosem 23 Hotovost a vklady 13 Nemovitosti 20 Alternativní investice 13 Pramen: odhad Capgeminy, Merrill Lynch

ANKETA: Co si představujete pod pojmem privátní bankovnictví? Martin Kosobud - výkonný ředitel pro privátní bankovnictví ČSOB Důraz na diskrétnost, produkty postavené vedle standardní nabídky bank a určené pro větší vklady, zcela jiná forma komunikace a péče o klienta, nadhled privátního bankéře na finančním trhu a uplatnění této výhody ve vztahu s klientem.
Štěpán Lacina - partner firmy Glisco Diskrétní péče o finanční záležitosti klienta, včetně správy jeho majetku.
Stefan Staub - šéf české reprezentace UBS Základem je blízký vztah bankéře, tedy porozumění klientovým potřebám. Bez toho nelze klientovi poskytnout nejlepší rady. Bankéř navrhuje a poté vybírá ta nejlepší finanční a investiční řešení, které odpovídají potřebám klienta. Bankéř také neustále informuje o stavu majetku, který pro klienta spravuje. Kromě toho spolu řeší jiné, mnohdy i osobní věci. Jan Prachař - privátní bankéř Sal. Oppenheim Vysoce individuální servis zahrnující komplexní správu soukromého a rodinného majetku, především finanční plánování, portfolio management, investiční poradenství, daňové poradenství, případně právní poradenství.
Petr Slabý - šéf privátního bankovnictví Komerční banky Prvotřídní a diskrétní servis v celé škále komerčního bankovnictví a individuální nastavení portfolia investic při správě a ochraně finančních aktiv klienta.
Jiří Zelinka - šéf osobních služeb HSBC Komplexní řešení finančních potřeb, zahrnuje i daňové poradenství a vytváření individuálních nástrojů pro optimální finanční plánování budoucnosti klientů.