Jak si udělat více nepřátel

Nová licenční politika firmy už odradila řadu podniků

Nový softwarový licenční program pro podniky je pro Microsoft natolik ožehavým tématem, že když se na něj zeptáte předsedy představenstva firmy Williama H. Gatese III, hned se naježí. „Lidé dnes platí víc za papír pro své zaměstnance než za Office, který jim vydělává,“ odsekne vám.
Tvrdí, že výrobky Microsoftu tvoří nanejvýš jedno nebo dvě procenta firemních rozpočtů na technologie a že miliardy, které podniky platí za jeho balík obsahující textový editor a programy na tvorbu tabulek a prezentací, vypadají ve srovnání s celkovými investicemi do produktivity zaměstnanců „téměř jako chyba při zaokrouhlování“.
Není divu, že je Gates v defenzivě. Licenční strategie Microsoftu vyvolala pohoršení řady zákazníků. Stěžují si, že cenová pravidla ze srpna zvyšují jejich účty za software. Průzkum, který mezi firemními klienty Microsoftu provedla v září společnost Goldman, Sachs & Co., vypovídá o tom, že je se změnami spokojeno pouhých sedm procent zákazníků. Sedmatřicet procent sice změny přijalo, ale mají k nim výhrady, a sedm procent aktivně hledá alternativní řešení. Firma Gartner, zabývající se výzkumem v oboru technologií, odhaduje, že většina zákazníků, kteří v době zavedení nové strategie neměli s Microsoftem uzavřenou víceletou licenční smlouvu, bude v důsledku změn platit více. „Je to jen honba za ziskem,“ říká hlavní informatik společnosti Kaiser Permanente Cliff Dodd, který na smlouvu se skřípěním zubů přistoupil. „Zajímavá metoda vedení firmy, ale to říkám s pohrdáním.“ Naštvaní nejsou jenom zákazníci. Výrobci počítačů si stěžují, že kvůli cenám Microsoftu zbývá zákazníkům méně na investice do jiných výrobků. Tato skutečnost ohrožuje jejich podnikání, už tak křehké uprostřed nejhorší technologické krize všech dob. „Znamená to, že firmy budou oddalovat omlazování počítačového parku,“ říká ředitel jedné firmy vyrábějící PC.
Ani z pohledu Microsoftu nepřichází potyčka v nejlepší dobu. Státní zástupci se v předvečer rozhodnutí federálního antimonopolního sporu ptají, zda softwarový král nezneužívá monopolu svých Windows a Office k tomu, aby neoprávněně zvedal ceny. Náměstek iowského ministra spravedlnosti Tam B. Ormiston říká, že jeho stát uvažuje o další žalobě proti Microsoftu, tentokrát kvůli nové licenční politice. Diskutovat by se o ní mělo začít poté, co Iowa obdrží rozhodnutí soudkyně okresního soudu Colleen Kollar-Kotellyové v původním procesu.
Tváří v tvář licenčnímu zmatku Microsoft tvrdí, že se jenom snažil zjednodušit situaci pro firemní klientelu. „Měli jsme od zákazníků jasné signály, že naše programy množstevních licencí jsou matoucí a těžko se spravují,“ hájí se Bill Landefeld, viceprezident Microsoftu pro globální licenční a cenovou politiku. Proto Microsoft přišel se svou Software Assurance. Jde v podstatě o předplatné. Podepíšete víceletou smlouvu a pak můžete produkty a upgrady od Microsoftu používat po celou dobu jejího trvání. Potíž je ale v tom, že zákazníci, kteří na nový program přejdou, zaplatí nakonec více, protože Microsoft zrušil slevy na upgrady. Společnost sama odhaduje, že zhruba padesát procent jejích velkých zákazníků žádnou změnu nepocítí, dvacet procent zaplatí víc a třicet procent ušetří.
Podle zákazníků je plán Microsoftu plný právničiny. Správce rekreačních areálů Intrawest z kanadského Vancouveru vyčlenil na zhodnocení dopadu smlouvy jednoho ze svých techniků a vyhradil mu na úkol šest měsíců. „Právnická hatmatilka by neměla být tím nejsložitějším kódem, který Microsoft produkuje,“ říká hlavní informatik Intrawestu Matthew Dunn. Microsoft uznává, že se mu nepodařilo dostatečně zdůraznit výhody, které systém nabízí, včetně snížení administrativních nákladů. „Mea culpa, to se mi nepovedlo,“ doznává Orlando Ayala, viceprezident Microsoftu pro globální prodej, marketing a služby.
Pro zákazníky, kteří už před zavedením nové strategie byli zvyklí často upgradovat, je dlouhodobá licence požehnáním, protože za software, který by si tak jako tak koupili, zaplatí méně. Hlavní informatik firmy Paccar z Bellevue ve státě Washington Patrick F. Flynn odhaduje, že díky podpisu nové licenční smlouvy ušetří každý rok za software pro svých deset tisíc pracovních stanic více než deset procent. „Zaplatilo nám to upgrady, které jsme už měli stejně naplánované,“ říká.
Avšak ti zákazníci, kteří upgradují méně často než jednou za čtyři roky, na novou strategii doplatí, ať už se rozhodnou jakkoli. Buď Software Assurance podepíší a budou kupovat produkty, které nepotřebují, nebo nepodepíší a až se pro nové licence rozhodnou, zaplatí plnou cenu. Nová licenční politika pro ně bude podle firmy Gartner znamenat zvýšení nákladů o 68 až 107 procent. Upgrade balíku Office, který pro společnost s pěti sty licencemi stával zhruba 112 tisíc dolarů, by se mohl vyšplhat na 187 tisíc.
Analytici tvrdí, že by se nová strategie mohla stát druhou mízou pro výnosy Microsoftu. Softwarový gigant odhaduje, že v současném finančním roce, který započal v červenci, by mohly tržby za Office vzrůst o deset procent na 10,5 miliardy dolarů, a to především díky novému licenčnímu programu. Jedná se tedy převážně o jednorázové navýšení spojené s tím, jak program nabírá nové účastníky. Odhady společnosti Prudential Securities však hovoří o tom, že nová strategie přinese Microsoftu každé čtvrtletí bez námahy zhruba 600 milionů dolarů.
Z dlouhodobého hlediska se Microsoft snaží, aby se z jeho výnosů stal stálý předvídatelný tok. „Investorům se nelíbí, když rostete s přestávkami,“ říká analytik společnosti Goldman, Sachs & Co. Rick Sherlund. „Díky tomuto toku Microsoft vyhladí zvýšení při uvádění nových produktů, a zaplní propady v mezičase.“
Změna však zřejmě také vyhladí výnosy výrobců počítačů. Už teď si některé firmy nechávají starší počítače a výměnu odkládají. Například výrobce papírnického zboží Boise Cascade obměňoval počítače každé tři roky. Po zavedení nové licenční politiky Microsoftu se perioda protáhne na čtyři.
Postup Microsoftu přinutil některé rozčarované zákazníky, aby se poohlédli po konkurenčním softwaru, kterým je například operační systém Linux. „Je to pro nás motivace na Microsoft zapomenout a přejít úplně na Linux,“ říká Michael Prince, hlavní informatik společnosti Burlington Coat Factory Warehouse. Už teď mu všechna PC ve 320 skladech běží na Linuxu a stále přibývají další.
Konkurenti větří krev. Zapřísáhlý nepřítel Microsoftu, firma Sun Microsystems, zveřejnil 18. září plán na uvedení levného desktopu na bázi Linuxu. Sun agresivně prosazuje StarOffice, balík aplikací, které jsou kompatibilní s MS Office. Největší zákazníci si jej mohou pořídit za 25 dolarů oproti 185 dolarům, které zaplatí za Office se Software Assurance.
Linux má zatím nejlepší šanci ukousnout si z koláče Microsoftu. Podle analytika IDC Dana Kusnetzkého má sice na trhu pracovních stanic zanedbatelný podíl, avšak na poli operačních systémů pro servery si vybojoval 26 procent, zatímco produkty Microsoftu ovládají 49 procent. Kusnetzky tvrdí, že řada otrávených zákazníků Microsoftu teď v pilotních programech testuje nasazení Linuxu. V zahraničí se navíc na vládní úrovni zvedá vlna oficiálně propagující software dodávaný i se zdrojovým kódem (takzvaný open-source software), jakým je právě Linux. Podobné návrhy se teď zvažují ve 25 zemích. Microsoft odpovídá tím, že vládám radí, aby se držely svého kopyta.
Ve skutečnosti se však Microsoft o osud své hegemonie v říši PC příliš neobává. Ví totiž, že přeškolit zaměstnance na nové textové editory a tabulkové programy nejde zadarmo a ani přes noc. Ayala přesto říká, že nazlobeným zákazníkům nabízí při vyjednávání licenčních podmínek větší flexibilitu, avšak aniž by blíže vysvětlil, k čemu je společnost ochotná.
Některé zákazníky to možná uchlácholí, Microsoftu se ale jen tak neuleví. Řadu společností si poštval proti sobě, a to navíc v době, kdy firmy chtějí náklady na technologie omezovat a ne se dívat, jak rostou.

LICENČNÍ NADŠENÍ

Aby si Microsoft vylepšil tržby a zajistil stabilnější tok výnosů, vymyslel novou licenční politiku, která pro mnohé zákazníky znamená zdražení. Jenže ti si to líbit nenechají. VÝROBCI PC
Někteří zákazníci ruší investice do technologií, například do nových počítačů, aby si mohli licenční program dovolit. To by mohlo podrazit už tak oslabený sektor a vyvolat další vlnu nenávisti vůči Microsoftu. ZÁKAZNÍCI
Analytici tvrdí, že mnozí zákazníci zaplatí podle nové licenční smlouvy za software více než dříve. Někteří hledají alternativy, třeba operační systém Linux a kancelářské aplikace StarOffice od Sun Microsystems. REGULÁTOŘI
V předvečer vynesení rozsudku v antimonopolním případu regulátoři zvažují, zda se v případě licenčního plánu Microsoftu nejedná o zneužití postavení tvůrce cen, které společnosti dává monopol v oblasti operačních systémů a kancelářských aplikací.

JAK NOVÝ LICENČNÍ PROGRAM FUNGUJE

DŘÍVE
Podnikoví zákazníci si pro své pracovní stanice a servery kupovali softwarové licence a programy upgradovali, kdykoli se jim zlíbilo. Slevy na upgrade dosahovaly až čtyřiceti procent z běžné prodejní ceny. Velcí zákazníci měli za roční poplatek k dispozici „podnikové dohody“, na jejichž základě dostávali upgrade a slevy automaticky.

NYNÍ
Nový program s názvem Software Assurance nabízí víceleté předplatné všem podnikům. Díky ročnímu poplatku může firma ušetřit, pokud provádí upgrade svých programů každého tři a půl roku. Pro firmy, jež tak často neupgradují, může být smlouva nevýhodná. Pokud se společnost rozhodne Software Assurance nepředplácet, musí při upgradu zaplatit plnou cenu.

Copyrighted 2002 by The McGraw-Hill Companies, Inc BusinessWeek

Překlad: Ivo Večeřa