Český holding Vítkovice Machinery Group se podílí na největším ekoprojektu Spojených arabských emirátů. V Abu Dhabi pomáhá zavést zemní plyn do veřejné dopravy. Dodal už na pět tisíc CNG lahví do taxíků či policejních vozů a vítkovické trailery rozvážejí plyn do čerpacích stanic. Společnost prodává v SAE také smaltované nádrže, ocelové odlitky či speciální díly pro loďařský průmysl, říká Martin Litvík.
Foto: Vítkovice General Trading LLC
V Abu Dhabi dostala skupina Vítkovice prestižní ekologickou zakázku. O co přesně jde?
Je to projekt svou měrou na SAE nebývalý. Jde o zavádění zemního plynu v dopravě. Díky našim zkušenostem s CNG technologiemi v České republice jsme byli vybráni jako dodavatel takzvaných CNG trailerů. Jde o zařízení pro přepravu zemního plynu a zásobování čerpacích stanic CNG, které nejsou napojeny na plynovod. Momentálně Abu Dhabi využívá 16 veřejných CNG stanic, které jsou plně závislé na našich trailerech.
Kolik jste jich tam už dodali?
Bavíme se o největším ekologickém projektu celých Spojených emirátů. Doposud jsme dodali osm kusů nadměrných CNG trailerů a už pět tisíc CNG vysokotlakých lahví pro přestavby vozidel veřejné dopravy, zejména taxíků a policejních aut. Do roku 2013 bude celkově přestavěno 20 tisíc vozů. Počítáme s dodávkami našich CNG lahví i nadále.
Do této země v Perském zálivu ale nabízíte daleko pestřejší koktejl zboží. Co všechno?
Vedle vysokotlakých lahví pro uskladnění plynů jsme v SAE úspěšní také například s prodejem smaltovaných nádrží pro přechovávání vody. Samotná nádrž v podstatě tvoří základ pro výstavbu čističek odpadních vod. Znají nás i místní výrobci oceli, kde s tradicí dodáváme náhradní díly, speciální odlitky nástrojové oceli a metalurgické technologie. Naším silným oborem jsou také takzvané engineeringové akce, u nichž využíváme obrovského synergického efektu naší skupiny čítající až 30 společností. Ten nám dovoluje nabídnout zákazníkovi kompletní řešení.
Dodáváte také do tamějších loděnic…
Náš lodní program čítá výrobu zalomených klikových hřídelí, kompletní kormidlový systém a další speciální aplikace, které nám přinášejí v loděnicích SAE dlouhodobé zákazníky. Celkově vzato kontrahujeme ročně za celou skupinu Vítkovice v SAE objednávky v řádu stovek miliónu korun.
Kdy a jak jste vlastně na tamější trh vstoupili?
Ve Spojených emirátech působíme od roku 2008, kdy bylo zřízeno obchodní zastoupení - společnost Vítkovice General Trading LLC. Vybudovat zastoupení přímo na území SAE jsme se rozhodli během práce na několika projektech pro místní vládní firmy. Ty mohou a chtějí obchodovat pouze s firmami založenými na místním území. Šlo také o náklady. Vzhledem k výhodné logistické poloze můžeme s krátkými dodacími termíny řešit dodávky rychloobrátkového zboží z našeho skladu.
Který z emirátů je podle vás pro byznys nejperspektivnější?
Emirátem číslo jedna je pro naši společnost Abu Dhabi. Zejména vzhledem k zásobám ropy a zemního plynu a díky schváleným projektům, kde se počítá s naší účastí. Za velmi zajímavou příležitosti považuji ale například i stavbu nového přístavu a skladovacího terminálu pro ropu a benzín v emirátu Fudžarja. Ten bude stále zajímavější pro svou vhodnou geografickou polohu. Dubaj shledávám zajímavým v nastartované ekologizaci dopravy, protože stejně jako Abu Dhabi chce začít s využitím zemního plynu. Problémem ovšem zůstává jeho závislost na dodávkách zemního plynu z Abu Dhabi a slabší ekonomická situace.
V čem vás překvapily kulturní odlišnosti při jednání s tamějšími partnery?
Místní lidé s oblibou říkají: „Všechno je v rukou božích.“ Přeloženo do češtiny: „Nic není jisté.“ Je opravdu nezbytné naučit se číst mezi řádky a nepodléhat prvotnímu nadšení z „úspěšného“ jednání. Bývá místním zvykem neříkat nepříjemnou pravdu a člověk po čase zjistí, že ztratil mnoho času posloucháním pohádkových příběhů o velké spolupráci na obřích projektech, jejichž šance na realizaci je v konečném důsledku prakticky nulová. Důležité je zůstat nohama na zemi a přistupovat k jednotlivým obchodním případům obezřetně.
Nakolik je pravda, že základem obchodu je v arabských zemích osobní kontakt…
Je to tak. Trpělivost a ochota trávit víc času s obchodními partnery, než jsme zvyklí, úcta k islámskému náboženství a přizpůsobení se životnímu stylu, to jsou zde tři předpoklady úspěchu podnikání. Vzájemná důvěra se buduje stálou přítomností, sdílením společných zážitků, pitím čaje. V Evropě tolik oblíbená komunikace v elektronické podobě představuje v arabských zemích problém. Místní lidé nevěnují e-mailům tak velkou pozornost. Proto se veškeré nabídky, poptávky a problémy řeší osobně. Jistě si umíte představit, jak moc je to časově náročné. Má to ovšem i své výhody. Vždy přesně víte, s kým jednáte.
Ve Spojených emirátech ovšem často jednáte ve skutečnosti s cizinci.
Ano, je důležitým faktem, že místní lidé zastávají pouze vysoké pozice. Tu opravdovou práci odvádějí cizinci, kterých je v SAE většina. Naneštěstí se vám taky může stát, že jde o cizince, který ví, že zůstane jen dva roky. Vlastně ho vůbec nezajímá dobře odvedená práce či budování značky. Většinou mu jde jen o to chvíli vydržet, vydělat peníze a vrátit se domů. To je pravý opak situace v naší společnosti, kde pracují lidé po generace a dobře odvedená práce je otázkou prestiže a cti.
Jaké máte v SAE další obchodní plány?
Samozřejmě je pro nás klíčové udržet si důvěru našich stálých zákazníků a především plnit smluvené termíny dodávek. Máme dobře nastartován lodní program, kde vidím velkou příležitost v nových dodávkách převodovek a odlitků. V neposlední řadě také chceme rozšiřovat náš tým pracovníku v SAE. Rok 2012 vidím jako obchodně i ekonomicky velmi perspektivní.
