říká Petr Choulík, předseda představenstva společnosti Linde Technoplyn Na jednu korunu obratu se v oboru technických plynů musí investovat dvě až tři koruny do výroby a distribuce. Pizzu, na které si pochutnáte, zmrazili před dodáním do supermarketu s největší pravděpodobností za pomoci dusíku, jednoho z nejrozšířenějších technických plynů.
říká Petr Choulík, předseda představenstva společnosti Linde Technoplyn
Na jednu korunu obratu se v oboru technických plynů musí investovat dvě až tři koruny do výroby a distribuce.
Pizzu, na které si pochutnáte, zmrazili před dodáním do supermarketu s největší pravděpodobností za pomoci dusíku, jednoho z nejrozšířenějších technických plynů. Pivo, které si k tomu dáte, načepovali za pomoci hnacího plynu, rovněž směsi technických plynů, protože od klasických kompresorů se ustupuje. Aby toho nebylo málo, auto, kterým jste si na oběd zajeli, bylo svařeno již za pomoci nejnovějších technologií v ochranné atmosféře technických plynů. Trh s technickými plyny se v České republice za posledních deset let nesmírně rozvinul. Na počátku těchto změn byla jedna z prvních velkých privatizací české firmy do rukou zahraničního kapitálu, když v roce 1991 koupil německý koncern Linde firmu Technoplyn. Přes příchod zahraničních konkurentů si nově vzniklá společnost Linde Technoplyn udržela vedoucí postavení na tuzemském trhu, který představuje více než pět miliard korun. Profit se proto ptal na zkušenosti z vývoje filiálky v rámci nadnárodního koncernu předsedy představenstva Linde Technoplyn Petra Choulíka.
Co s odstupem času hodnotíte jako největší přínos vstupu velkého nadnárodního koncernu do tuzemské firmy s původní působností danou hranicemi státu?
Nejdůležitější se ukázalo know-how. Je mnohem důležitější než peníze, které se utratí. Před deseti lety, kdy jsme k Linde přišli, veškeré know-how bylo v mateřské firmě v Německu. Posílali jsme tam lidi za zkušenostmi, vzdělávat se, naopak k nám přijížděli odborníci z Německa. Bylo to mnohem významnější, než kdyby řekli, tady máte sto milionů marek a postavte si novou kyslíkárnu. Tahle fáze je ale již za námi. Platforma know-how se posunula, je více na mezinárodní úrovni. Pracovníci Linde z různých filiálek koncernu se setkávají a vyměňují si poznatky. Naši lidé jezdí pomáhat do Rakouska, Polska nebo na Slovensko. Zaměstnanci filiálek nejsou uzavřeni ve své lokalitě. Je to dáno rovněž tím, že aplikací technických plynů je několik stovek a lidé si musí v koncernu pomáhat. Někdo je dobrý například v čištění vody, jiný ve svařování nebo řezání kovů.
Bez investic by se ale váš byznys nedal dělat.
Výroba technických plynů je nesmírně investičně náročná záležitost. Pro dosažení jedné koruny obratu z prodeje technických plynů je nezbytné investovat dvě až tři koruny do výroby a distribuce. Linde je přitom znám ve světě jako technologicky orientovaný koncern a stejně je tomu v České republice. Jestliže v současnosti dosahujeme obratu přibližně 4,2 miliardy korun, stálo nás to více než 10 miliard na investicích v uplynulých deseti letech. V Brně jsme například postavili první výrobu kapalných plynů v zemi, vyrábíme na našem území i tzv. speciální plyny včetně kalibračních plynů. I do této oblasti byly investovány stovky milionů korun.
Přišli jste také s novým sortimentem?
S přístupem k novému know-how jsme se dostali k použití nových technických plynů, které jsme začali nabízet v tuzemsku. Jedná se například o směsi plynů určené ke svařování, což je náš největší byznys. Svařování prodělalo převratné změny a nastal odklon od svařování plamenem za pomoci acetylénu. V současnosti je trendem svařování elektřinou pod ochrannou atmosférou směsi technických plynů, především oxidu uhličitého, argonu nebo helia. To je přelom ve svařování. Spotřebované množství plynů pro ochrannou atmosféru se již vyrovnalo s používáním acetylénu. Pro hostinské jsme zavedli na trh hnací plyn k čepování piva, který také prodlužuje trvanlivost piva, což šetří peníze. Spotřeba acetylénu a kyslíku dodávaného v lahvích klesla od roku 1990 o více než polovinu. Přitom se jednalo o nejrozšířenější výrobky v oboru technických plynů. Nahradily je nové výrobky, především argon a směsné plyny pro potravinářské účely či nápojový průmysl, což také souvisí s přílivem nových technologií do výrobních procesů zákazníků.
Došlo ke změnám i ve způsobu obchodování?
Především došlo k útlumu dodávek technických plynů v lahvích. Dynamicky například rostla spotřeba kapalných plynů. Tento trh se vyvinul takřka z nuly a v současnosti představuje přibližně čtvrtinu trhu technických plynů a stále roste. Dynamika jeho vývoje představovala v posledních pěti letech více než deset procent ročního nárůstu a lze předpokládat, že stejné to bude i v dalších letech. Tento vývoj by byl nemyslitelný, pokud by dodavatelé technických plynů nepřicházeli s nabídkou stovek různých aplikací na bázi špičkového světového know-how provázeného často dodávkou a instalací speciální technologie. Koncem devadesátých let se také v tuzemsku uplatnil moderní způsob outsourcingu výroby technických plynů, spočívající v tom, že většina velkých podniků prodala svá zařízení na výrobu plynů specializovaným firmám. Pro tyto podniky vyrábíme technické plyny přímo na místě spotřeby. Máme také k dispozici aplikační středisko, které slouží jako základna pro vývoj technologií na míru pro zákazníky a pro předvádění možností užití technických plynů v různých oborech života člověka. Bez toho by nebylo možné v současnosti získat již řadu zakázek, protože zákazníci stále více nechtějí jen dodat technické plyny, ale potřebují vyřešit určitý problém nebo úkol. A to se jim snažíme nabídnout. Po celou dobu existence podniku byla sledována hlavní zásada, která nebyla nikdy zpochybněna. Touto zásadou je soustředění na hlavní obor podnikání, tzv. core business. Přitom core business jsme nikdy nechápali jako veličinu, která nepodléhá dynamickému vývoji, ale právě naopak. To znamená, že podnik se držel především výroby a prodeje technických plynů, ale zároveň bedlivě sledoval trendy, které se v tomto oboru objevovaly. Soustředění na kmenový business tedy neznamenalo ustrnout ve vývoji, ale naopak to vyžadovalo měnit vnitřní organizaci firmy podle potřeb trhu. Projevilo se to v omezení a zefektivnění kapacit na plnění lahví, bez nichž by úspěch na trhu kapalných plynů a tzv. on-site dodávek byl nemyslitelný. Tento trend byl provázen také přeskupováním investičních prostředků.
Změnil se způsob prodeje?
Velkou roli od samého začátku vstupu Linde na tuzemský trh hrála distribuční síť, což je jeden ze základů obchodního úspěchu. Technické plyny distribuujeme prostřednictvím husté sítě prodejen, kterou v současnosti tvoří přibližně 360 prodejních míst. Většinou je provozují naši obchodní partneři. Velkou roli přitom hraje jejich dlouhodobá stabilita, tradice a zavedenost obchodního místa. Linde se snaží své obchodní partnery podporovat a napomáhat jejich rozvoji. Distribuční síť budujeme na principu být nablízku zákazníkům.
K jakým změnám došlo pod vlivem koncernových zkušeností i ve službách pro zákazníky?
Například dlouhá léta bylo zvykem, že většina zákazníků si pro výrobky tradičně jezdila do našich prodejen. Proto jsme odstartovali před třemi lety program, který má za účel změnit spotřebitelské chování zákazníků. Jedná se o program dovozu plynů na zavolání. Nabídli jsme úsporu času i peněz a převzetí starostí o bezpečnost dopravy a manipulaci s plyny dle mezinárodních standardů. Tento program má širokou odezvu a v současnosti dovážíme ve velkých průmyslových centrech na základě objednávky více než 80 procent lahví s technickými plyny.
Máte možnost se zúčastnit v rámci koncernu i do budoucna asi významného oboru podnikání, kterým je využití vodíku v energetice, ve vytápění a v dopravě? Linde je známa svým vývojem vodíkových technologií. (Profit se problematikou zabýval v č. 40)
Zdaleka ne všechny filiálky se podílejí na výzkumných úkolech. Koncern má řadu filiálek po celém světě. A výzkum je soustředěn v Německu v hlavním aplikačním středisku. Konkrétně to platí právě o vodíkových technologiích. Jsou ale jiné projekty, na nichž se pracuje v jiných částech světa.
