Tuzemský e-commerce sektor tvoří přes 50 tisíc e-shopů. V jejich počtu na hlavu se Česko řadí mezi absolutní světovou špičku. Odlišit se od konkurence, respektive nabídnout zákazníkovi něco unikátního a získat si tak jeho náklonnost dlouhodobě, proto bývá čím dál složitější. Přesto se najde řada takových, jimž se to daří na jedničku a kterým byl zdejší rybníček natolik malý, že ,museli‘ expandovat i do zahraničí. A to hned několikrát. Někdo takový, jako je například brněnská firma TOP4SPORT.
TOP4SPORT vznikl před dlouhými 12 lety, a co se zmíněných expanzí týče, na ty je jeho vedení přeborníkem. E-shop se sportovním vybavením totiž kromě Česka působí i na sousedním Slovensku, v Německu, Rakousku, Španělsku a dalších 16 evropských státech.
„Naši první expanzi jsme zrealizovali koncem roku 2017. Když nepočítám Slovensko, tak prvními zeměmi, kam jsme se vydali, bylo Maďarsko a Rumunsko,“ vzpomíná pro web Euro.cz obchodní ředitel společnosti Václav Vácha. „Obě byly hodně složité v tom smyslu, že jsme neustále objevovali nové a nové věci. Každou chvíli nefungovalo něco jiného. Zprvu se nám nedařilo najít místního člověka, který by nám obstaral zákaznický servis. Nebo jsme pro změnu netušili, jaký dopravce pro nás bude ten nejvhodnější, kdo nám pomůže s překlady webu, jak nastavit marketing a tak podobně. Byla toho opravdu spousta,“ pokračuje.
Nabyté zkušenosti Váchu a jeho kolegy přiměly k vytvoření jakéhosi univerzálního manuálu, totiž ,kuchařky‘, v rámci níž je celý proces expanze pečlivě popsán a je zde uvedeno, jak dané situace řešit.
„Zahrnuje činnosti před vstupem, takže se zabývá například tím, jak správně provést analýzu trhu, ale stejně tak jsou v ní zmíněny i všechny další fáze. Cílem je, aby po jejich úspěšné realizaci nabyl zákazník dojmu, že nakupuje zcela lokálně a cítil se na našem webu jako doma. E-shop i všechna komunikace kolem něj (ta zahrnuje i práci ambasadorů) je tedy v jeho rodném jazyce, platební metody jsou přesně takové, na jaké jsou tamní lidé zvyklí, a stejně tak i dopravce volíme tak, aby se nejednalo o žádné pro ně neznámé firmy,“ prozrazuje Vácha.
Kluci z Východu
Známé rčení říká, že každá sranda něco stojí, a v případě otevírání nových trhů to platí dvojnásob. Konkrétní částku, na kolik taková expanze do zahraničí firmu přijde, její obchodní ředitel prozrazovat nechce. Mnohem sdílnější však byl při vyjmenovávání těch položek, jež bývají zpravidla vždy nejdražší. Patří k nim především nutnost rozšíření skladových zásob, potažmo samotných skladů a náklady na (nové) zaměstnance.
„Je ale docela velký finanční rozdíl, jestli hledáte nové spolupracovníky v Německu, nebo třeba někde v Maďarsku,“ doplňuje a vzápětí prozrazuje ještě jeden zajímavý poznatek, na který v souvislosti s rozšiřováním společnosti za hranice České republiky narážel: „Občas se ze strany oslovených partnerů setkáváme například i s tím, že si říkají, že k nim přišli nějací kluci z Východu, a zvažují, jestli s námi vůbec chtějí pracovat. Zažili jsme to například právě v rámci expanze do Německa. Ale jakmile člověk v dané zemi takříkajíc zakotví, postupně tato bariéra odpadne.“
Když jsou kontakty navázány a internetový obchod v nové jazykové mutaci spuštěn, přesouvá se pozornost celého týmu k servisu. Právě ten je totiž jednou z hlavních konkurenčních výhod TOP4SPORT vůči ostatním hráčům na trhu.
Prostřednictvím této služby, která je určena především větším sportovním klubům ze světa fotbalu, ale i třeba české atletické federaci, nabízí firma možnost ,ošetření’ veškerého dodaného oblečení a vybavení. Aktuálně TOP4SPORT spolupracuje například s týmy Slovan Liberec a Slovan Bratislava, polským Śląskem Wrocław, řeckými AEK Athény či slovenskou reprezentací, přičemž kromě dresů, kopaček či tašek je zásobuje i nejrůznějšími tréninkovými pomůckami míči počínaje, kužely a brankami konče. Všechno toto vybavení navíc pochází od renomovaných světových značek typu Nike, Adidas, Puma a dalších.
Se všemi z nich tuzemský e-shop spolupracuje dlouhodobě a udržuje velmi dobré vztahy. I proto dokáže svým klientům z řad zmíněných klubů zajistit věci, s nimiž by jinde kolikrát narazily: „Spoustě týmů vytváříme dresy na míru, do těch nejmenších detailů přesně podle jejich zadání. Samozřejmě také běžný spotřebitel si u nás může koupit tričko, bundu či dres, který bude přizpůsoben jeho požadavkům. Tam už ale nabízíme zpravidla jen volbu oblíbeného čísla či jmenovky. Aby se i on mohl těšit ze stejných výhod jako uvedené týmy, musel by u nás pochopitelně nakupovat v daleko větších objemech.“
Během covidu pomohla diverzita
V okamžiku, kdy jsou vlastní e-shopy, kterých společnost v dnešní době provozuje po celé Evropě více než sto, i podpůrný servis plně funkční, zbývá dořešit poslední část každé expanze. Tím je fyzická přítomnost v podobě kamenné prodejny, a to nejčastěji formou franšízy skrze obchodní partnery v dané zemi. Podle Váchy nicméně jejich důležitost v poslední době, především zásluhou pandemie, upadá.
„V průběhu oněch 12 let jsme měli v Česku a na Slovensku celkem tři fotbalové prodejny. Teď máme jednu jedinou a zbytek představuje e-commerce. Prodejny se totiž postupem času staly spíše takovými výdejními místy, než aby si tam lidé chodili zkoušet produkty.
Covid ale TOP4SPORT, stejně tak jako řadu jeho konkurentů, ovlivnil i jiným způsobem. „Onen prvotní šok byl velký. Všichni byli nervózní, protože nikdo nevěděl, co se stane. Mluvím teď o období prvních dvou měsíců,“ loví v paměti 40letý manažer. Nakonec však i tuto obtížnou dobu zvládl společně s kolegy důstojně. Čemu za to vděčí?
„Během následných lockdownů nám pomohla ona firemní diverzita. Jsme totiž rozprostřeni po mnoha trzích, díky čemuž se nám dostavily i velmi různorodé výsledky. Ještě důležitější ale bylo, že se orientujeme na vícero sportů zároveň. Vedle fotbalu je to také běhání, fitness a potažmo i volejbal a basket.“
„Týmové sporty byly de facto zakázané. Takže jsme se mohli snažit, jak jsme chtěli, ale stejně jsme mohli být rádi za to, že se nám v tomto segmentu dařilo držet tempo let minulých, případně se pohybovat lehce pod ním. Naopak běhání a fitness, v nich se nám dařilo extrémně dobře. Nic jiného se v podstatě ani dělat nedalo a my na tom díky tomu nakonec až tak špatně nebyli,“ říká obchodní ředitel firmy s miliardovým obratem.
Globální ambice
V uplynulých dvou letech se původně brněnská firma přesunula kompletně do online prostředí. V moravské metropoli jí zůstaly pouze tři malé kanceláře, které čas od času využívá k osobnímu setkávání. Jinak ale její lidé pracují na dálku. A funguje to náramně, pochvaluje si Vácha.
Zbývá tak napravit snad jen částečně zbrzděný první kvartál, během něhož zůstal TOP4SPORT co do finančních výsledků kvůli potížím na straně cash-flow a v oblasti řízení skladů lehce za očekáváním. A pochopitelně se též pečlivě připravit na další zahraniční expanzi.
„Už dříve jsme si stanovili cíl, že bychom jednoho dne chtěli pokrýt celou Evropskou unii. To se nám, dá se říct, podařilo. Výhledově jsou však naše ambice globální – chtěli bychom, aby si naše zboží mohli zákazníci objednávat, ať už se nacházejí kdekoliv,“ předesílá Vácha na závěr.
