Uspět na čínském trhu znamená přesvědčit tamní partnery, že se bez vás neobejdou
Podnikání v Číně by se s trochou nadsázky dalo přirovnat k čínské kuchyni. Bez znalostí základních postupů a ingrediencí se neobejdete. Teprve na místě navíc zjistíte, že se jídla liší nejen podle regionů, ale i město od města. A že recepty, které přetiskují evropské kuchařky, vůbec nemusejí fungovat.
„My nepotřebujeme jednotnou strategii pro Čínu, dokonce ani pro jednotlivé regiony. Je třeba vytvářet strategie pro jednotlivá města,“ zdůraznil generální ředitel pražské pobočky HSBC Bank Michael Hordley na akci Euro pro export, kterou minulý týden pod názvem Obchodování s Čínou uspořádal týdeník Euro v pražském hotelu Augustine. Generálním partnerem akce byla HSBC Bank.
Hordley, který ve službách banky léta působil v Hongkongu, Šanghaji i Pekingu, připomněl, že Čína má dnes přes osmdesát měst, která mají více než pět milionů obyvatel.
A často jde o velmi silné regionální ekonomiky. Například hrubý domácí produkt Šanghaje dosahuje výše celé dánské ekonomiky. Podle Hordleyho je třeba se připravit na nástup nových městských zón. Připomněl expanzi HSBC, která má v Číně již 165 poboček. „Když uzavíráte byznys na Západě, tak se na smlouvách dohadují vaši právníci. V Číně je mnohem důležitější potřást si na místě rukou,“ podotkl Hordley.
Na nutnosti osobního kontaktu se shodli i další řečníci. Tomáš Kolář, výkonný ředitel firmy Linet, si pochvaloval, že v sektoru zdravotnictví a sociálních služeb je Čína ochotná platit prémiovou cenu. Má to ovšem svoji daň – týká se to jen špičkových nemocnic, které si to mohou dovolit, protože se zaměřují na bohatší klientelu s dobrým zdravotním pojištěním. Jednou z největších překážek je podle něj registrace produktu na čínském trhu. Například schválení speciálního lůžka může trvat až tři roky. „Je to víc než náš inovační cyklus, takže do Číny ani nemůžeme dodávat naše nejnovější výrobky,“ podotkl Kolář.
Ztraceno v překladu Martin Wichterle, předseda představenstva Wikov Industry, která do země středu dodává průmyslové převodovky, zase zdůraznil, že nejlepší je najít si na tamním trhu Číňana, který strávil pár let v Evropě nebo Americe. „Dokáže se vcítit do vaší mentality a naopak přetlumočit tu čínskou,“ řekl Wichterle s tím, že není snadné pochopit čínské uvažování.
To je podmíněno i ekonomicky. „Partneři vás budou respektovat, dokud vás budou potřebovat,“ dodal šéf Wikovu. Nesnáze v Číně a leckdy příliš dlouhé čekání na úspěšné uzavření kontraktu bývají vykoupeny obřím trhem. „Pokud si Číňané objednají, pak si objednají opravdu hodně,“ zdůraznil Wichterle.
Oba podnikatelé se shodli na tom, že zrovna jejich produkty jsou coby technologické celky špatně napodobitelné, a kopírování jim tak v Číně zatím nehrozí. A přestože Kolář i Wichterle zažili tlak na přenesení výroby, stěhovat se nechtějí. Vyrábět v Číně není podle nich jednoduché ani levné, jak se často traduje. Platy středního managementu, ale třeba i servisních techniků bývají podle Koláře leckde vyšší než v Česku. A ani výrobní prostory nevycházejí tak výhodně. V průmyslových zónách raketově roste cena půdy, na níž fabriky stojí. A tomu odpovídají i pronájmy výrobních prostor, kterých je jinak dost a lze si je podle Koláře vybírat skoro jako v supermarketu.
Pamatovat na turisty Kromě vzrůstajících cen a platů patří k novému sebevědomí Číny také postupný ústup od politiky podpory vývozu. „Zdaleka již nejde jen o export, ale i podporu domácí spotřeby, udržitelného růstu nebo zelených technologií,“ zdůraznil Hordley, podle nějž je velkým tématem internacionalizace jüanu. Čínská měna se stále častěji obchoduje na mezinárodních trzích a v šanghajské čtvrti Pudong byla loni otevřena pokusná zóna pro globální kapitálové transakce.
Zatímco obchodování s jüanem nebude pro Česko nikdy tak zajímavé, v mnoha jiných věcech v Číně uspět může. Rozhodně to nejsou technologie, do nichž chce Peking masivně investovat, zvládne je ale sám. Například metro nebo železnice. Naději mají sofistikované produkty, které není možné rychle a snadno okopírovat. Podle Milana Hovorky, poradce ministra průmyslu, se pak často zapomíná na to, že nejde jen o český export, ale i čínské peníze u nás. Upozornil třeba na čínské turisty. „Byli bychom sami proti sobě, kdybychom je nepřitáhli,“ prohlásil Hovorka. l •
O autorovi| Blahoslav Hruška, hruskab@mf.cz
