Po velmi úspěšném roce 2011 počítají experti Roland Berger pro rok 2012 s poklesem prodejů osobních vozů v Evropě o přibližně 6 procent. Ve střednědobém horizontu by měl trh ale uzdravit. Nejenom výrobci, ale také importéři očekávají, že se prodeje zvednou.
Foto: Profimedia
Z 13 miliónu prodaných osobních vozů v roce 2011 na více než 14 miliónů v roce 2016, což představuje roční nárůst ca. 2 procenta. Aby byli importéři schopni tento růstový potenciál na nasycených trzích vyčerpat, musí svůj obchod dále rozvíjet a profesionalizovat. Protože na rozdíl od domácích hráčů, existuje u importérů prostor pro zlepšení jak na poli odbytu, tak v jednotlivých dceřiných společnostech.
„Zatímco domácí automobiloví výrobci jsou na poměrně vyspělé úrovni, vykazují importéři ještě značný potenciál pro optimalizaci jak na straně velkoobchodu, tak na straně maloobchodu,“ říká Roland Zsilinszky, expert na automobilový průmysl ze společnosti Roland Berger Strategy Consultants. Často je třeba, aby importéři uzpůsobily historicky dané struktury a prodejní postupy aktuálním potřebám, aby byli schopni plnit definované růstové cíle.
Dobré vyhlídky pro evropský trh s osobními vozy
Lehká recese eurozóny zanechala stopy také na evropském trhu s osobními vozy. Na základě toho automobilové odvětví předpokládá, že prodeje těchto vozů v příštích letech poklesnou o 6 %. “Ale střednědobý trend vypadá pozitivněji,“ říká Roland Zsilinszky. “Do roku 2016 očekáváme nárůst prodejů osobních vozů o přibližně 2 % ročně. To je pozitivní výhled nejen pro domácí výrobce, ale také pro importéry.“ Experti vycházejí z toho, že prodeje v Evropě se z 13 miliónů v roce 2011 zvýší na 14 miliónů v roce 2016. Ambiciózní růstové plány představily všechny značky také na českém trhu.
Strategicky klíčová témata
Aby si importéři zajistili příležitost k růstu na vyspělém evropském trhu, musí sladit svou strategii s úrovní vyspělosti své organizace. Růstové cíle stejně jako dostupnost nutných zdrojů musejí být jasně stanoveny. Důležitý je samozřejmě tako definování strategie pro poprodejní oblast, protože přesně na tomto místě se rozhoduje o loajalitě zákazníka ke značce. “Mezery jsou také v oblasti prodeje služebních vozů,“ říká Zsilinszky a dodává: “Například v Německu pokrývají importéři flotilový segment pouze ze 23 procent. Je zřejmé, že by se měli více přizpůsobit přáním zákazníků a seznámit se s pravidly a směrnicemi pro nákup služebních vozů na lokálních trzích.“
Efektivní nastavení odbytu
Efektivní nastavení distribuce představuje záruku růstu. Importéři tak musejí velmi jasně definovat úkoly a nastavit procesy lokálních distribučních společností – tzv. Lean Management. Zvláště mimoevropští importéři mají často neefektivně fungující překrývající se struktury: Dublují se tak kompetence mezi evropskou a lokální centrálou.
Kvalita a velikost maloobchodní sítě
Vedle dobře fungující distribuční společnosti je kritickým faktorem úspěchu dobře vystavěná obchodní síť, která kopíruje stupeň vyspělosti daného výrobce. Na základě vytýčených prodejních cílů se musí každý importér rozhodnout, jak velkou potřebuje obchodní síť a zda by měla mít jedno- nebo dvoustupňovou strukturu.
Výkonnost jednotlivých obchodníků
Vliv na úspěch importéra má ve finále každý jednotlivý obchodník. Protože on ve finále udržuje přímý kontakt se zákazníkem. Importéři si proto musí starat o to, aby především optimálně fungovaly všechny procesy přímo u prodejce. Marketingová opatření podporující odbyt jsou stejně tak důležité jako individuální tréninkové a školící programy.
