Nabídnout avast! lidem zdarma byl nejlepší tah, říká podnikatel roku 2009 Eduard Kučera
Následující příběh by mohl být zajímavý i pro hollywoodské producenty k natočení filmu s happy endem. Na začátku roku 2003 byla firma Alwil Software, tehdy s téměř patnáctiletou historií, na zavření. Její ředitel a spolumajitel Eduard Kučera si musel vypůjčit peníze, aby bylo na výplaty a státní odvody. Proto se se svým společníkem Pavlem Baudišem rozhodl pro radikální krok: nabídneme náš antivir avast! lidem zdarma a počkáme, zda někdo zaplatí zpětně. Na první platbu čekali deset dnů.
Od té doby za avast! platí jak firmy a živnostníci, kteří počítač s antivirem používají k podnikání, tak domácí uživatelé – dobrovolně, protože považují za slušné za program zaplatit. Alwil Softwaru se od té doby daří. Loni dosáhla více než půlmiliardového obratu a hrubý zisk vystoupal na 360 milionů korun. Pozoruhodný příběh zaujal i komisi soutěže pořádané společností Ernst & Young. Ta nedávno vyhlásila Eduarda Kučeru Podnikatelem roku 2009.
Jedna cena, dva parťáci
Kučera sice v soutěži zvítězil „sám“, ale jeho podnikatelská kariéra je spjata se společníkem a druhým zakladatelem Alwil Softwaru Pavlem Baudišem. „Od začátku jsou naše role v byznysu rozděleny na tvůrčí a pragmatickou část. Baudiš je duchovním otcem avastu! a já se spíše zaměřuji na úřadování. Proto cena pro Podnikatele roku 2009 patří oběma,“ říká Kučera.
Parťáci se poprvé potkali v roce 1988 ve státním podniku Zenitcentrum. Ten se zaměřoval na programování a výpočetní techniku, přičemž spadal pod Socialistický svaz mládeže. V té době vznikaly v laboratořích Zenitcentra první počítačové programy pro československé počítače a Baudiš se ukázal jako opravdový vizionář – již tehdy rozpoznal hrozbu počítačové havěti a napsal svůj první antivirový program. Po pádu režimu v listopadu 1989 chytré mozky z tohoto podniku založily družstvo Alwil a začaly podnikat v dovozu a distribuci výpočetní techniky či zdravotnických přístrojů a ve vývoji softwaru. Téměř 30 podílníků Alwilu však obtížně hledalo společnou řeč. Proto se družstvo na jaře 1991 rozdělilo do několika menších firem či podnikatelských uskupení. A jako sdružení podnikatelů začali s vlastním softwarovým byznysem i Kučera a Baudiš.
Zavřít, nebo zdarma
Od začátku podnikání byl hlavním produktem Alwil Softwaru antivir avast! Firma však vyvinula a prodávala i správce uživatelských programů pro operační systém MS-DOS. První polovinu devadesátých let prožila firma se zhruba patnácti lidmi poměrně spokojeně. Své programy prodávala velkým firmám a korporacím, bankám i státní správě. A dosahovala obratu v řádu desítek milionů korun ročně. Pak však nastaly problémy. Privatizace přivedla mnoho klientů ke krachu nebo pod nadnárodní firmy, jež měly vlastní počítačovou ochranu. A Alwil Software také podcenil prodej středně velkým a malým firmám. „Začaly značně klesat tržby, přičemž rostly náklady na vývoj aktualizovaných verzí antiviru. Naštěstí jsme dřívější zisky nespotřebovávali, a proto jsme měli finanční rezervu na zlé časy,“ vzpomíná Kučera.
Několik měsíců se firmě ještě dařilo, protože se domluvila s velkou americkou a nadnárodní bezpečnostní firmou McAfee na licencování části české antivirové technologie pro ni. Doba však Baudišovi s Kučerou nepřála. „Vývoj softwaru přijde na stejnou částku, ať už je pro jednoho nebo sto milionů uživatelů. Šlo o rozšíření produktu mezi lidi. Na marketingovou kampaň však nejsou peníze, máte-li prázdnou kasu,“ říká Kučera. Alwil Software se dle něho v letech 2002 a 2003 ocitl na pomezí – buď firmu zavřít, nebo ji prodat větší společnosti. „Anebo začít nabízet náš antivir zdarma, ke stažení na webu. A udělat z této bezplatnosti unikátní marketingový nástroj ve stylu ,jedna paní povídala‛. Jsme totiž přesvědčeni, že v každé rodině je aspoň jeden člen, který avast! používá a doporučí svým blízkým,“ argumentuje Baudiš.
Rozhodnutí „dělat byznys jinak“ si dnes zakladatelé Alwil Softwaru pochvalují. „Vypadá to paradoxně, ale je tomu tak. Díky tomu, že jsme se před osmi lety dostali do krizové situace, jsme zjistili, že musíme podnikat jinak. A díky tomu jsme dnes tam, kde jsme,“ zamýšlí se Kučera. Baudiš uvádí další příklad, jak udělat z nouze ctnost: „Když jsme byli relativně chudí, museli jsme vymyslet způsob, jak co nejvíce zlevnit, tedy zautomatizovat aktualizace antiviru a podporu uživatelům. Proto jsme zavedli blogy a chatovací fórum, které výrazně potlačují dotazy uživatelů. I z toho důvodu máme na více než stomilionovou skupinu uživatelů jen zhruba sto zaměstnanců.“
Komunita sobě
Komunita „zákazníků“ avastu! se semkla natolik, že sami uživatelé překládají český antivir do nových jazykových mutací. A zdarma. Z 33 jazykových verzí, které avast! v současnosti nabízí pro bezplatné použití, jich zaměstnanci Alwil Softwaru lokalizovali jen pět – angličtinu, češtinu, čínštinu, japonštinu a korejštinu. Webovou podporu společnost provozuje sama, momentálně ve třinácti jazycích. A multijazyčnost, respektive multikulturnost, se Alwil Softwaru vyplácí. „Díky mnoha jazykovým verzím máme diverzifikovanější byznys. Nemusíme se spoléhat jen na USA a anglicky mluvící země. Nyní se třeba chystáme na vietnamštinu,“ naznačuje Kučera. Byznys, zdá se, funguje jednoduše, ale spolehlivě. Jeden příklad za všechny: „Uděláme web pro podporu v arabštině, čímž se zvedne počet bezplatných uživatelů z Blízkého východu. A časem narůstá i počet platících klientů z této části světa.“
Firma se nedávno části svých zákazníků zeptala, proč platí za program, který mohou bezplatně využívat v téměř totožně vybavené verzi, jako je jeho komerční varianta. Pětina uživatelů odpověděla, že jim licenční podmínky nedovolují používat software zdarma, protože používají počítač ke komerčním činnostem. Třetina zákazníků uvedla, že placená verze programu je lepší než bezplatná. „Nejvíc nás však překvapila reakce asi 45 procent klientů – zaplatili za avast!, protože to považovali za správné. Či proto, že si uvědomují, že takový program musí někdo vytvořit,“ pochvaluje si Baudiš.
Alwil Software má asi 105 milionu registrovaných uživatelů, přičemž každý měsíc jich přibude asi 2,5 milionu. V Česku jich je více než dva miliony, firma se však na domácí trh zásadně nezaměřuje. V prodejích vede Evropská unie. Nejvíc peněz však přiteče z USA, Francie, v níž má avast! více než 60procentní podíl na trhu antivirů, a z Německa. Na opačném konci „platících“ uživatelů je Čína. I z Dálného východu však firma za leden dostala pět tisíc dolarů (zhruba 90 tisíc korun).
Dobrá doporučení
Ještě jedno je třeba v historii Alwil Softwaru zaznamenat. V roce 2006, kdy se firmě už poměrně dařilo a společníci transformovali podnikání do akciové společnosti, začal Kučera uvažovat o posunu v byznysu. „Skončila doba raketových prodejů a dostali jsme ,roupy‛. Chtěli jsme konkurovat nadnárodním korporacím ve firemním segmentu. Pro plánovanou expanzi na tento trh jsme chtěli najít investora, a proto jsme si najali poradce, vytvořili prezentace a vyrazili do Londýna,“ vzpomíná Kučera. Alwil Software sice žádného investora nenašel, ale pro Podnikatele roku 2009 to byla skvělá škola: „Jen jsme poslouchali, co říkají: držte se svého spotřebitelského trhu a do korporátního byznysu se necpěte. Poslechli jsme je.“
Jedno doporučení znělo: najděte si generálního ředitele a svěřte mu každodenní řízení firmy. To se stalo a od roku 2009 šéfuje Alwil Software Američan Vince Steckler, do té doby viceprezident antivirového obra Symantec. Má za úkol řídit zvětšující se firmu – současný počet sta zaměstnanců by měl letos vzrůst na téměř 150 – a novou, pátou verzi avastu!, jež si vyžádala investici v hodnotě téměř 50 milionů korun, přetavit v ekonomický růst. „Vzhledem ke krizi očekáváme zlepšení základních ekonomických ukazatelů zhruba o 80 procent,“ uzavírá Kučera.
