„Prachy se nedaj’ ušetřit, prachy se musej’ vydělat…“ – tuhle známou pravdu jsem nedávno použil do titulku svého blogu. Chtěl jsem tak zareagovat na fakt, s kterým se v poslední době setkávám se znepokojující intenzitou.
Autor: Jan Třeštík
Převažující reakcí vedení firem na krizi je snižování nákladů. Úsporná opatření jsou jistě reakcí logickou a smysluplnou, v až příliš dlouhé řadě firem jsou však spojena se třemi „ale“.
Jak akcelerovat obchod
Snižují se náklady, ale překvapivě často jdou na řadu zbytnělé podpůrné a manažerské procesy později než redukce ve výrobě, marketingu a investicích do lidí. Snižují se náklady, ale často se s vaničkou vylije dítě – podvazuje se budoucí konkurenceschopnost.
Snižují se náklady, ale v otázce zvyšování výnosů panuje bezradnost, stereotypy a přešlapování na místě.
Za obzvlášť alarmující považuji třetí skutečnost. Snížení nákladů je podmínka nutná pro zvládnutí propadu tržeb, není ale postačující pro nalezení východisek ze ztráty poptávky. Sám jsem se svými kolegy ve vedení vlastních firem věnoval zdaleka nejvíc pozornosti a energie tomu, jak akcelerovat obchod.
Změnili jsme tak od základu spoustu věcí – priority v cílových skupinách zákazníků, produktové portfolio, pravidla komunikace se zákazníky a péče o vztahy s nimi, způsoby sledování výkonnosti našeho obchodu, způsoby finanční i nehmotné motivace obchodníků, přepracovali marketingový plán, přeskupili manažery ve vedení obchodu – ty nejlepší k segmentům trhu s největším potenciálem. Zabralo to.
Pragmatická pomoc
A zabírá to jasně i tam, kde si služby tohoto zaměření od nás kupují naši klienti. Snad je zbytečné říkat, že si klienti kupují velmi pragmatickou pomoc: Kupují si nápaditost a tvořivost, která se pod tlakem krize ve firmách obtížně hledá. Kupují si dodatečnou kapacitu interim manažerů, kteří změny dokážou rychle a důsledně implementovat. Kupují si chytrou komunikaci, díky níž jsou změny ve firmách lépe akceptovány, a jsou tudíž efektivnější.
Chtěl jsem se o tuto zkušenost podělit. Podělit se o dvě – z mého pohledu nesporná – fakta: V krizi je rozhodující konat ve prospěch výnosové stránky. V krizi je účelné nechat si pomoci v tom, nač moje síly nestačí.
