Nebankovnímu zprostředkovateli nahrává, že klienti nepovažují banky za nezávislé poradce
Jak se v České republice běžně odehrává výběr správné hypotéky? Stejně jako každé drahé zboží – auto, bazén, zahraniční dovolená – i bydlení a jeho financování se týkají nejen potřeb klienta, ale i jeho emocí. Billboardy prezentující novou developerskou výstavbu na prosluněných svazích, šikovně nafocené interiéry či šťastná rodinka na zahrádce ovlivňují potenciálního zákazníka. Banky pak řeší, jak se klient rozhodne financovat své bydlení – kde a jaký druh hypotéky si vybere. Až 70 procent nového bydlení v ČR je totiž financováno právě takto. Jaké jsou nejčastější vzorce chování Čechů při vyhodnocování nabídky na trhu, následném výběru bydlení a správné hypotéky?
Makléř
Češi si oblíbili vyhledávat nemovitosti prostřednictvím internetu. Zhruba 80 procent z nich navštíví nejdříve nějaký realitní server, na kterém jsou zpravidla i první nabídky na způsob financování jejich vytouženého domu nebo bytu. Odtud je už pak jen kousek k realitnímu makléři. Ten často nejen ukáže vysněný pozemek, byt nebo dům, ale i v rámci komplexnosti nabízených služeb připomene možnosti financování. Realitní makléři totiž často na základě doporučení spolupracují s některým hypotečním nebo finančním zprostředkovatelem. Stále více jich má dokonce smlouvu přímo s hypoteční bankou.
Ze statistik vyplývá, že Čechům nejvíce vyhovuje kombinace služeb realitních kanceláří a externích prodejců hypoték. Nahrává tomu i razantní pokles dříve populárního přímého prodeje nemovitostí – například vlastní inzercí majitele.
Shoppeři a tabulkáři
Druhým nejčastějším vzorcem chování jsou takzvaní shoppeři. Ti se spoléhají především sami na sebe. Obejdou všechny banky ve městě, posbírají letáky a informace od bankéřů a poté doma pomocí poznámek hledají nejlepší nabídku. Zpravidla se vrátí tam, kde na ně personál pobočky mluvil nejsrozumitelněji. Druhou možností je, že se obrátí na finančního poradce, aby je v nepřeberném množství získaných informací zorientoval a pomohl jim zkompletovat podklady pro hypotéku.
Tabulkáři využívají speciální servery na webu, noviny nebo časopisy se srovnávacími tabulkami hypoték na českém trhu. V nich je často možné srovnávat jednotlivé produkty bank. Takový zdroj je však zjednodušený a určen jen pro základní orientaci potenciálního klienta. Neobsahuje například informace o doprovodných povinnostech nebo o aktuálně vyhlášené zvýhodněné akci bank. A nebere také v úvahu bonitu klienta. Tabulkář však má pocit vítězství, protože ušetřil čas. Po srovnání nabídek pak kontaktuje konkrétní vybranou banku. V ní se však často, zejména u těch, které sice používají inzerované sazby jako marketingový nástroj, ale ve skutečnosti půjčují za zcela jiné peníze, dočká jiné reality.
Oslovení
Poštovní nebo telefonní oslovování je pro banky hrou, jak se strefit do okamžiku, kdy potenciální klient řeší bydlení. Poskytovatelé úvěrů se musejí prostřednictvím nákladných kampaní připomínat, aby si na ně jejich kmenový klient vzpomněl, přestože není osloven přímo. A jel se právě do jejich instituce minimálně zeptat na možnosti financování.
Uvedené druhy zákazníků jsou v praxi zastoupeny přibližně v poměru padesát, dvacet, dvacet a deset procent. Částečně se překrývají – například zmíněný shopper, který požádá nezávislého finančního poradce o pomoc při finálním výběru hypotéky. V případě externího prodeje se Češi podobají Britům nebo Holanďanům, u nichž má tento způsob distribuce hypoték stejně silné postavení (50 až 60 procent).
Nebankovnímu zprostředkovateli hypoték nahrává i to, že jejich klienti nepovažují banky za nezávislé finanční poradce. Zprostředkovatel jim proto může nabídnout více konkrétních nabídek a nakonec banky trochu potrápit při nastavení konečné ceny hypotéky. Zakládáme tím v Česku novou tradici – podobně jako při prodeji pojištění. I v něm je pro Čechy již dlouhou dobu přirozenější vyřizovat pojistku doma v pohodlí obývacího pokoje nebo v kavárně.
