Jindřich Hudeček: Sportem k úspěchu

Aby měl v čem lézt na skály, musel za totality ušít si oblečení i spacák. Koníček se mu stal nakonec obživou. Dnes totiž nabízí sobě podobným nadšencům špičkové vybavení světových firem za přijatelné ceny.

Autor: Jakub Hněvkovský

Z první třítisícové tržby v malém krámku vybudoval během deseti let síť prodejen Hudysport s obratem jedné miliardy korun.

Náruživý horolezec Jindřich „Hudy“ Hudeček rozjel své podnikání takřka ihned po revoluci, v roce 1990. Jak dodnes říká, vedl ho k tomu vlastní zájem. Celá 80. léta strádal tím, že na československém trhu se v podstatě nedalo nakoupit kvalitní (a někdy ani průměrné a základní) vybavení. „Naučil jsem se šít si péřové spacáky i oblečení sám,“ vzpomíná. Zkusil oslovit výrobce a obchodníky v zahraničí, od nichž vybavení sám složitě sháněl nejdřív jen pro sebe. Do tří měsíců od nápadu podnikat se mu ovšem zdařilo otevřít první specializovaný obchod u nás, a to v Hřensku u Děčína. U pultu sám nestál, péče o zákazníky se úspešně ujal kamarád a dodnes minoritní spoluvlastník firmy Richard Litochleb. Pomáhala i tehdejší přítelkyně Marcela Stránská, která je oficiální tvůrkyní jména dnešní obchodní sítě. „Jsi Hudy, tak ať je to jednoduše Hudysport,“ vzpomíná Hudeček na památný výrok. Firma dnes funguje ve formě akciové společnosti na doručitele, v podstatě jde ale o rodinnou firmu.

Sportovce ani krize nezastaví Začátky byly samozřejmě napjaté – nikdo vlastně nevěděl, jestli je český trh dost velký, aby se zde nová, úzce zaměřená firma uživila. Navíc se otevřely hranice a fajnšmekři mohli už bez potíží vyrazit za nákupy do Rakouska ci Německa. „Přesně si pamatuju první měsíc. Za leden 1990 jsme měli tržbu tři tisíce korun,“ vzpomíná Hudeček. Přesto se už v prvním roce podařilo vytáhnout obrat na dva až tři miliony korun, což v tehdejších cenách není zas tak špatný výsledek. Hodně ovšem pomohlo rychlé otevření další prodejny v hlavním městě. A dnes? Konsolidovaný obrat 40 prodejen a velkoobchodu s třemi stovkami pracovníků dosahuje jedné miliardy korun. S všudypřítomnou krizí doléhá ovšem nejistota i na maloobchod. Šetření ze strany zákazníků zaznamenaly i sportovní potřeby. Aby se obrat nepropadal, nasadil Hudysport řadu slev a akcí a snížil i svou marži. „V zásadě jsme se o to podělili s dodavateli. Ten problém samozřejmě není jen u nás. Každý chce zůstat na trhu a obtížné období překonat,“ vysvětluje nutnost nepříjemných kroků. Tlak podle Hudečka působí všemi směry, což se ukázalo i na zmrazení nebo i snížení nájmu pro prodejny. „I majitelé realit si uvědomují, že je lepší chvíli méně vydělávat než přijít o solventního dlouholetého nájemce,“ myslí si Hudeček. Nejlepší je franšíza Z celkem 42 obchodů Hudysport v Česku a na Slovensku jen čtyři patří přímo stejnojmenné akciové společnosti, vetšinu provozují franšízanti. Spolupráce se nezdařila jen jednou a i tehdy se s nájemcem Hudeček rozešel v dobrém. „Chtěl to dělat po svém, tak jsme sundali naši ,ceduli‘ a on dva roky jel samostatně. Nakonec přišel na to, že tenhle systém funguje a je zase Hudysport,“ pochvaluje si know-how prodeje jeho tvůrce. Ta spočívá především v nabídce určitých značek a jistotě kvality dodávaného zboží. Prodejce zase profituje ze známého jména, celostátní reklamy a pokrytí regionu i odběru z vlastního velkoobchodu. A výhody a nevýhody franšízy podle Hudečka? Jak říká, vlastní krám je možné lépe uřídit, prosazovat vlastní názor a podobně. Na druhou stranu má každý vedoucí prodejny svoje oblíbené značky nebo produkty, může nabízet třeba regionální zboží – na každé prodejně je 20 až 30 procent nabídky unikátní. Ale základ musí být všude stejný, už kvůli jednotné image nebo šířené reklamě. Zákazník prostě musí i v cizím městě vědět, co může od Hudysportu, kde dvacet let nakupuje, očekávat. Čeští dodavatelé jsou pasé

Na základě dlouhodobých zkušeností má Hudysport zhruba 30 hlavních dodavatelů. Přesto nové zboží „hudáci“ sami zkoušejí a testují, než je nabídnou tuzemským zákazníkum. „Kolekce dostáváme půl roku až rok předem a pečlivě vybíráme“ říká Hudeček. Přiznává, že český zákazník si také bedlivě hlídá cenu a tomu musí přizpůsobit objednávky. A právě cena je jedním z důvodů, proč v současnosti jen těžko na trh mohou proniknout nové firmy – a vůbec už ne evropské, natož české. „Domácí firma má témeř nulovou šanci. Nedokáže dělat takové objemy a kvalitu textilu a navíc za cenu, kterou nasadily asijské země,“ vysvětluje obchodník. Pokud totiž zavádí například nový model horské bundy, musí mít na skladě až pět tisíc kusů v různých velikostech a barvách.

Když by někdo z domácích producentů měl přesto ambice vyrábět a prodávat sportovní textilie, radí mu zaměřit se na levnější segment oblečení – treba větrovky za 1 500 korun prodávané přes supermarkety a podobně. „Takové obchody my ale dělat nechceme. Prodáváme vysokou kvalitu, ale samozřejmě je to také za vyšší cenu,“ připomíná obchodní strategii firmy.

I prodavač je jenom člověk**

Z hlediska marketingu sází Jindřich Hudeček na to, že jeho zákazníci jsou aktivní, moderní lidé, často pracovně zaneprázdnění. Tomu přizpůsobuje i kanály, kterými dává vědět o novinkách a nabídce vůbec. Firma rozesílá e-maily, katalogy, má vytvořený věrnostní program se slevovými kartami… „Je to taková omáčka k nalákání – pokud ale za ní dlouhodobě není dobrý steak, tak jenom omáčka nestačí. A my prodáváme prvotřídní steaky, žádnou lacinou omáčku,“ říká rezolutně Hudeček. A připomíná tři pilíře Hudysportu: kvalitní zboží, slušná cena, věci znalá obsluha. „A když tohle nefunguje, je to na prd,“ nehraje si na kravaťáka horolezec a podnikatel.

Právě poučení prodavači přitom dokáží zákazníka získat nebo ztratit – ať už při výběru nebo třeba i pozdější reklamaci. Jednou dokonce společnost zkusila najmout externí firmu, která měla zkontrolovat znalosti a chování prodavačů ve franšízových pobočkách. Podle Hudečka se to ale nijak zvlášt neosvědčilo. Může se totiž stát, že kontrolor dorazí právě v době, kdy prodavač řeší skutečně nečekaný velký problém a nemůže se věnovat naplno všem přítomným zákazníkům. „Všichni to známe – přijdou za sebou tři zákazníci, kteří si myslí, že kvůli nim každý bude dělat stojky. Sice se říká ,náš zákazník, náš pán‘, ale někdy to má svoje limity,“ zastává se obsluhy majitel společnosti. Dá proto spíš na odezvy zákazníkě, které často zná osobně. Ani jako vytížený podnikatel si v sezóně nedá alespoň třikrát ujít sportovní dovolenou s přáteli. A v zimě mění skály za lyže.