Firmy zanedbávají investice do lidí, kteří mají prodat jejich výrobky Úspěchy výrobních firem závisí především na tom, zda dokáží své výrobky prodat. Uvědomují si to manažeři na západ od našich hranic a stejná pravidla platí i v tuzemsku.
Firmy zanedbávají investice do lidí, kteří mají prodat jejich výrobky
Úspěchy výrobních firem závisí především na tom, zda dokáží své výrobky prodat. Uvědomují si to manažeři na západ od našich hranic a stejná pravidla platí i v tuzemsku.
Obchodníci i další lidé z prodejních týmů budou muset v budoucnosti stále více poskytovat svým klientům i „přidanou hodnotu“. Úspěch celé firmy přímo závisí na úspěchu v prodeji. To jsou závěry, k nimž došel výzkum mezinárodní poradenské společnosti Mercuri International a švýcarské University of St. Gallen. Své názory v něm sdělili vrcholoví manažeři z 342 společností ve dvanácti zemích. Velká většina dotázaných - 84 procenta - očekává v budoucnu další nárůst důležitosti prodeje. Osobní prodej prostřednictvím obchodních zástupců bude i nadále představovat životně důležitou oblast pro většinu firem. Průzkum ukázal, že společnosti utrácejí průměrně 46 procent marketingových nákladů a téměř třináct procent obratu na výdaje spojené s prodejem. Marketingoví specialisté přitom věnují prodeji samému jen nepatrnou pozornost a více se zajímají o produktové řízení, sponzoring či internet. Zvýšit efektivitu však lze hlavně v oblasti prodeje. Západoevropské manažery tedy kromě jiného zaměstnává nutnost optimalizace nákladů na prodej, vyšší efektivnost této životně důležité činnosti, její rozvoj.
Prodej nemá v Česku historii
Význam umění obchodu už nepodceňují ani výrobci v tuzemsku. „Zájem o podporu při rozvoji prodeje - prodejních systémů, procesů a manažerů - v České republice i ve střední Evropě rychle roste,“ uvedl Jiří Šedivý, generální ředitel tuzemské pobočky Mercuri International. Většinu klientů této poradenské a školicí firmy tvoří podle jeho slov manažeři ze zastoupení zahraničních, většinou nadnárodních společností, které rozhodně nepodceňují význam prodeje ani význam kvalitního cíleného rozvoje pracovníků. „Ještě před několika lety byla spolupráce s ryze českou firmou výjimkou a i dnes se podíl českých firem pohybuje mezi deseti až patnácti procenty. Prodej představuje pro české podnikatelské prostředí stále relativně novou funkci. Například tu nepotkáte obchodního zástupce s více než dvacetiletou praxí,“ dodal Šedivý. Přitom platí, kdo neprodává, nemá výsledky - hlavně zisk. Firmy podle Šedivého dávají miliony do vývoje nových produktů, ale už nedají peníze do lidí, kteří mají dané výrobky prodávat. Aby věděli, jak mají produkty prodávat, komu a podobně. „Přitom tato investice představuje zlomek už vynaložených peněz,“ řekl Šedivý.
Náklady tuzemské manažery zatím stále dost netrápí
„Pro české manažery je zatím důležitější zvýšit obrat než šetřit náklady,“ upozornil na další odlišnost tuzemských firem od zahraničních předseda představenstva Mercuri International Gerdt Larsson. Začíná však podle něho být podstatné, aby české firmy udržely krok se zahraničními, a pokud možno nejen to. Cílem by mělo být tyto zahraniční společnosti na tuzemském trhu nahradit. Aby se něco takového dalo splnit, je podstatné poskytování dobrých služeb, a to zejména služeb souvisejících s obchodem. Česko je podle Larssonových zkušeností historicky i kulturně nejrozvinutější zemí střední a východní Evropy. V oblasti prodeje a řízení prodeje jde především o nastavení prodejních systémů, což bylo podle jeho slov jednodušší právě v České republice než v okolních státech. Na druhé straně Šedivý upozornil na to, že pokud jde o výdaje na rozvoj a vzdělávání, zůstávají české firmy ve srovnání s Evropou pozadu. Je-li průměrné procento výdajů na vzdělávání vzhledem k personálním nákladům v Unii 1,6 procenta, v Česku je to přesně polovina - 0,8 procenta. Česko v této oblasti předbíhají nejenom západní státy, ale i země střední Evropy. Polsko a Maďarsko vydávají na rozvoj a vzdělávání 1,4 procenta personálních nákladů. Ještě hůře vidí tyto poměry generální ředitel české agentury na podporu obchodu CzechTrade Martin Tlapa. Podle něho se Česko může ještě spolehnout na technické profese, situace v marketingu je však jiná. „V oblasti prodeje již dávno nestačí jen dobré vztahy,“ řekl Tlapa. Podle jeho slov v zemích Evropské unie je více než osmdesát procent podniků, které na vzdělávání svých zaměstnanců věnují více než dvě procenta z vyplacených mezd, zatímco u nás je to necelé procento. Český zaměstnanec věnuje odbornému vzdělávání průměrně 25 hodin ročně, ale například v Dánsku, Irsku a ve Španělsku je to více než čtyřicet hodin za rok. Vzdělávání vlastních pracovníků zajišťují pouze dvě třetiny tuzemských společností s více než 250 zaměstnanci a jen čtvrtina firem pod padesát pracovníků.
