Mnozí si myslí, že se jen proháním na motorkách a mám džob snů. Ale tak to není. V poslední době trávím nejvíce času za volantem v autě nebo v letadlech, říká šéf zastoupení Harley-Davidson pro střední a východní Evropu Martin Heřmanský. Od letošního roku totiž pod jeho tým spadá kromě Česka, Slovenska, Polska a pobaltských zemí také Ukrajina.
Přesně tak. Až do letošního března spadala Ukrajina pod Rusko. Jenže napětí mezi nimi znemožňovalo další práci. Proto náš ukrajinský partner požádal centrálu v Oxfordu, aby ho převedla pod nás. Nebylo to tedy z obchodních, ale čistě politických důvodů. A další důvod byl ten, že jsme v rámci Evropy považováni za velice úspěšný tým. Očekávalo se tedy, že našemu partnerovi na Ukrajině pomůžeme, aby mohl v současné těžké době pokračovat. Musím říci, že zatím to vypadá dobře.
E15: Proč se vaše působení rozšířilo o Ukrajinu? Je to kvůli konfliktu na východě země?
E15: V Česku tak spokojený asi nebudete. V roce 2008 tu Harley-Davidson prodával kolem 500 motocyklů, loni podle statistik Svazu dovozců automobilů výrazně méně, jen 387.
V roce 2008, než v České republice vznikla pobočka Harley-Davidson, byly prodeje na vrcholu. Bylo to před ekonomickou krizí. Podobné to bylo třeba s automobily. Nyní se však k těm číslům opět přibližujeme, naše prodeje rostou.
E15: Nejlevnější „harlej“ stojí kolem 200 tisíc korun, nejdražší i milion korun – u limitovaných sérií. Jaká je jejich průměrná prodejní cena v Česku?
Ono se to trošku mění kurzem. Naši dealeři nakupují a prodávají v eurech, respektive v českých korunách dle aktuálního kurzu. Průměrná cena se pohybuje mezi 320 a 330 tisíci.
E15: V Česku máte v současnosti pět dealerů. To stačí?
Ano, stačí. Jsou v Praze, Hradci Králové, Plzni a na Moravě v Ostravě a v Brně. Jejich podnikání je zaměřeno exkluzivně na Harley-Davidson. Nejsou to multibrandoví dealeři, což je výborné pro nás i zákazníky. Když máte hodně značek, kvalita může občas trpět. To ale není náš případ.
E15: Vaše značka ovládla český trh v nejvyšší objemové kategorii nad 800 ccm. To znamená, že si vaše motocykly kupují jen milovníci silných strojů?
Kdo si naše motocykly kupuje, víme naprosto přesně, marketing je silná zbraň značky. Když řeknu, že motocykly Harley-Davidson si kupují všechny věkové kategorie, s veškerým možným sociálním statusem a disponibilním příjmem, nebudu lhát. Pochopitelně kategorie kolem 40 let je zastoupena častěji.
Motocykly Harley-Davidson si kupují všechny věkové kategorie, s veškerým možným sociálním statusem a disponibilním příjmem
E15: Ve Spojených státech ale značka oslovuje hlavně lidi mezi 40 a 50 lety. Nikoli ty mladší…
To bylo, na tenhle trend už dříve společnost Harley-Davidson zareagovala a rozkročila se šíř. Třeba loni jsme představili novinku, která cílí na mladší věkovou skupinu a ženy. Je to „entry“ model Street 750. Vznikl i na základě požadavků našich zákazníků. Rádi říkáme, že „jezdci dělají věci pro jezdce na základě požadavků jezdců“. I proto vznikl „sub brand“, jmenuje se Dark Custom. Je pro lidi, kteří nemají rádi velké motocykly, chrom a kůži, tedy klasický „core“ naší značky. Kteří upřednostňují temnou stránku – jednak motocyklů, ale i oblečení. Motocykly Dark Custom nejsou proto příliš „customizované“, jsou většinou v matné černé, hodně strohé, vyznačují se čistými liniemi. A totéž platí i o oblečení.
E15: Takže to byla reakce na dřívější odklon nejmladších od značky Harley-Davidson?
Rád bych poznamenal jednu věc, která se málo ví. Právě mladí lidé, my jim říkáme „young adults“, tvoří už 112 let dlouhou historii firmy. Čtyři mladí kluci ji založili v roce 1903. Pak na jejich prvních strojích závodila spousta mladých kluků ve dvacátých a třicátých letech. Jezdili na nich vojáci první a druhé světové války. Ti si pak svoje motocykly vozili zpátky domů a začali je upravovat.
Tak vlastně vznikl fenomén „customizace“. A byli to zase mladí kluci, kteří v šedesátých a sedmdesátých letech přispěli ke vzniku „chopper“ módy, komunity. To, že si motocykly u nás kupují hlavně lidé starší, souvisí i s příjmy. Kupní síla lidí mezi dvaceti a třiceti lety v Česku není pořád taková jako v západní Evropě nebo v Americe. My se ale snažíme dostat blíž k mladším lidem. Máme na to nyní produkty i formy financování. A myslím si, že nám to docela jde.
E15: Snažíte se oslovit také ženy. Nejsou pro ně vaše motorky těžké? Vždyť váží i 400 kilogramů.
Tak to je horní hranice. Ale máte pravdu. Naše motorky jsou, jak také s oblibou říkáme, „z pravého amerického železa“, něco váží. Třeba zmiňovaný Street má hmotnost 240 kilogramů. Ale protože je nízko postavený a koncipovaný ergonomicky, zvládne ho v klidu i žena. Spousta dívek a žen už dnes jezdí na sportsterech, ty váží jen o pár desítek kilogramů více. Samozřejmě není to skútr, ale je to motorka ženám přístupná. Ty se k nim dostávají docela zajímavým způsobem – nejprve jako spolujezdkyně. Ale za chvilku je to přestane bavit a chtějí to zkusit samy.
E15: Víte, kolik z nich už dnes vaše motocykly sedlá?
Někde kolem deseti procent.
E15: Jak pracujete s cenami?
Máme ohromou výhodu, že ceny v celé Evropě jsou plus minus stejné. Takže u nás se neděje to, co na trhu s novými auty. Mám na mysli masové přeregistrace, vývoz nových aut po zaregistrování do zahraničí. Pomalu už nikdo kvůli tomu neví, kolik nových automobilů se v Česku skutečně prodává. Z pohledu naší značky jsem také hrdý na to, že se ve všech zemích bráníme, aby motocykly Harley-Davidson prodávali takzvaní šedí dealeři.
Ti oficiální totiž investovali do značky, budov, vybavení, vyškolili lidi, mají fantastické technologie. Ti druzí vlastní jen garáž a většinou nabízejí motorky s pochybným původem. Třeba z aukcí nebo vyřazené, takové, které v zámoří již nesmějí jezdit. Ještě přitom kouzlí s daní. Na tom, aby se to nestávalo, velmi pracujeme.
E15: Harley-Davidson je dnes třída sama o sobě, nebo má nějakou konkurenci?
Z hlediska životního stylu jsme asi nenapodobitelní. A co se týká motocyklů: v chopperech a cruiserech konkurenci nevnímám. Je velmi omezená třeba proti japonským značkám. Jejich motocykly jsou podobné, navzájem si konkurují. Pokud se ale budeme bavit o zákaznických skupinách, o lidech, kteří mají dostatečný příjem a zatím se pro nás ještě nerozhodli, tam pochopitelně konkurenci vnímám. Třeba motocykly BMW.
| Martin Heřmanský (43) |
|---|
| Vystudoval Vysokou školu finanční a správní v Praze (obor marketingová komunikace), tam získal inženýrský titul. Od roku 1992 pracoval více než 12 let v různých pozicích v automobilovém průmyslu, nejprve ve Fiat Auto ČR a Ford Motor Company ČR. Poté působil ve firmě Interlink CS. V roce 2009 uspěl v mezinárodním tendru na pozici vedoucího zastoupení výrobce motocyklů Harley-Davidson pro střední a východní Evropu. |
E15: Jakou cenu si ojeté motocykly Harley-Davidson drží?
Není žádným tajemstvím, že ceny harleyů padají nejméně ze všech značek na světě. Má to několik důvodů. Jedním z nich je, že se nechováme jako na arabském trhu. Nás neuvidíte nabízet slevy. Tím se snažíme držet hodnotu značky vysoko. A daří se nám to. Navíc máme velmi loajální zákazníky. Osm z deseti lidí, kteří si jednou koupí motocykl Harley-Davidson, se vrátí. A koupí další. Ty ojeté se prodávají přes naši síť a nepodvádí se jako u aut. Je to dáno i tím, že se lidi, kteří si kupují motorky, hodně znají.
E15: Zmínil jste životní styl, že ten váš je nenapodobitelný. Co tedy vlastně prodáváte více? Motorky, nebo styl?
Říkáme, že plníme sny o osobní svobodě. Tak zní oficiální motto značky. A pod tím se skrývá produkt, ale možná ještě více právě ten životní styl. Je otázka, co si kdo představí pod pojmem životní styl. Ale když se dnes řekne Harley-Davidson, první, co spoustu lidí napadne, je právě životní styl. Film Bezstarostná jízda, únik od denních starostí, svoboda.
E15: Hodně majitelů strojů Harley-Davidson je potetovaných, dávají si záležet, aby vypadali drsně. Neodrazuje to některé zájemce o vaše motocykly?
Tohle víme: vedle „motivátorů“ existují i „bariéry“ ke značce a snažíme se je odstraňovat. Zaprvé Harley je motorka za milion. To si myslí hodně lidí. A když ne za milion, tak řeknou půl milionu. Ale to není pravda. Naše motorka stojí i 218 tisíc korun nebo 89 korun denně.
Zadruhé motorky jsou těžké, nebrzdí, blbě se s nimi zatáčí, teče z nich olej. Ano, jsou těžké. Ale tím to končí. Každý, kdo se na nich sveze, pozná, že nabízejí skvělý jízdní komfort. Jsou pohodlné, dobře se ovládají, byť jsou velké. Protože jsou tak postavené, na snadné ovládání.
Zatřetí image drsných chlapů. Spousta lidí se tak i chová, to je pravda. Ale úplně stejný počet lidí vlastnících naše motocykly jsou lidé normální. Normální tedy v uvozovkách. Protože co je dnes vlastně normální? Jsou to lidi, kteří nemají dredy nebo tetování. Začtvrté je to uzavřená komunita, harlejáři mezi sebe nikoho nepustí. Opět nesmysl.
E15: Dobře, ale sama značka takové pověsti po léta pomáhala. Nebo se tomu minimálně nebránila.
Vše, co jsem zmínil, značka nikdy nepromovala. Bylo to asi těmi filmy. Ty nám pomohly, ale vytvořily i takové mínění.
